公司并不具備境外上市的條件，且未報經國家證券監管部門批準，但被告人以“公司股票即將在境外上市”為誘餌，向社會無限量發行不實股票，并隨意處置所得集資款的，構成集資詐騙罪。
公訴機關：陜西省西安市人民檢察院
上訴人（原審被告人）：王可
原審被告人：董欣
檢察機關指控：2005年3月，陜西西部汽車工業貿易有限公司因擴張公司經營規模，面臨企業發展資金短缺的局面。為融取資金，被告人董欣決定將公司注冊資本從1800萬元虛增至4000萬元。為此，被告人董欣非法獲取了12張虛假的驗資繳款憑證，制作了公司章程修正案及股東會決議、新增12位股東身份證明等虛假證明文件。被告人董欣將上述文件交給公司員工郭四新，并指使其具體辦理公司注冊資本變更手續，郭四新將上述資料送到岳華會計師事務所進行審計，用該事務所出具的公司變更驗資報告欺騙工商登記部門，領取了工商局核發的注冊資本為4000萬元人民幣的企業法人營業執照。此后，陜西西部汽車工業貿易有限公司以虛增后的注冊資本為基礎經向有關部門報審，于2005年8月以發起創立方式將公司改制為西安金園汽車產業發展股份有限公司，公司原4000萬元注冊資本改變為形式上的4000萬股。2005年12月，經聯系磋商，被告人王可、董欣分別代表陜西明道啟圣投資管理有限公司（以下簡稱“明道公司”）和西安金園汽車產業發展股份有限公司（以下簡稱“金園汽車公司”）簽訂了“財務顧問協議”，商定由明道公司幫助金園汽車公司在美國借殼上市，并全權負責在全國范圍內組織實施轉讓金園汽車公司股權，所得股權轉讓款在支付上市費用后按約定比例分成。從2006年初開始，被告人王可在董欣的支持下，陸續聯系了北京美中融投資顧問有限公司等全國50余家中介公司，合作開展金園汽車公司股權轉讓事宜。2006年2月，被告人王可指使明道公司副總經理黎永亮、員工任鵬等人在全國各大互聯網網站、《中國證券報》、《國際金融報》等多家媒體不斷發布刊登金園汽車公司將在海外上市、公司業績良好等虛假消息，公布金園汽車公司虛假的年度財務報告，公開金園汽車公司股票轉讓價格，制作了在公司業績、公司概況等方面存在大量不實內容的《致股東白皮書》，向社會公眾作欺騙宣傳。
同時，被告人王可、董欣經謀劃商議，由王可指使明道公司副總經理茍海闊（化名段清）、黎永亮；項目一部負責人任鵬、員工商劍紅、劉瑩、劉琳、劉學峰、尉瑾、桑葉葉、李艷、閆偉、邵亮、魯彬等人專門從事幫助金園汽車公司具體實施轉讓金園汽車公司股權工作。其中，將明道公司項目一部對外直接宣稱為金園汽車公司證券部。同時，在被告人董欣的支持配合下，王可指使黎永亮編撰了金園汽車公司證券部致股東函、劉平安個人股權轉讓委托書、金園汽車公司董事會決議、股權轉讓授權書等文件，謊稱金園汽車公司董事會同意股東劉平安將其持有的公司股權進行轉讓；授權金園汽車公司證券部負責辦理股權轉讓具體工作；委托授權北京美中融公司天津分公司等多家機構辦理金園汽車公司股權轉讓事宜。為了便于接收、控制各地股民的匯款并逃避監管，被告人王可指使茍海闊、黎永亮等人使用他人身份證、照片，私刻印章，偽造房屋租賃合同，在西安市工商局高新分局辦理了“西安市高新區金園汽車服務部”的工商注冊手續。隨后，又在中國銀行西安分行科技路支行、交通銀行西安分行高新支行、中國農業銀行西安分行高新支行、浦發銀行西安分行高新支行等多家銀行辦理了西安市高新區金園汽車服務部的賬戶開戶手續。
被告人王可還向董欣索要了“劉平安”個人的身份證，指使公司員工桑葉葉、劉琳等人用該身份證分別去華夏銀行西安分行高新支行、民生銀行西安分行高新支行、商業銀行西安分行高新支行等多家銀行辦理了劉平安個人賬戶的開戶手續。以上賬戶賬號、金園汽車公司證券部的地址、電話、聯系人、西安中信股權托管中心電話等信息被通過互聯網、媒體廣泛傳播，為出售股權，騙取資金做好了準備。
2006年3月，明道公司和北京美中融公司等多家機構合作轉讓金園汽車公司股權工作進入實施階段。由明道公司員工任鵬、商劍紅、劉瑩、劉琳等人將《致股東白皮書》、致股東函、股權轉讓委托書等文件資料郵寄給北京美中融公司等多家中介機構作為向公眾宣傳、證明的材料。北京美中融公司等機構以每股4元左右價格向公眾銷售金園汽車公司股權。購買金園汽車公司股權的股民根據指定直接匯款到劉平安個人或西安市高新區金園汽車服務部在西安的多家銀行賬戶內。北京美中融公司等中介機構將股民購買金園汽車公司股權的匯款回單和股民詳細個人資料傳真到金園汽車公司證券部，由劉琳、尉瑾等人依據傳真資料到上述接收匯款銀行核對后，按照王可的指示將匯款提現或轉走。然后由任鵬、商劍紅、劉瑩等人將股權轉讓協議、股權持有卡、股權證持有卡寄到北京美中融公司等機構。最后，由各地中介機構辦理和股民間的交接手續。
為了推動股權銷售、騙取股民信任，2006年7月，被告人王可還指派員工劉瑩帶著金園汽車公司股權確認印章和股權確認書，前往北京美中融公司和北京美中融公司天津分公司，代表金園汽車公司辦理了所謂“股權確認”。期間，被告人王可、董欣還在明道公司上海分公司召開了股東見面會，由董欣宣讀了金園汽車公司承諾書，虛假承諾公司股票在2006年9月底海外上市。通過以上活動，從2006年3月開始，被告人王可、董欣以發行股票的名義欺騙公眾，騙取1100余名個人的資金共計62795727．24元，其中，35995147．98元被用于給銷售金園汽車公司股票的各中介機構返款（一般返款的比例是2．3元到2．7元）；4413000元被轉往異地，用于金園汽車公司所謂“海外上市費用”；1441599．93元被用作明道公司的公司費用，剩余的23763710．02元案發前被存至以被告人王可的父親王世儒、其嫂李紅英、母親雷淑琴等人名義開立的銀行卡賬戶內。另有10194660元被轉到金園汽車公司，有關控制賬戶為被告人董欣非法占有，并將其中500余萬元用于購置其他公司的股權。案發后，公安機關共計凍結有關涉案賬戶資金人民幣26206470元、日元12835426元；暫扣涉案款項人民幣4172852．7元、奧迪A6轎車一部；查封被告人住房一套。另外，2006年4、5月份期間，被告人王可編造理由從其兄王立、其嫂李紅英以及李艷、韓露等個人處借取身份證，并隱瞞實情，伙同有關非法從事代辦工商注冊登記手續的人員，編造虛假的公司章程、股東會決議、股東身份證明等資料，在沒有任何實際出資的情況下，偽造了“中國銀行西安陳家堡支行”驗資賬戶資料和陜西益友有限公司會計師事務所的驗資報告，虛報注冊資本4800萬元，向陜西省工商行政管理局申報注冊成立陜西盛世能源開發股份有限公司，后騙取相關營業執照。為證實上述犯罪事實，公訴機關當庭出示了案件線索移送函、財務顧問協議、股權轉讓委托書、董事會決議、股權轉讓授權書、致股民白皮書、報刊公告、報道、股權轉讓協議書、股權持有卡、匯款憑證、銀行賬戶開戶證明、銀行賬戶資金明細、有關公司的工商資料、陜西益友有限公司會計師事務所和中國銀行陜西省分行出具的證明材料等書證；證人黎永亮、茍海闊、任鵬、尉瑾、商劍紅、劉瑩、劉琳、劉學峰、閆偉、邵亮、魯彬、郭四新、孫琳娜、張梅蘭、劉平安、王立、李紅英、李艷、韓露等人的證言；被害人的陳述；被告人王可、董欣的供述和辯解等證據。據此，公訴機關認為，被告人王可、董欣以非法占有為目的，以發行股票的名義欺騙公眾，非法集資數額特別巨大，其行為均已觸犯《刑法》第192條之規定，構成集資詐騙罪；被告人王可還使用虛假證明文件，欺騙公司登記主管部門，取得公司登記，虛報注冊資本數額巨大，嚴重危害了公司登記管理制度，其行為又觸犯《刑法》第158條第1款之規定，構成虛報注冊資本罪，提請本院依法懲處。
審理查明：2005年3月，時任陜西西部汽車工業貿易有限責任公司法定代表人的被告人董欣，以增加劉平安等12名掛名股東的名義，通過制作公司章程修正案、股東會決議及股東身份證明等虛假文件資料，利用偽造的12張驗資繳款憑證，將公司資本虛增至4000萬元。2005年9月，被告人董欣將公司性質變更為股份有限公司，并于同年12月將公司名稱變更為金園汽車公司。
2005年10月，經上訴人王可與原審被告人董欣商議后，決定由明道公司代理金園汽車公司進行部分股東股權的轉讓和海外上市。2005年12月，王可和董欣分別代表明道公司、金園汽車公司以及金園汽車公司虛構的掛名股東簽訂了一個三方財務顧問協議，對上述代理股權轉讓和海外上市事項進行確認，約定由明道公司代理金園汽車公司股東劉平安等人轉讓股權；明道公司通過買殼上市的方式推薦金園汽車公司赴美國OTCBB市場上市融資。
從2006年年初開始，上訴人王可指使其公司副總經理茍海闊、黎永亮和公司項目一部負責人任鵬以及員工商劍虹、劉瑩等人專門從事金園汽車公司股權轉讓工作，并將明道公司項目一部對外直接宣稱為“金園汽車公司證券部”。在被告人董欣的支持配合下，王可指使黎永亮制作了金園汽車公司證券部致股東函、劉平安個人股權轉讓委托書、金園汽車公司董事會決議、股權轉讓授權書等文件，對外謊稱金園汽車公司董事會同意股東劉平安將其持有的公司股權進行轉讓，授權金園汽車公司證券部具體負責股權轉讓事宜。繼而，王可及茍海闊等人又在全國范圍內聯系了北京美中融公司等50余家中介機構，合作開展金園汽車公司的股權轉讓事宜。同時，王可指使黎永亮、任鵬等人分別在明道公司和金園汽車公司的網站以及《中國證券報》、《國際金融報》等多家媒體上，不斷發布金園汽車公司業績良好、將在海外上市等虛假消息，公布金園汽車公司的虛假年度財務報告，公開金園汽車公司的股票轉讓價格和在公司業績、公司概況等方面大量內容不實的《致股東白皮書》，向社會公眾作欺騙宣傳，進行集資活動。為了便于接收、控制各地群眾購買股權的資金，逃避監管，王可指使茍海闊、黎永亮等人使用他人的身份證、照片，并私刻印章，偽造房屋租賃合同，以“西安市高新區金園汽車服務部”的名義在工商行政管理部門辦理了個體工商戶經營手續。據此在中國銀行西安分行科技路支行等多家金融機構開立了多個銀行賬戶；王可還向被告人董欣索要了劉平安的身份證，指使公司員工桑葉葉、劉琳等人用該身份證分別在華夏銀行西安分行高新支行等多家金融機構以“劉平安”名義開立了多個私人銀行賬戶。
2006年3月，明道公司和北京美中融公司等多家中介機構合作轉讓金園汽車公司股權的工作進入實施階段。明道公司員工任鵬、商劍虹、劉瑩、劉琳等人將致股東白皮書、致股東函、股權轉讓委托書等文件資料郵寄給北京美中融公司等中介機構，向公眾作虛假宣傳。
北京美中融公司等中介機構以每股4元左右的價格向群眾銷售金園汽車公司的股權，購買股權的群眾按照要求，或是通過中介機構，或者直接將購股款匯至前述的西安市高新區金園汽車服務部和“劉平安”銀行賬戶上。然后由中介機構將股民購買股權的匯款回單和股民個人的詳細資料傳真到“金園汽車公司證券部”，由劉琳、尉瑾等人依據傳真資料到銀行核對之后，按照王可的指示將匯款提取或轉出，除按照每股2．2元至2．7元的比例給各中介機構支付“中介費”外，將其余大部分款項通過匯款或取現轉存的方式，轉移至由王可控制的，以王可、尉瑾、西安宇遙機電設備有限公司以及以王可親屬王世儒、雷淑琴、李紅英名義開立的數十個銀行賬戶。確認收到群眾購股款后，任鵬、商劍虹、劉瑩等人便將股權轉讓協議、股權持有卡、股權證持有卡等證明文件寄給中介機構，由各地中介機構轉交給購買股權的群眾。為了騙取購買股權群眾的信任，推動股權轉讓業務，2006年7月，王可還指派員工劉瑩前往北京美中融公司及其天津分公司，代表金園汽車公司辦理了所謂股權確認手續。王可還安排董欣等人在明道公司上海分公司召開了股東見面會，董欣在見面會上宣讀了金園汽車公司的承諾書，虛假承諾公司股票將于2006年9月底在海外上市。
從2006年3月起，上訴人王可、原審被告人董欣以金園汽車公司將在海外上市以及部分股東轉讓所持股權的名義向社會公眾非法募集資金，共騙取2700余人次的資金共計77047359．52元，其中46302055．48元被王可用于支付各中介機構的“中介費用”，1441599．93元被用作明道公司的公司費用，10194660元被轉到被告人董欣控制的賬戶，董欣將其中500余萬元用于以其個人名義購置其他公司的股權；其余款項在數十個由王可實際控制的，分別以王可、尉瑾、西安高新區金園汽車服務部、西安宇遙機電設備有限公司及王可親屬王世儒、雷淑琴、李紅英等人名義開立的銀行賬戶間，通過多次轉賬、取現、轉存等方式進行轉移。案發后，公安機關依法凍結涉案賬戶資金共計人民幣26206470元、日元12835426元；依法扣押涉案資金共計人民幣4172852．7元及奧迪A6轎車一輛；查封涉案資金購買的住房兩套。
另查明：2006年四五月份，被告人王可通過偽造銀行繳款憑證和會計驗資報告，向陜西省工商行政管理局虛報注冊資本4800萬元，注冊成立了陜西盛世能源開發股份有限公司。金園汽車公司2004年、2005年的稅后利潤僅為100萬元左右。
【審判】
西安市中級人民法院審理認為：被告人王可、董欣以非法占有為目的，使用詐騙方法非法集資，數額特別巨大，并且造成數千萬元資金不能追回的嚴重后果，已構成集資詐騙罪；被告人王可還使用虛假證明文件，欺騙公司登記主管部門，取得公司登記，虛報注冊資本，數額巨大，又構成虛報注冊資本罪。被告人王可對其虛報注冊資本犯罪認罪態度好，可依法從輕處罰。被告人董欣在集資詐騙犯罪中起輔助作用，屬從犯，可依法對其減輕處罰。依照《中華人民共和國刑法》第一百九十二條、第一百九十九條、第一百五十八條第一款、第二十五條第一款、第二十六條第一、四款、第二十七條、第五十七條第一款、第五十二條、第五十三條、第六十九條、第六十四條之規定，判決：一、被告人王可犯集資詐騙罪，判處無期徒刑，剝奪政治權利終身，并處沒收個人全部財產；犯虛報注冊資本罪，判處有期徒刑二年，并處罰金五十萬元，決定執行無期徒刑，剝奪政治權利終身，并處沒收個人全部財產；二、被告人董欣犯集資詐騙罪，判處有期徒刑十年，并處罰金四十萬元；三、本案已凍結、扣押在案的贓款、贓物，由扣押機關西安市公安局依法發還給購買金園汽車公司股權的群眾；四、本案未追回的贓款，依法繼續追繳；五、作案工具IBMR60型筆記本電腦一臺依法沒收，上繳國庫。
被告人王可不服，提出上訴。
陜西省高級人民法院經審理認為：上訴人王可與原審被告人董欣，以非法占有為目的，隱瞞金園汽車公司主要股份系虛假出資的真相，虛構金園汽車公司業績良好和將于海外上市的事實，以購買金園汽車公司股權將獲得巨大回報為誘餌，進行非法集資，數額特別巨大，其行為已構成集資詐騙罪，且將大部分集資款以“中介費”名義分給非法中介機構，致使大量集資款無法追回，給國家和人民利益造成特別重大損失，應依法予以嚴懲。上訴人王可明知金園汽車公司不能境外上市，以金園汽車公司將在海外上市為名，指使其公司員工虛構事實，隱瞞真相，直接策劃、參與集資詐騙活動，系主犯，應依法懲處。被告人董欣在明知擬轉讓股權系虛假出資的情況下，仍與王可共謀并實施股權轉讓活動，參與騙取集資款，且在收到部分集資款后予以占有、使用，其詐騙故意是明確的，唯其在集資詐騙犯罪中作用較小，系從犯，可依法減刑處罰。上訴人王可還使用虛假證明文件，欺騙公司登記主管部門取得公司登記，虛報注冊資本，數額巨大，其行為構成虛報注冊資本罪，對其依法應數罪并罰。王可的上訴理由及其辯護人的辯護意見均不能成立。原審判決認定的事實清楚，證據確實充分，定罪準確，量刑適當，審判程序合法。陜西省高級人民法院根據《中華人民共和國刑事訴訟法》第一百八十九條之規定，裁定駁回上訴，維持原判。
本案的焦點是二被告人的行為是構成擅自發行股票罪還是集資詐騙罪。區分兩罪的關鍵一是看行為人采取虛假包裝或宣傳手段發行股票的行為是否屬于集資詐騙方法，二是看其主觀上有無非法占有他人財物的目的。
關于集資詐騙罪的詐騙方法，最高人民法院于1996年12月24日頒布的《關于審理詐騙案件具體應用法律的若干問題的解釋》明確規定為，行為人采取虛構集資用途，以虛假的證明文件和高回報率為誘餌，騙取集資款的手段。對于被告人利用未上市公司，虛構事實，非法向社會不特定公眾出售公司股權，募集資金的行為，表面上有支付相應“對價”的交易行為，未向受害人虛構集資用途，該類行為是否屬于集資詐騙方法，是目前司法實踐中的難題。
在詐騙類犯罪中，詐騙方法一般是指虛構事實和隱瞞真相的行為，但并非所有虛構事實和隱瞞真相的行為都屬于詐騙犯罪，應當結合案情具體分析，綜合判定。在非法公開出售未上市公司股權案件中，為了誘使他人購買股權，僅僅對公司業績進行了虛假陳述，使他人相信購買公司股權會獲得較好回報，進而募集了大量資金，爾后將募集資金用于企業生產經營的，由于被害人通過支付對價獲得了公司股權，股權本身體現為一種投資關系，具有風險性，最終即使由于經營不善等原因導致承諾的回報沒有實現，甚至公司破產導致股本皆失的，也不能認定虛假陳述就是一種詐騙行為，進而以集資詐騙罪追究刑事責任。但對于非法公開出售未上市公司股權的行為，由于未經有關部門批準，屬于擅自發行股票行為，數額巨大的，應當以擅自發行股票罪定罪處罰。
對于出售非上市公司股權的行為是否屬于集資詐騙犯罪的方法，除了看其是否有虛假包裝和陳述的事實外，還應從公司實力和集資款去向兩個方面來考察。結合本案，根據中國證監會（1999）83號文件，即《中國證監會關于企業申請境外上市有關問題的通知》的規定，金園汽車公司根本不具備申請境外上市的條件。根據國務院國發（1993）69號文件即《國務院關于暫停收購境外企業和進一步加強境外投資管理的通知》，國務院國發（1997）21號文件即《國務院關于進一步加強在境外發行股票和上市管理的通知》，國家禁止境內機構和企業通過購買境外上市公司控股股權的方式，進行買殼上市。金園汽車公司也不可能通過間接方式實現海外上市。根據2005年10月27日修訂的《證券法》第238條規定，境內企業直接或者間接到境外發行證券或者將其證券在境外上市交易，必須經國務院證券監督管理機構依照國務院的規定批準。因此，金園汽車公司境外上市不符合法律規定的條件和程序。但是，被告人董欣對金園汽車公司股份是以掛名股東名義進行虛假增資后，在被告人王可的具體操作下，二被告人通過對金園汽車公司業績進行虛假宣傳，并編造金園汽車股票將赴海外上市的事實，向社會公眾無限量銷售股權，將虛假的股權轉讓給眾多受害人。最終導致被害人購買的金園汽車公司股權成了“無本之木”，失去利益保障的基礎。因此，這種虛假包裝宣傳符合詐騙犯罪行為的特征。
另一方面，從集資款的去向可以判斷行為人主觀上具有非法占有的目的。被告人王可和董欣以轉讓掛名股東股權的名義無限量出售股權，使得受害人購買股權的“對價”并非支付給了轉讓股權的股東，而被直接實施非法集資的被告人王可所控制并隨意處置，王可并未將集資款用于可以保障受害人投資利益的金園汽車公司的生產經營中，而是將其中大部分用于支付犯罪成本中介費，其余款項除部分分給被告人董欣以外，主要在其個人控制的銀行賬戶內，由其個人支配使用。而被告人董欣也未將所得集資款用于金園汽車公司經營發展，而是用于個人投資活動，可見，被告人王可、董欣客觀上始終沒有將集資款用于金園汽車公司的經營發展，導致購買股權的被害人利益難以得到保障，大部分集資款由二被告人個人非法占有。
綜上，二被告人在非法出售未上市公司股權過程中，通過虛假包裝和宣傳，騙取社會不特定多數人資金，歸個人占有的，屬于以詐騙方法進行集資的行為，構成集資詐騙罪。該案對于認定利用非法證券實施的犯罪活動具有現實指導意義。
人民法院案例選 2012年第1輯 總第79輯
示：全文有2萬余字、120多張圖片，于2017-8-4發布于51nb專門網論壇。
謹以此文向 51nb 和 ThinkPad粉絲們 眾志成城的復刻精神致敬！
銷售人員向顧客推銷商品的時候，十個顧客中就有九個顧客會對商品吹毛求疵，指責商品價格太高。
這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧;二是為要求減價尋找借口;三是因為價格太貴，以此作為不購買的理由;四是對商品本身的確有疑慮。 只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應付有章了。
一實話實說法 面對價格計較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現實說“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續商談或決定購買。
例如： 顧客：“你好，我想咨詢下這款IBMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價多少?”
銷售員：“你好，我們這里的零售價是6000元”
顧客：“不會吧，怎么比網上報價高出300多呢?”
銷售員：“先生，關于價格的問題，您不必擔心，我保證您在我們這里拿到的價格都很實惠，因為我們是薄利多銷，唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們店里來賣電腦，說真的，現在競爭太激烈，價格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源。”
顧客：“是嗎，那為什么比網上價格還高出300元呢?”
銷售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關村搞活動的促銷價，這種價格我們進貨都進不到呢?說真的，我們一臺電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運輸、服務、稅務等雜費的開銷。”
顧客看著那位銷售員直笑。 銷售員：“小兄弟，我現在給你開票了，希望你能多給帶幾個朋友過來，以后電腦方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個朋友。”
這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺是在公道、透明、對他信任的環境下洽談交易，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費，而是認識一個朋友，朋友的價值無限啊，讓顧客難以開口再談價格。
二、優勢凸顯法 銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價格，應該明確指出產品的最大優點，然后針對這個優點進行證明或說明，使這項單一的優點成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一。 例如：某代理明基投影儀銷售員在和我們的一次采購談判中，就是抓住了我們公司在組織大型會議時對投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當便攜，和對產品采購價格不會投入太低也不會太高的考慮，主抓一款MP725的型號進行介紹，并當即拿出合理的價格，結果在議標過程中改變了我們本來打算購買MP615的計劃，一舉在這次議標中獲勝。
這說明銷售員在銷售過程中，若要讓顧客接受你的價格，一定抓住顧客對這個產品的主要需求和利益點，證明出該產品的最大優點，讓顧客感覺花這個錢值得，消除顧客的異議，而非一聽顧客講價格高，立刻轉換到別的型號上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產品或價格。這也是許多人銷售員在產品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。
三、利益共有法 面對顧客因為價格問題，難以爽快地做出決定的時候，許多銷售員喜歡在一旁催促或者一味強調多送贈品或者賭咒發誓的強調自己的價格低。
殊不知催促是在威脅顧客成交，過分強調贈品說明物所不值，賭咒發誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。
所以導購說服客戶降低價格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強調商品本身對顧客的價值和利益，而把價格降低為次要問題。同時在利益的闡述時，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產品。
例如： 某筆記本電腦銷售員在顧客因為價格問題，在兩款機器之間徘徊的時候，站在顧客角度所說的話。 “大哥，我個人認為還是這款更適合你，雖然在價格方面比那款貴出700元。我們想一下，你經常出差，一定希望電池待機時間更長;還有這款帶有康寶刻錄功能，能隨心刻錄自己想保存的文件。
如果我是您的話，我會選擇這款產品，雖然價格貴了點，考慮到在日后的使用中，還是這款機型對你能幫助更大，會給您減少許多麻煩。”
四、預先設計法 首先認清顧客抱怨價格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價格問題的時候，拿出這些對應的策略，拿出充分證據，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。 如： 1.展現產品的品質和價值。盡量讓顧客“親身感受”品質的優越性 2.增添相關利益。大多數顧客都愿意為品質帶來的相關利益多付些錢。 3.強調公司擁有訓練有素的服務隊伍，并解釋他們將來能帶給顧客的價值和利益。 4.多為顧客提供些他想得到的額外服務，并實現所有承諾。你提供的服務越多，顧客越不好意思強調價格問題。
五、自信商品法 銷售員必須實實在在的掌握公司的魅力、產品的魅力及產品服務的魅力，以飽滿的自信作為后盾，充分相信公司的產品售價是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價格的說服力大為增加。
如：西門子家電銷售員小王，外號俗稱王大拿，因為只要有顧客前來購買或者詢問產品，它就津津樂道的對顧客開始了他的洗腦工程，從企業文化到產品性能到售后服務，只要顧客愿意聽，他就能非常自信、激情的影響著顧客的欲望，認為他的產品就必須這個價格才是合理。
一個銷售員如果對自己的產品沒有信心，那么對產品價格根本就無從把握，無法向顧客說服價格的合理性。
六、收集證據法 廣泛收集和整理出可證明產品價格合理的證據和資料，以建設性的意見向顧客證明價格的合理性。抱怨價格高的顧客心理究竟在想什么?他們是認為“價錢”最重要，還是不在乎“品質”好壞呢?敏銳的導購員在說服顧客時，不僅要證明品質要好，還有認為“錢”花的有價值。 1.提供其他顧客購買的證據及產品的口碑。顧客看到他人的驗證時，通常愿意為了這樣的品質而不太在意價格高了那么一點。 2.把對產品滿意的顧客調查表列成一張表或著印刷成冊，拿出給顧客看，并解釋你是如何為他們服務的。 3.拿出公司的信譽、相關工藝技術、設備、以及科研成果證書和專利項目的證書等。 4.說明顧客的真正利益所在點。顧客知道你是關心他的利益，價格就不在成為交易的主要問題。
七、以退為進法 當顧客以你的產品或者服務的某處不足為理由，要求你在價格上做出讓步時，你可以先肯定對方意見中非實質性的內容，與客戶產生共鳴，在借機順勢的表達自己自己不同的看法。 如：正如你說的，我們的產品知名度的確不高，那是因為我們沒有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在產品研發上，技術更新方面，畢竟企業的真正知名度在于顧客對產品質量的認可，對技術的贊賞。現在我們產品的質量和技術都是走在行業的最前沿。你看，這是我們榮獲得一系列的榮譽證書。
八、迂回補償法 銷售員在實際銷售中，有的時候也會遇到依靠產品質量、利益點，品牌影響力、售后服務等方面的優勢，還是轉移不了顧客對價格的窮追不舍，這個時候銷售員就要在力所能及的范圍內，通過其他方式對顧客進行補償，滿足利益心理。 如：這個價格已經是底限了，我們實在不能再降了，這樣吧，我多給你送你一塊這款手機的原裝電板，不知你意下如何?
九、借用外力法 銷售員面對那些對價格死死糾纏不放的顧客，多是既愛又恨。愛，因為他們就是產品的目標顧客;恨，因為他們對價格要求太認真，很難打發。面對這樣的顧客，聰明的銷售員喜歡借助領導或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉移給領導，或者和領導演雙簧，讓顧客感覺這個價格的下浮，的確不容易。讓顧客承擔一個愧疚或感謝心理。
十、先緊后松法 銷售員在確定了顧客的購買欲望后，面對顧客壓價的要求，先要以堅定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價的理由，然后根據顧客的態度逐漸改變還價策略。 案例： 地點：合肥步行街迪信通手機賣場 顧客：“這款手機你究竟什么價格能賣?” 銷售員：“大哥，真的很抱歉，諾基亞手機一向規定不打折扣的，因為我們的產品在質量上是從不打折的，所以也很難在價格上打折的，如果這樣做，很容易影響我們品牌和我們賣場在您們心目中的位。” \
顧客：“我剛從大鐘樓手機批發市場看過價格過來，那里老板講如果我真的購買能2600元賣給我，同樣的品牌，同樣的型號(諾基亞N72)，你們卻貴了500多元呢?” 銷售員：“其實，買東西大家都是希望買一個放心、舒心，想一想、順心，手機市場里也不能排除個別不法個體老板把舊機翻新或者水貨來坑騙消費者，戕害廠家品牌形象，為自己牟取私利。向您這么有身份的人，愿意在那種地方購買手機嗎?”
顧客：“話也不能這么講，五星那里價格也比這里便宜!人家可是全國連鎖性家電賣場。” 銷售員：“大哥，看的出你是有備而來的啊，大哥。你知道嗎，我們為什么在價格方面比五星貴50元嗎?” “因為，我們的贈品是1G的卡，而他們是512兆的卡，這兩種卡價格相差將近100元，總的算來我們還是比他們更便宜，但我不知道那邊的銷售員這點可給你講清楚了?”
顧客：“是嗎?” 銷售員：“大哥，看的出來你是誠信想買這款機子，在價格方面我作不了主，你等下，我電話給我們領導看看他的意見，爭取一下?” 終于導購在從領導那里爭取到便宜50元情況下，讓顧客高高興興的成交了。 在這個例子，我們看出銷售員先從抓住品牌和賣場的聲譽和贈品分析上做文章，咬定價格方面不能降低，讓對方感覺這位導購的真誠和值得信任，然后借助領導的權力便宜了50元，給顧客一個購買的臺階和理由。
總之，銷售員在銷售實戰中，要根據顧客對價格要求的松緊程度，以及顧客面對價格的態度，靈活調整自己解決顧客價格異議的辦法，爭取做到事半功倍。
八種心理游戲玩轉銷售
傳統銷售一向被視為一項“推”“拉”游戲。
在這個披荊斬棘的艱辛過程中，銷售人員必須要面對各種銷售人員和客戶所扮演的角色的挑戰、抗拒、異議，甚至在銷售后，客戶還可能會對銷售人員提出：都是你，是你把這么糟糕的商品賣給我了、你的價格太貴了、你們的售后網點不夠多，你們保修的時間比其他廠家要短……銷售似乎成了一條充滿挫折感與無力感的路徑。 那么銷售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力呢？銷售人員如何保持對客戶真實購買意向的清醒認知？銷售人員如何通過自己的行為，對客戶的購買判斷做出影響，并對最后的銷售成果負起責任？ 或許下面的心理游戲能夠為銷售員的營銷過程帶來啟發。
銷售中心理游戲宗旨 銷售是一場因勢利導的游戲，在這個過程中，游戲必須服務于成功銷售這個目的。當銷售人員發現客戶在玩心理游戲時，不需要對客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明：“我才是對的。”任何情況下，有效果比正確更重要。 對于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功。可是在很多情況下，潛意識繞過意識，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對的。抱持這種心態，銷售人員很容易和客戶的角色進入到情感角力的狀態。 真正成功的銷售并不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶。而是銷售人員通過提供解決方案，讓客戶有獨特、正向的情緒體驗，并愿意一再回到這個平臺上來享受。
八種典型心理游戲
一、是的……但是……，是的……可是…… 情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關于商品的所有優勢。但是我還是認為價格太高了。” 其實在這種情況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內容，他們還是按照自己的慣性思維在進行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點中，執著于自己內心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進客戶的頭腦認知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個“暫停”的路標，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點。 這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價格是你現在唯一需要處理的方面嗎？是不是我們在價格方面做出讓步你就會立刻購買？”或者提出交易條件：“我覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數量達到三件以上才可以特批的。”
二、都是你害的 情境案例：客戶同銷售人員抱怨說：“都是你害的。現在我要退貨，你們的產品有問題：價格高過同類商品，質量又不好。”當客戶做出這種抱怨時，他的負面情緒往往十分高漲。如果處理不當，客戶可能在更大范圍內進行抱怨，甚至產生對品牌的負面影響。 銷售人員如何面對客戶的這種心理游戲呢？很多銷售人員覺得很堵心，同時很委屈：“其實這件事也不能完全怪我。
我只是銷售人員，我只負責推銷商品，商品的質量、售后等應該由公司的其他部門來完成。可是每次都是我們來面對客戶，向他們道歉，聽他們抱怨。客戶還動輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負全責。”負面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。
其實危機、危機，危中才有機。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機。沖突往往是導向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個機會調整和客戶的關系，聆聽平時很難聽到的客戶心聲，他們對商品性能、質量等各方面的訴求，同時用自己良好的職業心態、專業素質、耐心服務來面對客戶。 很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠客戶。
三、挑撥離間 情境案例：客戶口頭表達：“我覺得你們報價還有一定空間。其實你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。” 客戶往往把這種心理游戲用于議價階段。通過挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價籌碼，以期獲得更優惠的價格。越是高度同質化的市場中，越是信息不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往往會自動降價，以價格杠桿來爭取客戶的青睞。 銷售人員在應對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品信息要有充分的把握，同時銷售的重點在于調動客戶的情緒，為客戶提供難以復制的體驗，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。
四、讓我逮到了 情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了很多，也講得很好。可是我注意到你們的講解有幾個地方前后矛盾、有問題。” 在這里有兩個消息：好消息是客戶的確很關注銷售人員的介紹與講解；壞消息是客戶在玩一個新的心理游戲：“讓我逮到了”。客戶會關注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。 值得一提的是：“讓我逮到了”這個游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動地設計這樣的心理游戲。例如：在進行商品利益陳述或提供方案時，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉化為主動地參與方。
五、官兵追強盜 情境案例：客戶向銷售人員表達：“我們要的是商品的質量，而不是價格。價格是好商量的。”銷售人員最后發現：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。 我們越是強調的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因為什么樣的原因，我不買”，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發生。因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習得的慣性思維布置了一場“官兵追強盜”的心理游戲。
在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關注的焦點不給予足夠的注意，并提供相應的解決方案，將會影響到最后銷售的成功與否。
六、挑霧游戲 情境案例：客戶不直接表達自己真實的需求與想法，當銷售人員詢問時，用“隨便看看”含混地應付。 我們首先排除客戶本來確實沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說明這種情況來進行分析。它所代表的含義是：銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進攻，力圖向客戶說明商品的特質、優勢，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。 一旦客戶產生了負面情緒，再向客戶進行銷售就會適得其反。所以，挑霧游戲的關鍵在于銷售人員的耐心、細心，甚至在某些情況下能以退為進，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對客戶進行有的放矢地號脈。
七、法庭游戲 情境案例：在這種游戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其他在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明“我是對的”。例如：我是對的，所以你們的商品質量就是不好；我是對的，所以你們的商品價格太高，應該下降；我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。 一旦訴諸于法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑：難道這真的是我的問題嗎？進而質疑自己的商品：難道是我們的商品質量不好？我們商品的外觀雖然時尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷手段確實不如競品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我質疑的境地，就很容易被強勢一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價格出售商品。 在應對法庭游戲時，銷售人員必須學習保持強烈的自信，不為對方的形勢所動。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對商品真的沒有興趣，才不會浪費時間、精力，還要拉幫結派地跟你來討論這些問題了。必要時，銷售人員也可以為自己創造一個法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎章、獎勵，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強勢的氛圍。
八、捕熊游戲 情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發時主要針對的對象是年輕時尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價格方面都做了很大的調整。也許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點，可是對于我們的目標客戶群來講，卻是剛剛好的。” 這個心理游戲是由銷售人員主動發起的。捕熊游戲的關鍵在于：挖一個洞，讓對方掉進去。銷售人動賦予商品個性化的特質，例如我們的商品是專門為哪種人群設計、開發的，專門吻合他們的一些特殊需求。客戶往往會根據自我的心理定位對號入座：我就是那種類型的人。然后迅速做出購買決策，采取購買行動。
13句話讓客戶沒法拒絕你
1.如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
2.如果客戶說：“我現在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃。
7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
9.如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”那么推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”
10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？” 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。