2005年冬天開始北票，并進(jìn)入中關(guān)村開始電子產(chǎn)品銷售行業(yè)，當(dāng)時的公司是一家品牌電腦的代理商，我們主要做渠道銷售，就是批發(fā)，把電腦批發(fā)賣給那些在電腦城里開店面或者柜臺的商戶。那年頭正是中關(guān)村賣場的高峰期，海龍、科貿(mào)、鼎好、E世界、太平洋等等電子賣場正火，租金可不便宜，那些商家交了高昂的店租和精品的裝修外，就沒什么錢了，店里所有看到的貨，基本都是像我們這樣的批發(fā)商給免費(fèi)擺的樣機(jī)，也算是潛規(guī)則吧，誰給擺貨，那就賣誰家的貨。有些是廠家品牌授權(quán)的店面，會有些廠家給的店面樣機(jī)補(bǔ)貼，但相應(yīng)的也會有出貨任何，在店家中這種的比較少。

下面主要說說店面的幾種套路吧。一般顧客去電腦城買東西不會一個人，電腦畢竟還算是大件，都會叫個相對懂點(diǎn)的朋友，一進(jìn)電腦城的時候，基本就已經(jīng)被某家店的導(dǎo)購跟著了，這時候?qū)з彶粫苯由先ゴ蛘泻簦瑫櫩筒聝傻饺业辏蟾啪湍芰私忸櫩椭幸獾钠放坪托吞枺牭竭@兩家店給出的報(bào)價，顧客進(jìn)賣場也基本不會逛一兩家店就直接買了，來電腦城前也會在網(wǎng)上看些攻略，做個比較。等顧客從從每二或者三家店出來后，導(dǎo)購就該上場了，直接去跟顧客介紹自己公司主做的品牌，精品店就在樓上，而且正在做優(yōu)惠活動，比如某兩三款電腦在促銷，所說的型號里，絕對有客戶中意的那款，很多導(dǎo)購并不屬于某一家公司，很多是自己單干的，看顧客買哪品牌，他們就把顧客帶到哪家店里，一般只要帶一個顧客進(jìn)店，成不成都有5元或者10元提成，如果幫忙一塊談成了，那就按利潤比例再提。一般顧客聽完報(bào)價心理必然會有很大沖擊，因?yàn)閷?dǎo)購所報(bào)出來的價絕對是自己已知報(bào)價最低很多的。比如自己網(wǎng)上看到的報(bào)價是9999，到店面逛兩三家得到最低報(bào)價是7800.導(dǎo)購報(bào)的價就是6500.不由得你不跟著導(dǎo)購去那家店里看看，畢竟便宜嘛。

店里也見顧客來也會很熱情，送錢的來了嘛，店也很正規(guī)，很有規(guī)模實(shí)力，正中展臺還有很多樣機(jī)，邊上柜子里還有很多精品配件，有些會有隔斷的會客室，更多的還是幾個沙發(fā)和茶幾。顧客進(jìn)門后就會新來個銷售接待，導(dǎo)購任務(wù)完成一半，導(dǎo)購會跟銷售大概交待一下客戶情況，等客戶談好要的型號，配置，價格，贈送的配件，比如電腦包、鼠標(biāo)、鼠標(biāo)墊、攝像頭之類的，所謂豪華大禮包，其實(shí)也不值什么錢。然后客戶交錢，銷售去庫房拿臺新電腦，會有技術(shù)來給客戶開箱，裝軟件，銷售和技術(shù)在拿電腦的時候手里一般會戴上潔白的新手套，顯得更重視，然后開機(jī)，釋放系統(tǒng)，當(dāng)年要用光盤裝軟件，銷售不停的在跟客戶聊天，吸引注意力，技術(shù)在趁不注冊的時候，手指上會準(zhǔn)備一小點(diǎn)透明膠帶，打開光驅(qū)的時候偷偷貼在光驅(qū)讀盤針頭上，然后快速把光盤放上去，一會就發(fā)現(xiàn)光驅(qū)有反應(yīng)但讀不了盤，技術(shù)就在邊上假裝詫異，自言自語“這批怎么都這樣”。注意，是這批都這樣，然后銷售就會搭茬，又不讀盤？客戶花錢誰也不會買個有問題的電腦嘛，問怎么回事，然后就解釋這批次的電腦很多不讀盤的，這品牌沒毛病，這個批次做工差點(diǎn)，也就是你再換一臺新的，也可能這樣，你換一家店買也是這樣，這家還便宜，而且跟銷售聊這么久已經(jīng)有了信任。那怎么辦呢，銷售就會給顧客推薦一款同品牌，不同系列，或者干脆換個品牌的，配置要比這個配置高，顏值可能也更好的。價格比這個貴不少，但已經(jīng)交錢了嘛，都已經(jīng)成朋友了，那就少加點(diǎn)錢，或者錢都干脆不用加了。一般客戶到這時候根本就沒主意了，那就換吧，那臺拿來樣機(jī)看確實(shí)也不錯，就會同意。等成交后回家網(wǎng)上再查實(shí)際買的這臺，發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，可能貴了不少，可能1000，2000的。新聞上也經(jīng)常出現(xiàn)這種報(bào)道。

等再找回來，電腦要么不認(rèn)，要認(rèn)你情我愿成交的，也用過了，也不會退，頂多再給送點(diǎn)小禮品什么的拉倒，補(bǔ)個心理安慰。如果非要鬧著退，強(qiáng)來，沒店里人多，好好說也解決不了問題。最終都不了了之。

這只是其中一種手段，還有很多，這些銷售每天也會參加培訓(xùn)，基礎(chǔ)的是產(chǎn)品培訓(xùn)，還有同類競爭產(chǎn)品培訓(xùn)，在客戶問起來的時候您得專業(yè)，都能說出來彼此的優(yōu)劣客戶才能信任。還有更專業(yè)的培訓(xùn)，那就是技能了。人認(rèn)識一個高手，那店里每個月最少5萬，在店里平時做導(dǎo)師培訓(xùn)，一般不參與銷售，除非碰到難纏的客戶，才會出馬。他能舍得花2萬買一套正版的培訓(xùn)視頻，或者花幾萬上個短期培訓(xùn)班。比如一行人中，一般十幾歲的孩子，這個是使用電腦的，一個年輕稍大的，孩子的家長，是付錢的，不懂電腦。一個朋友是被帶來所謂的懂行的，是有決定權(quán)的。那就說服這個朋友，不能跟他從專業(yè)知識去爭，即使他說的不對，也要面露驚訝，一直夸專業(yè)，面露佩服的神色，這些人的面子要給到位。然后使用本人的情感要照顧到，了解到他真正需求，說的都是學(xué)習(xí)，哪有不玩游戲的，性能要舉實(shí)例，比如XX游戲多流暢，側(cè)面也能說明性能。出錢的家長也得照顧到，他準(zhǔn)定在錢花到誰家，愿意花多錢。那就夸夸孩子，有出息，乖巧，有福氣之類的，誰都愿意聽好話嘛，消費(fèi)得讓人舒服。

其實(shí)套路的只是少數(shù)，更多的商家還是愿意培養(yǎng)回頭客的，只是面臨的經(jīng)營成本太高，比如店租，人員工資，店面裝修。掙錢就是掙信息不流通的錢，硬件更是只有中間的差價，有了網(wǎng)絡(luò)信息獲取更方便了，一比較商品幾乎就沒什么利潤，但經(jīng)營成本可沒減，電腦已經(jīng)掙不到該有的合理利潤。現(xiàn)在批發(fā)一臺5000塊的電腦，利潤50－100.還不算送貨、資金成本等。根本就沒法生存，所以有一小部份人就會走歪路。當(dāng)年京東的成功也依賴于中關(guān)村商家把自己名聲做臭，網(wǎng)上新聞里到處都有被坑的消息 。京東可以做到價格透明，送貨上門快，顧客都不敢去賣場購物。

北京現(xiàn)在電子賣場基本都關(guān)了，黑人的商家也沒了，導(dǎo)購也看不到了，曾經(jīng)靠這樣生存的商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)到二線三線等城市的電子賣場，用同樣手段賣電腦的或者手機(jī)的，更直白更黑，拿二手當(dāng)新的賣，這已經(jīng)不是爭取合理利潤，不值得同情了。