很多讀者都會好奇少數(shù)派的編輯們到底平時都「買了啥」。我們希望通過「編輯部的新玩意」介紹編輯部成員們最近在用的新奇產(chǎn)品，讓他們自己來談?wù)勥@些新玩意的使用體驗究竟如何。
內(nèi)容聲明：《新玩意》欄目如含有商務(wù)內(nèi)容，將會在對應(yīng)條目標(biāo)注「廣告」；來源為「廠商送測」的產(chǎn)品并無內(nèi)容干涉。
自從之前 改裝了一臺老 GameBoy 之后，我就有點(diǎn)手癢，想要再改點(diǎn)什么。于是我把目光瞄向了自己未曾擁有過的 GBA，不過閑魚上一些品相糟糕的 GBA 也被炒到了挺高的價格，因此我一直沒有入手。直到 6 月中旬的一個晚上，我在 eBay 上閑逛的時候看到了一臺帶盒說的日版 GBA，個人感覺價格也可以接受，于是就沖動入手了。
等了不到半個月的時間，我在 7 月 1 日收到了這臺 GBA。光從外觀成色上來說，除了一些正常使用中產(chǎn)生的磕碰、劃痕和塑料發(fā)黃外，它還是讓我很滿意的。尤其是 GBA 的握持感更是讓我覺得驚艷。我之前曾經(jīng)有過兩臺 GBA SP，但每次玩的時候都要把手指縮在一塊，并不是特別舒服，而握持 GBA 時則可以讓手指處于放松的狀態(tài)，也可以很輕松地按到兩顆肩鍵。
當(dāng)然，我買這臺 GBA 也是為了改裝高亮屏的。這次我選擇的是數(shù)碼舞館的全貼合 IPS 屏，同時還選配了他們家的鋰電池套件。在改裝時，我都會盡可能選擇那些不需要焊接、不需要對主板做改動的方案。因為我隨時可以把主板裝回原本的外殼中，恢復(fù)它最初的模樣。
GBA 的改裝難度非常小，尤其是全貼合屏，只需要把屏幕、驅(qū)動板與主板相連即可。由于 GBA 早期主板和后期主板的屏幕排線針數(shù)不同，新屏幕上也提供了兩條不同的排線，只要選擇對應(yīng)的針數(shù)接入即可。在接好屏幕后，還可以把主板裝上外殼通電測試屏幕是否正常顯示。
在安裝的時候，只需要注意安裝時讓排線穿過支架進(jìn)行連接即可。接著只要將按鍵、導(dǎo)電膠放好，再把主板蓋上就完成屏幕的組裝了。即便是非全貼合的屏幕，安裝流程上也不過是多了粘貼內(nèi)外屏的步驟，也不算麻煩。
這塊屏幕采用了觸摸調(diào)節(jié)的方案，支持 15 檔亮度、4 種色彩模式和 3 種顯示模式。在安裝時，只需要將觸摸模塊貼在屏幕背后即可，觸摸的感應(yīng)范圍還是很大的基本上在下沿「GameBoy Advance」字樣上觸摸均可以喚醒。如果你愿意的話，店家也提供了焊接的解決方案，只需要焊 3 條飛線就可以用 Select + L / R 的組合鍵來調(diào)節(jié)。
鋰電池套件的安裝就更輕松了。因為店家所售的外殼已經(jīng)對電池倉做了改造，因此我只需要將左側(cè)的墊片取出，然后將鋰電池放入，整理好線纜后將驅(qū)動板卡入即可，電源會直接通過主板上的正負(fù)極墊片傳輸。鋰電池套件中附帶了開好充電口的電池蓋，與店家所售的外殼沒有色差，扣上之后就不需要開蓋充電了。
USB-C 讓 GBA 遠(yuǎn)離電池焦慮
作為我改造的第二臺掌機(jī)，我希望能做出與之前「探索版」GameBoy 不同的效果，于是選擇外殼和按鍵時，我選擇了更為復(fù)古的灰色外殼 + 黑紅按鍵。
如果說之前改裝 GameBoy 的情懷成份更大，那么改裝這臺 GBA 則是出于一定程度的實(shí)用主義了。我此前帶著 GameBoy 坐過地鐵和高鐵，它往往只能被我放在包包里，入座的時候才能更方便地掏出來玩上一會兒。相比之下，更小巧的 GBA 則可以輕松揣進(jìn)口袋，更豐富的游戲陣容也可以更好地填充不同的碎片時間。
當(dāng)然，我依舊不建議普通玩家花這筆冤枉錢去做改造。畢竟我在這兩臺設(shè)備花的錢，都可以買一臺 Analogue Pocket 了。如果你只是想重溫老游戲，多的是更實(shí)惠的選擇。
上個月聽 @路中南（每次買東西都是因為你）說真文韻輸入法登陸 ChromeOS 了——由 fydeOS 團(tuán)隊基于 RIME 引擎定制，正是他之前在 Fydetab Duo 上所使用的那一款。
作為 Pixel 用戶、雙拼依賴者以及八年前和 Chromebook 有過一面之緣的人，一時間「殺心」驟起，和 POKi 開發(fā)者（也是 Pixelbook 用戶）簡單咨詢了一些基本問題后便閑魚入手了這款發(fā)布于 2017 年的 Pixelbook。
至于為什么選擇相對更老一點(diǎn)的 Pixelbook 而不是后續(xù)推出的、POKi 開發(fā)者更推薦的 Pixelbook Go，除了前者在二手市場價格更便宜一點(diǎn)外，Pixelbook 在外觀和設(shè)計上也更對我胃口一點(diǎn)。
個人認(rèn)為早年的 Pixel 硬件團(tuán)隊是有一些他們現(xiàn)在所不具備的獨(dú)特追求的。比如所有 Google 自家硬件中，個人最喜歡的 Pixel C 平板背后那個簡約且現(xiàn)代的 LED 電量提示燈，比它晚兩年發(fā)布的 Pixelbook 雖然做得更加低調(diào)、隱秘，但依然保留了這種隨時輕拍兩下筆記本表面或側(cè)面就能看到當(dāng)前設(shè)備電量狀態(tài)的設(shè)計。
電量提示 LED 燈 | 左：Pixel C，右：Pixelbook
軟件體驗方面，上面提到的真文韻輸入法是個由頭，但并不是唯一的驚喜。和早些年「運(yùn)行在筆記本上的 Chrome」不太相同，ChromeOS 現(xiàn)在已經(jīng)擁有了 Android 應(yīng)用和 Linux 開發(fā)環(huán)境支持，Android 應(yīng)用可以直接在內(nèi)置的 Play 商店中下載安裝，只要不是微信那種怪物運(yùn)行起來就沒什么問題，加上 Typora、飛書等大型應(yīng)用又提供了 Linux 版本，搞定 Linux 雙拼之后帶它出門辦公是完全可行的——體感續(xù)航應(yīng)該要比我那臺「鐵板燒」Surface Pro 7 持久至少一倍時間。
作為一臺搭載 ChromeOS 系統(tǒng)的 Pixel 設(shè)備，Pixelbook 與 Google 自家的 Pixel 7 Pro 搭配起來也是得心應(yīng)手。將 Pixel 7 Pro 與之配對后，系統(tǒng)會通過 Phone Hub 功能提供大量的跨設(shè)備連接能力，你可以直接在 ChromeOS 的任務(wù)欄中查看手機(jī)的電量、通知、文件、照片，繼續(xù)瀏覽手機(jī)上的網(wǎng)頁甚至通過類似 Scrcpy 的方式直接將手機(jī)應(yīng)用「流式傳輸」到電腦上來——并且這個功能實(shí)際用上去要比我想象中可靠不少，一方面 Pixelbook 本身作為一款四合一形態(tài)的筆記本是支持觸屏操作的，平板狀態(tài)下將手機(jī)上的應(yīng)用放在屏幕一側(cè)直接瀏覽相當(dāng)符合直覺，另一方面應(yīng)用傳輸模式不僅延遲低，似乎還通過什么特殊的方式拿到了 Android 系統(tǒng)的「特權(quán)」，可以獨(dú)立于手機(jī)使用狀態(tài)單獨(dú)運(yùn)行，比如手機(jī)運(yùn)行一個 app、桌面上運(yùn)行另一個 app，手機(jī)端也不會有任何投屏提示。
任務(wù)欄上的 Phone Hub
所以它不像是單純的投屏，更像是將手機(jī)的應(yīng)用庫開放給了 Pixelbook 屏幕的一角。
在任務(wù)欄上刷手機(jī)上的 app
至于 ChromeOS，它的優(yōu)點(diǎn)還有很多：隨開隨用、開關(guān)機(jī)時間只需一兩秒；系統(tǒng)生命周期長，2017 年發(fā)布的設(shè)備要到 2024 年 6 月才停止自動更新；和 Windows、Android 設(shè)備協(xié)作方便，因為 Nearby Share 的更新，常規(guī)文件傳輸在不同設(shè)備之間流動只需數(shù)秒；對四合一形態(tài)設(shè)備格外友好，除了常規(guī)的桌面模式新版 ChromeOS 也為觸屏準(zhǔn)備了一套交互和設(shè)計上都略有差異的嶄新交互……
鑒于新玩意篇幅有限，Pixelbook 的更多體驗我還是回頭開個坑寫篇文章展開聊聊吧。
「低溫慢煮」一直是我想要嘗試的烹飪方式，之前曾嘗試過在烤箱里定溫?zé)跖Ｈ狻⒇i蹄等，但效果都不盡如人意，特別是當(dāng)想要嘗試做溏心蛋、溫泉蛋時，因為室溫不同所以也很難通過定時法達(dá)到滿意的效果，在猶豫了兩年多后終于還是狠狠心買了一根低溫慢煮棒。
雖然聽起來很洋氣，但其實(shí)可以把它理解成舊時代宿舍里偷偷摸摸在用的電老虎的高級版，可以在最高 100°C 范圍內(nèi)以 0.5°C 的精確度定溫烹煮食材，最高可以定時 99 小時。
光看功能它和用烤箱定溫或一些帶調(diào)溫功能的電鍋沒什么差別，但低溫慢煮棒有一個殺手锏是它同時還內(nèi)置一個渦流器，可以保證整個容器里的水溫都處于恒定狀態(tài)，而其它工具也只能將水加熱到設(shè)定溫度（特別是諸如電鍋等都只是底部高溫水面則達(dá)不到設(shè)定溫度），很難保證受熱均勻。
早時候?qū)ε腼兩胁皇煜さ奈乙仓灰詾榈蜏芈笫且环N做作的窮講究，但折騰多了后發(fā)現(xiàn)溫度對食材特別是肉類的影響是巨大的——不同肉類的最佳熟成溫度其實(shí)都低于 100°C 的水溫極限，例如全熟牛肉 65°C、豬肉 70°C 和雞肉 75°C 等，若想要不同的口感又可以根據(jù)喜好微調(diào)。我們常聽到的中式烹飪在處理肉類食材時大多兩種方法——大火爆炒和文火慢燉，前者其實(shí)就有些低溫慢煮的影子在，通過大火在表面形成美拉德反應(yīng)得到香味，控制時長確保肉質(zhì)不會溫度過高，而后者長時間的文火慢燉則是為了破壞肉纖維讓它容易咀嚼又可以入味。……太多了繼續(xù)延展就收不住了，有機(jī)會再好好開一篇稿子聊聊吧。
總而言之，低溫慢煮是一種精細(xì)的烹飪手段，但延伸到所有的烹飪方式里它又被以各種方式被實(shí)現(xiàn)，所以離我們并不遠(yuǎn)，也不稀奇。我買了后第一時間做了自己謀劃已久的日式拉面，里面一個非常重要的角色叉燒片就非常需要低溫慢煮這樣的烹飪方法，設(shè)定 70°C 整整煮了 18 個小時也收獲了這塊非常完美的叉燒，肉質(zhì)軟嫩而入味，是我廚房生活非常重要的里程碑。
「魔方這個東西，說到底還是圖一樂，既然買了之后基本上再也不會換，就干脆買個貴點(diǎn)好點(diǎn)的吧。」這是我下單 GAN 這款魔方的時候的想法。
魔方是個很神奇的市場。一方面，這個市場有著「魔域文化 RS3M 2020」這樣的現(xiàn)象級產(chǎn)品，二十幾塊錢就可以買到國際賽事冠軍高手的同款魔方，這在任何一個游戲娛樂市場都是很難想像的。另一方面，雖然魔方不乏熱門的國際性賽事，但是幾乎所有比賽用的魔方、高手玩家日常使用的魔方、設(shè)計優(yōu)秀的魔方，全部都來自中國。這些魔方里面，常見的品牌有魔域文化、GAN、奇藝魔方格、永駿等等。
如果說僅售二十幾元還帶有磁力的魔域文化 RS3M 2020 是平民法拉利，那么 GAN 的 11M Pro 就是主打高端路線的六邊形戰(zhàn)士。開箱時，11M Pro 的魔方本體被放在一個方形的白色小盒子里，用手按下開關(guān)，盒子頂部就會彈開，露出魔方。包裝內(nèi)還附有一張畫有 GAN 11M Pro 本體的 IC 卡材質(zhì)的卡片，凸印了一串?dāng)?shù)字編號，官方稱之為「專屬身份卡」。不得不說 GAN 在差異化設(shè)計方面還是有點(diǎn)小心思的，畢竟一個魔方含淚賺你將近三百塊錢，總歸得給你營造一些高貴感。
產(chǎn)品力方面，GAN 11M Pro 采用光滑的 UV 表面，這是 GAN 于 2020 年在此款魔方上首發(fā)的表面材質(zhì)。UV 表面防滑、耐刮，和常見的霧面相比也更具有光澤。顏色依然是標(biāo)準(zhǔn)的白、黃、藍(lán)、紅、綠、橙。內(nèi)殼為半透明的白色。
此外，GAN 11M Pro 使用創(chuàng)新的「角塊軸心磁力定位」，并且也具有「角塊棱塊磁力定位」，把玩的手感當(dāng)然是沒得說。在手感調(diào)節(jié)方面，11M Pro 可以在角塊的內(nèi)殼通過撥桿調(diào)節(jié)磁力大小，共三個檔位。揭開六個中心塊的外殼，可以粗調(diào)以及微調(diào)每個面的軸距，魔方附贈了調(diào)節(jié)工具與紙質(zhì)的調(diào)節(jié)教程。
總體而言，將近三百元的售價，雖然數(shù)額本身不高，但是放在魔方這樣一個產(chǎn)品里，已經(jīng)是天花板級別的價格。GAN 11M Pro 確實(shí)是一塊不便宜的魔方，獨(dú)創(chuàng)的角塊軸心磁力定位、UV 表面、一體化設(shè)計的零件、軸距磁力均可調(diào)節(jié)、還有一些周邊的小心思小設(shè)計，都是讓它賣這個價格的理由。但是魔方這個市場畢竟還有類似于魔域 RS3M 2020 這樣的越級產(chǎn)品存在，在這種情況下，為了邊際效益多掏兩百多塊錢值不值，我覺得見仁見智。至少它應(yīng)該可以作為一個不錯的禮物選項，送給身邊曾經(jīng)喜歡過玩魔方的朋友。
前兩天同事給我寄來一個 Apple Watch，但沒有充電器。而我也很久沒戴過 Apple Watch 了，手頭恰好也沒這玩意兒。于是，我在尋摸第三方充電器的過程中就發(fā)現(xiàn)了這款 Apple Watch 充電寶，考慮到它長得還不錯，所以下了單。
我看上這款產(chǎn)品的主要原因之一就是它的產(chǎn)品形態(tài)。PZOZ 充電寶的尺寸跟一塊普通手表差不多大，圓滾滾的造型之上沒有奇怪的弧線、logo 或者冗余設(shè)計，這一點(diǎn)我非常喜歡。充電寶這個形態(tài)本身也足夠便利，我原本就希望能在家里的任何地方都能摘了手表就能充電，PZOZ 的這個小玩意兒剛好滿足了我的要求。
神奇的一點(diǎn)是，PZOZ 的充電接口是 Lightning。我一開始以為是 USB-C，搗鼓了半天也沒插進(jìn)去，又換 Micro-USB 也不行，最終才意識到它用的是咱正宗老蘋果的祖?zhèn)鹘涌凇Ｗ屑?xì)一想倒也合理——哪個 Apple Watch 用戶會沒有 iPhone 呢？使用 Lightning 接口還幫用戶省了一條充電線，從這一點(diǎn)上來說，這個設(shè)定甚至有點(diǎn)人性化。
經(jīng)過我的粗略評估，PZOZ 充電寶給 Apple Watch 充電的速度和普通充電頭沒什么太大區(qū)別，把大概只剩 20% 電量的手表放上去，充電大約一小時左右就能充滿。充電器的位置也有磁吸，可以將手表固定住。不過它的吸力遠(yuǎn)不及原裝充電頭，稍微一碰就會跑偏，使用時需要留意。
如果我理解得沒錯的話，這款充電寶理論上也能像使用普通充電頭一樣，插著線給 Apple Watch 長期充電。但我看中的就是它隨時可以移動的屬性，所以沒這么使用過。由于 PZOZ 的體積不大，所以電容量也不算高，滿電狀態(tài)下基本上剛好夠 Apple Watch 從〇充至百分百。 我平時離家前會先把它充上電，下班回家后則拿它給手表充電，如此往復(fù)，節(jié)奏剛好。
總體來說，PZOZ 是一款有 D 意思的百元數(shù)碼產(chǎn)品，有 Apple Watch 的朋友們?nèi)绻麑Τ潆娖鞯囊苿有杂幸螅梢愿阋粋€試試看。
我把浴室香氛放在車?yán)镉煤孟褚矝]什么問題？
在買了 Model Y 之后，我發(fā)現(xiàn)再普通的車品沾上特斯拉三個字之后一下子就變得昂貴了。在網(wǎng)上搜尋了一圈車內(nèi)香薰沒有滿意的后，我直接整了一瓶量大管飽的 400ml 浴室香氛。我選擇的是網(wǎng)易嚴(yán)選的浴室香氛，這款產(chǎn)品本身倒是平平無奇，通過毛細(xì)效應(yīng)，濾芯會向上方的棉片導(dǎo)入液體并進(jìn)行揮發(fā)。
我對這款產(chǎn)品比較滿意的地方是它正好可以完美的卡在特斯拉門板前部的開槽，雖然有一定傾斜，但能夠保證不會因為駕駛發(fā)生傾倒，十分牢固。
在味道方面，我買的汁汁白桃就挺好聞，是清香的桃子香味，不會讓人覺得過于濃郁。雖說官方頁面寫著留香 60 天，但我這瓶放了一個多月已經(jīng)快要見底，我猜測可能是因為車內(nèi)溫度還是要顯著高于室內(nèi)，加速了揮發(fā)速度。
十分有奶茶店飲料風(fēng)格的命名方式
外，號外，大街頭條今日發(fā)布：2015互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司300強(qiáng)，“基因突變”298強(qiáng)，第39名和170名竟然是相同的、第76名和85名竟然也相同。真正的第85名、第170名的2家公司，去哪了？
主播蓽輝哥再多求一句：互聯(lián)網(wǎng)周刊，別鬧！藏到火星上的那兩家公司，啥時候能返回地球啊？！
趁著新鮮出爐的2015互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司300強(qiáng)榜單公布，各大互聯(lián)網(wǎng)平臺、移動互聯(lián)網(wǎng)資訊媒體紛紛轉(zhuǎn)發(fā)，新浪科技、網(wǎng)易科技、搜狐新聞客戶端、CSDN等等，難道你們都不過目一下內(nèi)容的有效性嗎？這全中國媒體都采用了大圖片直接原文轉(zhuǎn)載的方式，倒是簡單省事了……全國此刻已皆知，難道你們都沒有發(fā)現(xiàn)嗎？難道排行榜的那兩家公司沒有發(fā)現(xiàn)嗎？難道是這2家公司都給了兩分錢？當(dāng)然，這種可能性，是微乎其微的。
反正是現(xiàn)在的300強(qiáng)，已經(jīng)變成298強(qiáng)了……
也可能是互聯(lián)網(wǎng)周刊的小編是實(shí)習(xí)生，在復(fù)制EXCEL的時候，手誤了吧。好吧，只能對互聯(lián)網(wǎng)周刊表示下遺憾，蓽輝哥很想求解！要不，暫時把大街網(wǎng)、才富薈啥的，填上，這樣，正好300名嘞！
好吧，好吧，哥認(rèn)真了，得承認(rèn)哥輸了！
2015互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司300強(qiáng)，實(shí)則為298強(qiáng)，榜單如下，還是要感謝這非常價值的298家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司榜單，讓我們一起欣賞和見證他們的精彩與成功吧：
1、：手機(jī)資訊閱讀應(yīng)用
2、人人貸：P2P信用借貸服務(wù)平臺
3、PUUS GROUP：移動互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)
4、車易拍：二手車拍賣交易服務(wù)
5、優(yōu)集品：精品電商
6、說客英語：在線英語外教學(xué)習(xí)服務(wù)
7、云知聲：語音識別及語言處理
8、自如網(wǎng)：品質(zhì)租房網(wǎng)站
9、一點(diǎn)資訊：手機(jī)閱讀應(yīng)用
10、河貍家美甲：美甲預(yù)約和上面服務(wù)
11、普惠金融：在線借貸及理財
12、華云數(shù)據(jù)：云計算基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營
13、悠游堂：家庭娛樂
14、寶駕租車：P2P汽車租賃服務(wù)
15、幸運(yùn)9號商城：養(yǎng)老服務(wù)O2O平臺
16、開桌/首惠時代：午餐隨機(jī)優(yōu)惠平臺
17、唯一優(yōu)品/唯伊特賣：母嬰用品電商
18、極路由HiWiFi：開發(fā)智能路由器產(chǎn)品
19、TPO小站教育：托福雅思在線課堂
20、iHealth：移動個人保健產(chǎn)品
21、一塊郵/巨新網(wǎng)絡(luò)：第三方淘寶導(dǎo)購?fù)茝V
22、上海盈創(chuàng)建筑：建筑3D打印
23、血細(xì)胞：K12 教育輔導(dǎo)移動應(yīng)用
24、美拍/美圖秀秀：手機(jī)自拍分享社交應(yīng)用
25、魔方網(wǎng)：手機(jī)游戲媒體
26、超級課程表：課程表及社交應(yīng)用
27、萬鞋云商：主打鞋業(yè)的O2O平臺
28、環(huán)球佳平醫(yī)療：家庭醫(yī)生服務(wù)及醫(yī)療
29、比鄰：語音電話和社交應(yīng)用
30、零零無線科技：機(jī)器人
31、東方美寶：珠寶B2C電子商務(wù)
32、美味七七：食品購物電子商務(wù)
33、DeepGlint格林深瞳：計算機(jī)視覺
34、SenseTime：人臉識別
35、短融網(wǎng)/久億財富：短期借貸
36、榮昌e袋洗：O2O洗衣服務(wù)
37、云家政：家政生活服務(wù)
38、小區(qū)無憂：小區(qū)生活指南移動應(yīng)用
39、開課吧：泛IT學(xué)科在線教育（原榜單中和第170名重復(fù)，大街網(wǎng)主播哥批注）
40、廣州巨杉軟件SequoiaDB：NoSQL分布式數(shù)據(jù)庫研發(fā)
41、LeanCloud：移動BaaS服務(wù)及方案
42、南京朋云網(wǎng)絡(luò)：私有云和云計算服務(wù)
43、廣東樂源數(shù)字：穿戴式智能智設(shè)備
44、杭州云柚科技：智能家居門鎖硬件
45、電話邦：號碼數(shù)據(jù)服務(wù)
46、Solo桌面/赤子城：Android手機(jī)桌面工具
47、億蓓網(wǎng)：母嬰用品限時特賣
48、微貸網(wǎng)：汽車抵押P2P借貸平臺
49、人人聚財：P2P網(wǎng)絡(luò)信貸理財
50、叮咚小區(qū)/丫丫網(wǎng)：居民社區(qū)生活服務(wù)應(yīng)用
51、界面網(wǎng)絡(luò)：商業(yè)財經(jīng)媒體網(wǎng)站
52、安沃傳媒Adwo：移動廣告和營銷服務(wù)
53、36氪36Kr：科技媒體
54、UnitedStack優(yōu)思得：云服務(wù)
55、猿題庫：在線題庫產(chǎn)品
56、傳課：在線教育平臺
57、騎擺客700Bike柒零零：自行車運(yùn)動社區(qū)服務(wù)
58、人人快遞：眾包模式快遞物流服務(wù)
59、學(xué)堂在線：開放式在線課程
60、辣媽匯/杭州浪尖網(wǎng)絡(luò)：母嬰商品特賣網(wǎng)站
61、公平價：二手車股價搜索引擎
62、我有外賣/我有科技：本地生活，美食餐飲
63、微信海/通源兆泰網(wǎng)絡(luò)：微信營銷解決方案
64、蟻視科技：虛擬現(xiàn)實(shí)、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)
65、Everstring萬維思源：大數(shù)據(jù)營銷管理服務(wù)
66、小荷特賣/藍(lán)色互動：細(xì)分時裝電視平臺
67、喜馬拉雅：移動端電臺互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用
68、Coding扣釘網(wǎng)絡(luò)：社會化云端開發(fā)平臺
69、火樂科技Hola：投影及智能家庭影院
70、陽光印網(wǎng)：一站式網(wǎng)上印刷平臺
71、智課網(wǎng)：出國考試線上學(xué)習(xí)平臺
72、秀美甲APP/樂活無限：手機(jī)上的美甲服務(wù)
73、Wifi伴侶：公共WLAN連接認(rèn)證工具
74、通訊錄plus/葡萄信息：主打產(chǎn)品為通訊錄plus
75、秘密/無秘/無覓：朋友圈匿名爆料應(yīng)用
（來源：網(wǎng)易科技新聞。）
76、惠裝裝修/快樂家網(wǎng)絡(luò)：O2O家居電子上午平臺（原榜單和第85名重復(fù)，大街網(wǎng)主播哥批注）
77、白鷺引擎：手機(jī)游戲開發(fā)引擎
78、愛博諾德：眼科醫(yī)療服務(wù)
79、愛旅游/愛旅偉邦科技：特價旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)平臺
80、趣醫(yī)網(wǎng)：移動端就醫(yī)咨詢與服務(wù)平臺
81、物流小秘/易達(dá)小鳥：物流貨運(yùn)O2O用車平臺
82、去動/律動科技：移動端的運(yùn)動社交應(yīng)用
83、三個爸爸：孩子成長相關(guān)的智能硬件
84、永洪科技：BI商業(yè)智能分析服務(wù)商
85、？？（原榜單和第76名重復(fù)，大街網(wǎng)主播哥批注）
86、松鼠互聯(lián)：松鼠智能相框
87、Ehang億航無人機(jī)：無人機(jī)技術(shù)研發(fā)
88、云鳥配送：同城快遞速配服務(wù)
89、艾漫科技：影視娛樂大數(shù)據(jù)服務(wù)
90、小恩愛：情侶社交應(yīng)用
91、北海康成：藥品市場化
92、愛鮮蜂網(wǎng)/眾成匯通：休閑視頻配送服務(wù)
93、小麥公社/快客蟻?zhàn)澹盒@物流
94、投友圈/樂投寶：P2P網(wǎng)貸投資理財社交平臺
95、逸橙科技：招聘3.0網(wǎng)站
96、錢生錢：票據(jù)理財產(chǎn)品服務(wù)提供商
97、品啦造像/弓禾文化：O2O模式3D打印技術(shù)服務(wù)
98、愛錢包：互聯(lián)網(wǎng)理財
99、性價比/下面海豹信息：承認(rèn)情趣用品導(dǎo)購APP
100、土流網(wǎng)：農(nóng)業(yè)土地流轉(zhuǎn)資訊類網(wǎng)站
101、麥克在線：幼兒教育O2O
102、星云網(wǎng)：行業(yè)人才匯聚
103、米牛網(wǎng)：P2互聯(lián)網(wǎng)配資平臺
104、豆盟移動廣告/掌上云景：移動景區(qū)自主導(dǎo)覽
105、oTMS.cn百川快線：社區(qū)型運(yùn)輸系統(tǒng)
107、博醫(yī)幫：糖尿病運(yùn)程管理服務(wù)
108、我贏職場：IT職業(yè)教育
109、網(wǎng)魚網(wǎng)咖：網(wǎng)吧經(jīng)營
110、康康血壓：醫(yī)療及健康管理服務(wù)
111、大家匯：K12課外培訓(xùn)服務(wù)
112、學(xué)霸君：初高中疑難在線答疑
113、FIR.IM/fly it remotly：APP托管及測試服務(wù)平臺
114、Teambition/上海匯翼科技：協(xié)作化項目管理
115、Long Data龍默升科技：商用智能路由器
116、橙意家人：可穿戴、健康管理服務(wù)
117、好項目：私密投融資平臺
118、想去網(wǎng)：設(shè)計師作品電商網(wǎng)站
119、杏仁醫(yī)生：移動端醫(yī)患溝通管理
120、運(yùn)滿滿/細(xì)微信息：移動端管車配貨平臺
121、安華億能：醫(yī)學(xué)影像技術(shù)研究開發(fā)
122、APICloud/柚子科技：云端API和數(shù)據(jù)存儲服務(wù)
123、野糖網(wǎng)/北京哲彥網(wǎng)絡(luò)：精品設(shè)計，定制電子商店
124、北京四海華晨科技：人體營養(yǎng)成分研究
125、彩票寶/全彩時代：彩票購買
126、中青創(chuàng)投：學(xué)生及青年金融服務(wù)
127、骨頭邦/戴訊盈智：寵物智能硬件
128、山姆大叔英語：少兒英語教育
129、微盟/暉碩科技：微信營銷推廣服務(wù)
130、愛麗絲幻橙科技：兒童的安全可穿戴科技
131、笨鳥海淘：第三方轉(zhuǎn)運(yùn)物流服務(wù)商
132、Gensee展視互動：多功能網(wǎng)絡(luò)直播
133、AdView快友世紀(jì)：移動廣告優(yōu)化工具及技術(shù)
134、格致服裝：時尚女裝
135、周伯通招聘網(wǎng)：社會化招聘服務(wù)
136、A.I.Nemo小魚在家：家庭智能陪伴機(jī)器人
137、仁仁分期：大學(xué)生購物貸款服務(wù)
138、Bloomsky九安醫(yī)療：智能天氣監(jiān)測設(shè)備
139、貝聯(lián)科技 BBlink：母嬰健康服務(wù)
140、他拍檔電商/橙效應(yīng)：電子商務(wù)解決方案服務(wù)
141、虎嗅網(wǎng)：商業(yè)資訊與交流平臺
142、5U家庭醫(yī)生：家庭醫(yī)生移動醫(yī)療服務(wù)
143、碧水源凈水電商：凈水設(shè)備及周邊商品
144、頤養(yǎng)寶：健康安全服務(wù)
145、飯店聯(lián)盟/吉食語科技：食材提供服務(wù)平臺
146、Deepin深之度科技：國產(chǎn)Linux
147、麗維家：定制家具O2O銷售平臺
148、SeeStory伊視可眼鏡網(wǎng)：上面眼光配眼鏡電商
149、極客美家/貴州澤西裝飾：云裝修服務(wù)平臺
150、寧美國度：互聯(lián)網(wǎng)電腦生產(chǎn)服務(wù)商
151、BACODES眼鏡網(wǎng)：自有品牌眼鏡電商
152、ZZKKO找?guī)炜萍迹嚎缇畴娚獭⒁苿由缃毁徫?/p>
153、馳聲科技：教育領(lǐng)域語音技術(shù)服務(wù)
154、E微貸：P2P借貸投融資服務(wù)平臺
155、收留我shou65：P2P旅游對接服務(wù)
156、好慷家政HomeKing：家政及家庭服務(wù)平臺
157、貓酷/艾逛信息：商場O2O解決方案服務(wù)商
158、吃飯兒/飯通天下：企業(yè)訂餐解決方案服務(wù)商
159、寶寶網(wǎng)：母嬰社區(qū)和親子交流
160、悠家客LinkCare：保姆、家教服務(wù)平臺
161、ZANK贊客/知春暢想：同志約會軟件
162、英語流利說：移動端英語口語學(xué)習(xí)
163、計蒜客：IT和編程學(xué)習(xí)網(wǎng)站
164、奇跡曼特：數(shù)字藝術(shù)遠(yuǎn)程教學(xué)
165、鐵皮人科技：兒童數(shù)學(xué)內(nèi)容開發(fā)平臺
166、鯊魚公園：兒童卡通及教育
167、句酷批改我：英語作業(yè)自動在線批改
168、云學(xué)堂：互聯(lián)網(wǎng)教育
169、麥子學(xué)院：B2C在線 IT職業(yè)教育
170、？？（和第39名重復(fù)，大街網(wǎng)主播哥批注）
171、上海漢楓：嵌入式無線通訊服務(wù)
172、WiTown/杭州樹熊網(wǎng)絡(luò)：智能Wi-fi營銷系統(tǒng)
173、華傲數(shù)據(jù)AUDAQUE：復(fù)雜數(shù)據(jù)分析服務(wù)
174、得圖云/德圖網(wǎng)絡(luò)：圖片云應(yīng)用服務(wù)
175、流程云平臺/云循科技：企業(yè)協(xié)同辦公平臺
176、海云捷迅：企業(yè)Openstack云服務(wù)
177、數(shù)據(jù)堂：科研數(shù)據(jù)共享服務(wù)
178、Vingoo維果部落：智能鮮果榨汁售販機(jī)
179、邁迪加/SleepAce舒派：家庭簡歷醫(yī)療設(shè)備及服務(wù)
180、Knewbi知趣網(wǎng)：創(chuàng)意硬件的服務(wù)社區(qū)
181、奧比中光科技Brbbec：全自主3D傳感器研發(fā)
182、仟尋MoSeeker：社交招聘解決方案服務(wù)
183、咘瓜/磁石科技：親自智能手表
184、iFit愛瘦身：健康瘦身移動社區(qū)
185、會小二/云動數(shù)字：活動會議場地服務(wù)平臺
186、閱讀星ibookStar：手機(jī)上的電子閱讀器
187、焦揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)UZONE：游戲海外運(yùn)營和發(fā)行
188、換機(jī)精靈/杭州傳信：轉(zhuǎn)移數(shù)據(jù)工具
189、微播APP/重慶紅諾科技：視頻直播交友社區(qū)
190、智能360/小智機(jī)器狗：移動語音智能交互
191、WeMedia自媒體聯(lián)盟：自媒體微信聯(lián)盟組織
192、Paktor：匿名社交軟件
193、GMAT 加分寶：GMAT學(xué)習(xí)備考應(yīng)用
194、互動吧/Jootun佐敦網(wǎng)絡(luò)：互動信息發(fā)布、管理工具
195、智慧樹/環(huán)宇萬維科技：幼教互動云平臺
196、海蜜全球購：海外代購移動電商平臺
197、造作/造化科技：家具工廠直造服務(wù)平臺
198、微嵐星空：社交及移動整合營銷服務(wù)
199、AOD3D 奧德萊：3D打印機(jī)服務(wù)商
200、IMTOY 智玩互動：智能健康情趣用品開發(fā)
201、成者科技/極速M(fèi)1000：快速掃描技術(shù)和設(shè)備服務(wù)
202、中興九城網(wǎng)絡(luò)/FunBox：IPTV和廣電云電視增值服務(wù)
203、好吃妹團(tuán)購網(wǎng)：消費(fèi)團(tuán)購和電視平臺
204、紫色醫(yī)療：醫(yī)療信息服務(wù)
205、優(yōu)美雅購：手機(jī)上的海外購物應(yīng)用
206、功夫熊：上門中醫(yī)理療服務(wù)平臺
207、JuiceUp美雪悅體：主營配方式鮮榨蔬果汁
208、棱鏡SDK/棱鏡云橋科技：一站式手游SDK接入平臺
209、5mile/第三石科技：C2C移動電商平臺
210、Jpush極光推送：Android平臺消息推送服務(wù)
211、發(fā)現(xiàn)旅行網(wǎng)：一站式自由行旅游服務(wù)
212、更美：整容整形的手機(jī)服務(wù)
213、抗癌衛(wèi)士：垂直移動醫(yī)療健康社區(qū)
214、愛敗媽媽網(wǎng)：會員制的媽媽社區(qū)
215、外勤365/掌控網(wǎng)絡(luò)：外勤移動辦公工具
216、模型網(wǎng)：3D模型資源下載網(wǎng)站
217、Launchpilots領(lǐng)創(chuàng)派科技：校園活動贊助服務(wù)網(wǎng)站
218、黑巖網(wǎng)/品讀者科技：網(wǎng)絡(luò)閱讀及寫作平臺
219、Same/RunStudio包子科技：感性社區(qū)應(yīng)用
220、微在WeZeit：有趣內(nèi)容的分享網(wǎng)站
221、輕輕家教：家教與學(xué)生對接平臺
222、談吧鋼琴陪練：鋼琴學(xué)習(xí)移動APP
223、創(chuàng)業(yè)夢：專業(yè)的金融培訓(xùn)平臺
224、魔方格：中小學(xué)生社區(qū)
225、Worktile工作臺：協(xié)同辦公，團(tuán)隊任務(wù)管理
226、EMIT億覓科技：設(shè)計師眾包社區(qū)
227、MaxStone/美訊美通：智能相機(jī)遙控器
228、機(jī)智云/杰升科技XPG：物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)平臺
229、節(jié)操精選：手機(jī)娛樂應(yīng)用
230、蜜娛樂/蜜樂為你科技：娛樂互動平臺
231、樂動力/北京朗動科技：運(yùn)動狀態(tài)和健身應(yīng)用
232、TimeHut時光小屋：寶寶成長記錄工具
233、婚禮紀(jì)：結(jié)婚、婚慶的移動應(yīng)用
234、Eput.com/路大在線科技：攝影分享與交易服務(wù)
235、Noitom諾伊滕：動作姿態(tài)數(shù)字化平臺
236、牛奶母嬰/牛乃科技：母嬰類電商導(dǎo)購服務(wù)網(wǎng)站
237、inPlus硬糖：智能家居、智能硬件
238、盛諾一家：出國看病咨詢與服務(wù)機(jī)構(gòu)
239、牙邦科技：牙齒健康手機(jī)應(yīng)用
240、樓下100：下午茶在線預(yù)訂外賣
241、睿仁醫(yī)療：無線醫(yī)療產(chǎn)品開發(fā)商
242、沃迪康WorldCare：遠(yuǎn)程醫(yī)療與國際轉(zhuǎn)診服務(wù)
243、37健康37mhealth：慢性病健康服務(wù)平臺
244、鮮life/鮮生活電子商務(wù)：紙尿褲特賣網(wǎng)站
245、尿布師/愛麥客網(wǎng)絡(luò)：跨境B2C食品電商
246、華肽生物：保健品研發(fā)
247、來一火：火鍋品類外送服務(wù)平臺
248、易極拍賣：二手工程機(jī)械交易服務(wù)
249、美菜網(wǎng)/云杉信息：農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺
250、青年菜君：O2O網(wǎng)申賣菜服務(wù)平臺
251、UcPaas云之訊網(wǎng)絡(luò)：通訊服務(wù)的云平臺
252、撿人網(wǎng)/撿人APP：旅游社交軟件
253、四萬公里/中盎炬華：境外游信息查詢點(diǎn)評服務(wù)
254、麥兜旅行網(wǎng)：出境游特價線路尾單交易
255、寵物說/北京愛寵聯(lián)盟：手機(jī)上的寵物社區(qū)
256、點(diǎn)到/彩虹樂享：上門健康護(hù)理服務(wù)O2O
257、程度叫只雞：食品O2O平臺
258、五味餐廳/五味科技：O2O餐飲
259、橄欖公社APP：定位藍(lán)領(lǐng)求職社交APP
260、干洗客：線上洗衣服務(wù)平臺
261、笨熊造飯/云食速客：外賣O2O
262、我得傳媒/我的：社交信息的移動應(yīng)用
263、拼單網(wǎng)/福州思福迪：母嬰電商服務(wù)商
264、洋蔥數(shù)學(xué)：K12互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品開發(fā)
265、互動派Pisns：營銷、移動廣告服務(wù)
266、水母互動/陪你看電影：移動互聯(lián)網(wǎng)營銷
267、米迅科技/凌云云平臺：移動營銷互動服務(wù)
268、多備份DBfen/木浪科技：云平臺應(yīng)用提供商
270、醫(yī)療人才港：醫(yī)療衛(wèi)生人才招聘服務(wù)
271、憶方云科技/云方：企業(yè)協(xié)同辦公服務(wù)商
272、OpenCom周百通：移動社區(qū)引擎
273、燕麥企業(yè)暈盤OATOS：企業(yè)私有云服務(wù)提供商
274、愛味科技：單杯系統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)
275、企客云/企智軟創(chuàng)科技：一站式管理服務(wù)的云平臺
276、MYOTee臉萌：漫畫卡通形象制作應(yīng)用
277、槽廠/橘子娛樂：給予圖片的社交應(yīng)用
278、戀愛日記：面向情侶愛人的社交應(yīng)用
279、每日瑜伽：手機(jī)瑜伽健身應(yīng)用
280、婚趣網(wǎng)：婚慶服務(wù)的O2O平臺
281、天使客：股權(quán)眾籌平臺
282、元?dú)鈴椔?飛盒藝術(shù)派：在線繪畫、漫畫學(xué)習(xí)社區(qū)
283、房啊/蘇州房牙信息：房產(chǎn)O2O領(lǐng)域垂直營銷服務(wù)
284、zealer深圳載樂網(wǎng)絡(luò)：電子產(chǎn)品測評資訊網(wǎng)站
285、表情Me/似顏繪科技：表情解決方案服務(wù)商
286、問津?qū)I(yè)咨詢平臺：專業(yè)知識分享平臺
287、Biu/基友科技：移動社交應(yīng)用
288、酷動社區(qū)/動享網(wǎng)絡(luò)：戶外極限運(yùn)動的社交APP
289、宅媽媽：母嬰童的到家服務(wù)平臺
290、舒服吧/和鈺科技：O2O推拿師上門平臺
291、Fview無水社區(qū)/殺價幫：數(shù)碼產(chǎn)品測評服務(wù)平臺
292、極橙醫(yī)療：口腔連鎖診所
293、簡書：整合寫作的閱讀社區(qū)
294、標(biāo)信/眾標(biāo)網(wǎng)絡(luò)：招標(biāo)信息及供應(yīng)商對接
295、Cuptime智能水杯/麥開：智能水杯
296、校導(dǎo)網(wǎng)：校園服務(wù)
297、我要洗衣：上門洗衣服務(wù)的O2O平臺
298、慢友幫：慢性病互助社區(qū)
299、康富圈：院后康復(fù)管理信息服務(wù)
300、Tezign特贊：設(shè)計師與科技公司的對接平臺
別于市場的觀點(diǎn)
在線教培是教培行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)工具的產(chǎn)業(yè)升級
我們認(rèn)為在線教培并非獨(dú)立的市場，而是和線下教培共享一個大市場，線上和線下之間并不存在清晰的市場邊界。線上教培本質(zhì)上是教培行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)工具的產(chǎn)業(yè)升級。產(chǎn)業(yè)升級的目的是解決傳統(tǒng)教培產(chǎn)能不足的痛點(diǎn)，即減輕對人力的依賴，提高供給端產(chǎn)能和效率（簡稱供給效能）。
教培行業(yè)的三個核心問題是“學(xué)習(xí)效果”、“供給效能”和“用戶觸達(dá)”
我們認(rèn)為分析互聯(lián)網(wǎng)如何實(shí)現(xiàn)教培產(chǎn)業(yè)升級，首先要厘清教培行業(yè)的核心問題和互聯(lián)網(wǎng)的核心能力，再來分析互聯(lián)網(wǎng)如何通過其核心能力來解決教培行業(yè)的核心問題。教培行業(yè)的三個核心問題是“學(xué)習(xí)效果”、“供給效能”和“用戶觸達(dá)”，分別對應(yīng)教培機(jī)構(gòu)長期、中期、短期的核心競爭要素。我們認(rèn)為 K12 教培機(jī)構(gòu)的競爭長期靠內(nèi)容，中期靠供應(yīng)鏈，短期靠流量。換句話說，K12 教培行業(yè)是長期由需求引領(lǐng)，中期由供給推動，短期由營銷催化的行業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)通過“連接”、“智能”和“迭代”重構(gòu)教培行業(yè)
互聯(lián)網(wǎng)的核心能力是“連接”、“智能”和“迭代”。通過“連接”可以打破時空壁壘；通過“智能”可以解放人力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；通過“迭代”可以加速產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級。從在線教培的發(fā)展現(xiàn)狀來看，互聯(lián)網(wǎng)通過“連接”和“智能”，已經(jīng)大大提高了行業(yè)的供給效能和營銷效率。此外，互聯(lián)網(wǎng)的“迭代”能力也體現(xiàn)在在線教培機(jī)構(gòu)的組織變革上，即從傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)以教學(xué)服務(wù)為核心、由教學(xué)驅(qū)動的組織形態(tài)，發(fā)展為以產(chǎn)品設(shè)計和教學(xué)服務(wù)為雙核心、由產(chǎn)品驅(qū)動的組織形態(tài)。這樣可以大大加快組織的響應(yīng)速度，以適應(yīng)快速發(fā)展和變化的市場。
在線教培發(fā)展經(jīng)歷了廣泛試驗、模式確立和規(guī)模發(fā)展三步曲
我們對在線教培發(fā)展史進(jìn)行了詳細(xì)梳理和總結(jié)提煉。2013 年起我國 K12 在線教培經(jīng)歷了三個階段的發(fā)展過程：1）全方位的產(chǎn)品和模式探索；2）尋求變現(xiàn)，直播模式初步確立；3）線上直播規(guī)模化發(fā)展，線下探索 OMO。總體來看，在線教培從單環(huán)節(jié)產(chǎn)品開始，探索出覆蓋全環(huán)節(jié)、可規(guī)模化變現(xiàn)的直播模式，形成了大班雙師、小班單師、在線 1 對 1 三種直播形態(tài)。線下教培機(jī)構(gòu)也開始探索線上線下相融合的 OMO 模式。
互聯(lián)網(wǎng)推動產(chǎn)業(yè)升級不斷深化，行業(yè)格局未定
目前純線下和純線上都存在各自的瓶頸問題，同時線上和線下在很多環(huán)節(jié)上存在較強(qiáng)的互補(bǔ)性，通過 OMO 可以實(shí)現(xiàn)整體效率和效果的優(yōu)化提升。我們認(rèn)為目前無論線上線下，產(chǎn)品、模式還在不斷探索和變化中，互聯(lián)網(wǎng)對教培行業(yè)的改造升級還在不斷深化的過程中，未來行業(yè)格局還有很大變數(shù)，還遠(yuǎn)未到終局階段。
龍頭受益，關(guān)注中臺
2020 年疫情對線下教培機(jī)構(gòu)沖擊較大，我們認(rèn)為經(jīng)過這一輪行業(yè)洗牌，大機(jī)構(gòu)有望獲得更多資源和市場份額，同時疊加技術(shù)紅利，未來行業(yè)集中度有望進(jìn)一步提升。我們認(rèn)為雖然目前 K12 教培行業(yè)頭部格局未定，但教培行業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律是不變的。通常教培機(jī)構(gòu)在進(jìn)入新領(lǐng)域時會經(jīng)歷以“投放-運(yùn)營-產(chǎn)品服務(wù)”為重點(diǎn)的三個階段。我們認(rèn)為目前在線直播和線下 OMO 還都處于第一、二階段，決定行業(yè)終局的關(guān)鍵要素是中臺能力。
邏輯框架：“連接”、“智能”和“迭代”重構(gòu) K12 教培教育產(chǎn)業(yè)升級就是減輕人力依賴，提高供給效能的過程
教育是較為傳統(tǒng)的行業(yè)，長期依賴人力，這是由教育的復(fù)雜性決定的，這種復(fù)雜性體現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）知識體系龐雜且不斷更新。教育是把人類積累的知識經(jīng)驗傳授給下一代的過程，隨著科技發(fā)展人類的知識呈指數(shù)級增長，將這些知識總結(jié)和轉(zhuǎn)化為可傳授的內(nèi)容，是一項艱巨的任務(wù)，教師需要持續(xù)多年的學(xué)習(xí)來構(gòu)建和更新其知識體系。
（2）教育需求個性化且不斷變化。學(xué)生的知識儲備、學(xué)習(xí)能力、興趣點(diǎn)等存在較大差異，并且隨著成長不斷變化。這導(dǎo)致識別學(xué)生需求，并為其匹配針對性的內(nèi)容，成為復(fù)雜和困難的工作，要求教師不僅要具備豐富的知識，還要了解不同學(xué)生的特點(diǎn)和需求，掌握針對性的傳授技巧，這些能力需要教師在長期的教學(xué)實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗才能獲得。
（3）教育過程多環(huán)節(jié)，需要頻繁交互。學(xué)習(xí)需要知識獲取和吸收內(nèi)化兩個過程，每一個知識點(diǎn)的掌握，都需要經(jīng)歷“教、學(xué)、練、測、評“五個環(huán)節(jié)，眾多知識點(diǎn)如此循環(huán)往復(fù)，需要師生之間頻繁交互，過程較為繁重，因此單個教師能夠服務(wù)的學(xué)生數(shù)量非常有限，教師供給受到產(chǎn)能瓶頸的限制。
由于教育的這種復(fù)雜性，教師難培養(yǎng)且產(chǎn)能有限，因此供不應(yīng)求、優(yōu)質(zhì)師資稀缺成為教育行業(yè)的長期痛點(diǎn)。我們認(rèn)為教育行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級就是減輕對人力的依賴，提高供給端產(chǎn)能和效率（簡稱供給效能）的過程。
教育行業(yè)的第一次產(chǎn)業(yè)升級發(fā)生在工業(yè)革命時代，主流教育形態(tài)從 1 對 1、1 對少的師徒制轉(zhuǎn)變?yōu)榉謱W(xué)科分班教學(xué)（簡稱科班教學(xué)），從只服務(wù)于貴族轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛏鐣蟊姡瑯?biāo)準(zhǔn)化程度和供給效能得到了很大提升，這種教育形態(tài)一直延續(xù)到現(xiàn)在。
科班教學(xué)很好地滿足了工業(yè)時代勞動力的基礎(chǔ)教育需求，但是隨著社會發(fā)展，大眾對于優(yōu)質(zhì)教育的需求越來越強(qiáng)，科班教學(xué)由于沒有解決依賴師資的問題，優(yōu)質(zhì)師資稀缺、資源不均衡等問題長期存在，難以滿足大眾需求，因此教育行業(yè)迫切需要一場新的產(chǎn)業(yè)升級。
我們觀察到，在商業(yè)目標(biāo)的驅(qū)動下，K12 課外教培行業(yè)成為教育產(chǎn)業(yè)升級的重要推動者。這是因為教培機(jī)構(gòu)和教師之間存在博弈關(guān)系，如果教培機(jī)構(gòu)過于依賴某些能力強(qiáng)的教師，會導(dǎo)致教師議價能力過高，帶來高成本和教師流失的問題，同時依賴某些教師也會使得機(jī)構(gòu)難以擴(kuò)大規(guī)模，因為能力強(qiáng)的教師很難批量復(fù)制。因此，教培機(jī)構(gòu)有很強(qiáng)的動力去提升自身的供給能力，減輕對教師的依賴。
在互聯(lián)網(wǎng)介入之前，線下教培機(jī)構(gòu)主要通過組織上的細(xì)化分工來提升供給效能。這種分工本質(zhì)上就是把教師的不同職能從一個人身上分離出來，通過設(shè)定不同的專職崗位，在教培機(jī)構(gòu)內(nèi)部形成系統(tǒng)化的供應(yīng)鏈。整個教育服務(wù)體系分為內(nèi)容研發(fā)、服務(wù)交付和獲客三大環(huán)節(jié)，其中服務(wù)交付環(huán)節(jié)的教學(xué)和課后服務(wù)是整個體系的核心，教研、教務(wù)和師訓(xùn)都為教學(xué)和課后服務(wù)提供支持，同時，教學(xué)和課后服務(wù)的質(zhì)量決定教培機(jī)構(gòu)的口碑，進(jìn)而決定學(xué)生的續(xù)報、增科（即多學(xué)科聯(lián)報）和轉(zhuǎn)介紹。續(xù)報、聯(lián)報和轉(zhuǎn)介紹不產(chǎn)生營銷費(fèi)用，是教培機(jī)構(gòu)提升利潤率的關(guān)鍵。
我們認(rèn)為從長期來看，線下教培機(jī)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)的收入和利潤增長，核心是要解決高質(zhì)量教學(xué)和課后服務(wù)的持續(xù)規(guī)模化復(fù)制高質(zhì)量教學(xué)和課后服務(wù)的持續(xù)規(guī)模化復(fù)制問題。解決這一問題的關(guān)鍵在于把優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和教學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)分開，通過強(qiáng)大的教研體系不斷沉淀優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容賦能師訓(xùn)體系，并通過師訓(xùn)體系源源不斷地培養(yǎng)合格的教師，即用教研和師訓(xùn)共同支撐優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)。
在這種分工結(jié)構(gòu)下，教培機(jī)構(gòu)不再依賴個別教師，而是依靠自身的體系化能力實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。同時由于教研和師訓(xùn)體系需要較長時間的磨合積累才能建立起來，這也有助于教培機(jī)構(gòu)形成競爭壁壘。我們認(rèn)為教研、師訓(xùn)、教學(xué)服務(wù)等環(huán)節(jié)形成的內(nèi)部供應(yīng)鏈（行業(yè)內(nèi)稱為中臺），是規(guī)模化的線下教培機(jī)構(gòu)的核心競爭力所在。
我們認(rèn)為，線下教培機(jī)構(gòu)通過內(nèi)部組織分工來提升供給效能，有些類似于制造業(yè)中的流水線生產(chǎn)，這種分工形態(tài)可被稱為教培行業(yè)的“工業(yè)時代”。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的介入促使教培行業(yè)發(fā)生深刻變革，推動教培行業(yè)進(jìn)入“信息時代”。
互聯(lián)網(wǎng)通過三大能力解決 K12 教培行業(yè)三大問題
在分析互聯(lián)網(wǎng)如何改造教培行業(yè)之前，我們首先要梳理清楚互聯(lián)網(wǎng)的核心能力和教培行業(yè)的核心問題分別是什么，然后再來探討互聯(lián)網(wǎng)如何通過其核心能力來解決教培行業(yè)的核心問題。
互聯(lián)網(wǎng)的核心能力是“連接”、“智能”和“迭代”
我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的核心能力有以下三方面：
（1）“連接”打破時空壁壘。相對于線下場景，互聯(lián)網(wǎng)通過在線連接，一方面可以打破物理空間的限制，使得資源可以在更廣闊的空間進(jìn)行調(diào)配；另一方面可以打破時間的限制，隨時連接和觸達(dá)用戶。通過連接，互聯(lián)網(wǎng)延伸了“人、服務(wù)、場”可行的時空范圍，創(chuàng)造出很多新的應(yīng)用場景，同時提高資源配置效率。
（2）“智能”解放人力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。互聯(lián)網(wǎng)的“智能”通過數(shù)據(jù)和算法來實(shí)現(xiàn)。例如互聯(lián)網(wǎng)可以將龐雜的知識數(shù)據(jù)化和結(jié)構(gòu)化，形成知識圖譜，也可以采集學(xué)生的學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)，并用算法將這兩者進(jìn)行關(guān)聯(lián)和匹配，為學(xué)生及時推送合適的學(xué)習(xí)內(nèi)容。互聯(lián)網(wǎng)也可以采集用戶購買決策數(shù)據(jù)，進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶畫像，提高營銷效率。在互聯(lián)網(wǎng)介入之前，教培行業(yè)是依靠人力來實(shí)現(xiàn)上述功能的，互聯(lián)網(wǎng)在這些方面可以替代和超越人力。同時，由于互聯(lián)網(wǎng)具有邊際成本較低甚至為零的特點(diǎn)，一旦某項功能得到市場驗證，就可以迅速大范圍復(fù)制推廣，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。
（3）“迭代”加速產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級，改變行業(yè)競爭格局。傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)的發(fā)展節(jié)奏相對較慢，組織進(jìn)化和產(chǎn)品迭代周期相對較長，運(yùn)營模型較穩(wěn)定。在線教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展節(jié)奏則要快很多，講究快速迭代。我們認(rèn)為這是因為在線教育的試錯成本較低，且規(guī)模效應(yīng)強(qiáng)，某種產(chǎn)品或模式一旦成功可以實(shí)現(xiàn)指數(shù)級的增長，所以在線教育有很強(qiáng)的創(chuàng)新動力，風(fēng)險資本的介入也對在線教育的創(chuàng)新起到了助推作用。同時，在線教育的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗都可以積累在自身系統(tǒng)中，系統(tǒng)經(jīng)過不斷的反饋和優(yōu)化可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的迭代升級。我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的介入使得教培行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級速度大大加快，也讓頭部機(jī)構(gòu)具備更大的優(yōu)勢，促進(jìn)了頭部機(jī)構(gòu)市場占有率的提升。
教培行業(yè)的核心問題是“學(xué)習(xí)效果”、“供給效能”和“用戶觸達(dá)”關(guān)于教培行業(yè)的核心問題，我們從需求、供給和營銷三方面來闡述。
1.從需求角度看，教培行業(yè)的第一個核心問題是如何提高學(xué)生單位時間內(nèi)的學(xué)習(xí)效果。
由于 K12 教育的競爭性特點(diǎn)，用戶對學(xué)習(xí)效果的追求是無止境的，相應(yīng)地教培機(jī)構(gòu)圍繞提升學(xué)習(xí)效果的競爭也是無止境的。
根據(jù)美國教育心理學(xué)家本杰明·布魯姆的教育理論，學(xué)生在單位時間內(nèi)的學(xué)習(xí)效果由以下兩大因素決定：
（1）學(xué)習(xí)動機(jī)。學(xué)生的學(xué)習(xí)動機(jī)由動力和壓力兩類因素所驅(qū)動：動力因素包括興趣、榜樣激勵、成就感和獲勝激勵、物質(zhì)和精神獎勵、自我覺醒等，壓力因素包括監(jiān)督、懲罰、同伴壓力等。傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)通過教學(xué)設(shè)計、教師培訓(xùn)、課堂互動、課后跟蹤服務(wù)（如作業(yè)、答疑、家長溝通）等手段來創(chuàng)造兩類動機(jī)，以此來保證教學(xué)練測評各環(huán)節(jié)的完成質(zhì)量。
（2）內(nèi)容匹配度。不同學(xué)生的知識儲備、學(xué)習(xí)能力、興趣點(diǎn)不同，需要匹配合適的教學(xué)內(nèi)容。傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)通過本地化教研、分層教學(xué)、階段性測試以及一對一輔導(dǎo)等手段來提高教學(xué)內(nèi)容的匹配度。
2.從供給角度看，教培行業(yè)的第二個核心問題是如何提高供給效能。
如前所述，優(yōu)質(zhì)教育資源稀缺是教育行業(yè)的長期痛點(diǎn)，提高供給效能是教培行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的重點(diǎn)，這里不再贅述。
3.從營銷角度看，教培行業(yè)的第三個核心問題是如何持續(xù)且精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶。教培機(jī)構(gòu)的營銷主要指獲客階段的招新環(huán)節(jié)，招新環(huán)節(jié)連接供給和需求，是教培機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。K12 教培營銷鏈條較長，也較為復(fù)雜，我們認(rèn)為這是由 K12 教培服務(wù)的復(fù)雜性決定的。
K12 教培用戶中普遍存在體驗者和付費(fèi)者分離的情況（學(xué)生上課，家長付費(fèi)），家長由于缺少經(jīng)驗和專業(yè)性，常常不清楚孩子適合什么樣的教育產(chǎn)品，因此用戶在做購買決策時有兩個特點(diǎn)： 一是決策周期長。在初次接觸某類教培產(chǎn)品時，用戶常常不能準(zhǔn)確地描述自己的需求，也很難分辨各機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的優(yōu)劣，需要通過深入的溝通和一定的試聽課體驗才能做出購買決策，在購買后也需要經(jīng)過一段時間的正價課體驗，來決定是否續(xù)費(fèi)購買長期服務(wù)。
二是決策容易被機(jī)構(gòu)的營銷話術(shù)所引導(dǎo)。我們認(rèn)為，這是因為（1）K12 教育具有很強(qiáng)的競爭性，家長普遍存在焦慮心理；（2）家長對教育產(chǎn)品缺乏專業(yè)性的了解；（3）學(xué)習(xí)效果不容易驗證，應(yīng)試類培訓(xùn)的效果需要較長時間才能驗證出來，素質(zhì)類培訓(xùn)的效果更難驗證。
因此在初期影響家長購買決策的關(guān)鍵因素往往是教培機(jī)構(gòu)營銷話術(shù)中的說服邏輯，只有經(jīng)過較長時間的體驗之后，家長才會根據(jù)自己對學(xué)習(xí)效果的判斷來決定是否長期續(xù)費(fèi)。
正是由于用戶購買決策的以上兩個特點(diǎn)，教培機(jī)構(gòu)需要解決用戶觸達(dá)的持續(xù)性和精準(zhǔn)性：
（1）通過持續(xù)地觸達(dá)用戶，一方面讓用戶對產(chǎn)品有充分的了解和體驗，并不斷強(qiáng)化營銷話術(shù)對用戶的影響；另一方面在與用戶不斷交互的過程中更加精準(zhǔn)地了解用戶需求。
（2）通過精準(zhǔn)地了解用戶需求，為用戶匹配適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦和營銷話術(shù)，并通過說服邏輯來進(jìn)一步引導(dǎo)和創(chuàng)造用戶的需求，進(jìn)而增強(qiáng)用戶粘性，延長用戶觸達(dá)的持續(xù)時間。持續(xù)觸達(dá)和精準(zhǔn)觸達(dá)相互促進(jìn)，共同實(shí)現(xiàn)提高用戶轉(zhuǎn)化率、降低營銷成本的目的。對于傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)來說，用戶觸達(dá)的持續(xù)性和精準(zhǔn)性主要通過線下的方式來實(shí)現(xiàn)。首先，線下門店本身就具有天然的曝光能力，可以持續(xù)吸引周邊線下流量，直接由門店進(jìn)行轉(zhuǎn)化。另外，傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)也有廣告、電銷、線上論壇等獲客手段，但通過這些手段獲得的流量并不具備持續(xù)性和精準(zhǔn)性，最終都要導(dǎo)流到線下門店來進(jìn)行轉(zhuǎn)化。線上和線下獲取的流量導(dǎo)入到門店之后，門店銷售人員通過面對面溝通可以較為精準(zhǔn)地掌握和引導(dǎo)用戶需求。
我們認(rèn)為，“學(xué)習(xí)效果”、“供給效能”和“用戶觸達(dá)”分別構(gòu)成了教培機(jī)構(gòu)在長期、中期、短期三個維度的核心競爭要素。
“學(xué)習(xí)效果”、“供給效能”和“用戶觸達(dá)”分別構(gòu)成了教培機(jī)構(gòu)在長期、中期、短期三個維度的核心競爭要素。
我們認(rèn)為，在長期階段，學(xué)習(xí)效果決定了教培機(jī)構(gòu)能否保持持久的競爭力，是判斷教培機(jī)構(gòu)能否長期制勝的黃金標(biāo)準(zhǔn)，這是因為從長期來講，用戶的付費(fèi)邏輯是為學(xué)習(xí)效果付費(fèi)，偏離了這一主線的產(chǎn)品和商業(yè)模式難以持久。前面提到，K12 用戶對學(xué)習(xí)效果的追求是無止境的，用戶對學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)方式的需求會不斷變化，教培機(jī)構(gòu)需要緊跟市場需求的變化，不斷研發(fā)新產(chǎn)品、新內(nèi)容，升級服務(wù)方式，才能實(shí)現(xiàn)長久的生存和發(fā)展。
我們認(rèn)為，在中期階段，供給效能決定了教培機(jī)構(gòu)的市場份額和盈利能力。由于行業(yè)需求旺盛和優(yōu)質(zhì)教育資源供給稀缺是常態(tài)，教培行業(yè)一直是供不應(yīng)求的行業(yè)，從中期來看，供給水平?jīng)Q定了行業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量，產(chǎn)業(yè)升級由供給效能提升所推動。供給效能高的機(jī)構(gòu)在教師產(chǎn)能、教學(xué)質(zhì)量、運(yùn)營效率等方面存在優(yōu)勢，進(jìn)而在學(xué)生數(shù)量、定價權(quán)、續(xù)報率、成本和費(fèi)用方面具備競爭力，能夠獲得更高的市場份額和盈利能力。
我們認(rèn)為，在短期階段，尤其在市場格局未定的新賽道中，用戶觸達(dá)決定了教培機(jī)構(gòu)短期的增長速度。在新賽道中，用戶對于不同的產(chǎn)品和品牌普遍缺乏了解，因此能夠在短期內(nèi)有效觸達(dá)更多用戶的機(jī)構(gòu)會搶占先機(jī)，迅速擴(kuò)大用戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)卡位的目的。當(dāng)然，通過用戶觸達(dá)來實(shí)現(xiàn)增長還需要配套適當(dāng)?shù)臓I銷話術(shù)以及較好的產(chǎn)品和服務(wù)，如果產(chǎn)品和服務(wù)
體驗不好，用戶觸達(dá)會加速口碑的惡化，帶來負(fù)面效果。
綜合以上的分析，我們認(rèn)為，K12 教培機(jī)構(gòu)的競爭長期靠內(nèi)容，中期靠供應(yīng)鏈，短期靠流量。換句話說，K12 教培行業(yè)是長期由需求引領(lǐng)，中期由供給推動，短期由營銷催化的行業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)如何通過三大能力解決教培行業(yè)三大問題？
1 ．學(xué)習(xí)效果
從學(xué)習(xí)效果的角度看，線上場景相比線下場景存在天然的劣勢。線上場景中人與人之間的情感連接明顯減弱，教師的氣場、同學(xué)間互動的氛圍不及線下。同時師生不在同一空間內(nèi)，對學(xué)生的約束力也大大下降，更難維持學(xué)生的注意力。為了彌補(bǔ)線上場景帶來的效果缺失，在線教培機(jī)構(gòu)采用了多種手段。
（1）學(xué)習(xí)動機(jī)
動力因素方面，在線教培機(jī)構(gòu)廣泛借鑒游戲、視頻直播等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的設(shè)計來提升學(xué)生的興趣。在視覺效果上應(yīng)用游戲化的 UI 設(shè)計、IP 人物設(shè)定、動畫、交互式課件、主講教師美顏等手段，提升學(xué)生視覺體驗感。在激勵手段上采用升級打怪、學(xué)習(xí)幣、組隊 PK 等方式，提高學(xué)生的參與度。
壓力因素方面，在線教培機(jī)構(gòu)主要通過互動和社交設(shè)計來解決線上約束力不足的問題。首先直播的壓力效果高于錄播，因此直播是更為主流的產(chǎn)品形式。在此基礎(chǔ)上，在線教培機(jī)構(gòu)采用多種互動方式營造類似于線下的權(quán)威監(jiān)督和同輩壓力氣氛，如輕互動中的討論區(qū)回答問題、選擇題推送，重互動中的點(diǎn)名上臺、舉手上麥。此外，在線教培機(jī)構(gòu)還采用小組內(nèi)實(shí)時得分排名這類社交化的手段，來創(chuàng)造同輩壓力。
（2）內(nèi)容匹配度
教培機(jī)構(gòu)把內(nèi)容匹配度問題分為本地化、分層化、個性化三個層次，分別精確到區(qū)域、同級別學(xué)生群和學(xué)生個人。對于前兩個層次，在線教培機(jī)構(gòu)和線下一樣，也采用本地化教研和分層分班的形式。
在個性化層次上，在線教培機(jī)構(gòu)除了采用跟線下教培機(jī)構(gòu)類似的階段性測評手段，還在學(xué)習(xí)行為采集和個性化推送方面創(chuàng)造出不同于線下的新的工具。
例如網(wǎng)易有道推出的智能硬件“有道智能筆”，能夠自動采集學(xué)生在上課和課后學(xué)習(xí)過程中書寫的文字信息，形成結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，來為判斷學(xué)生學(xué)習(xí)水平提供依據(jù)。此外，AI 自適應(yīng)系統(tǒng)能夠根據(jù)學(xué)生做題情況自動推送合適的練習(xí)。
我們觀察到，目前在線教培機(jī)構(gòu)在本地化和分層化方面的實(shí)踐效果還不及線下，在個性化方面的創(chuàng)新應(yīng)用取得了一定進(jìn)展，也仍然未達(dá)到線下的水平。但是我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)有很強(qiáng)的迭代能力，經(jīng)過長期的數(shù)據(jù)積累和算法優(yōu)化，在未來的某個時間點(diǎn)可能實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化。K12 在線教育在內(nèi)容匹配度上還有很大的發(fā)展空間。
綜上所述，目前 K12 在線教育在學(xué)習(xí)動機(jī)和內(nèi)容匹配度兩方面和線下還有一定的差距，因此總體來說學(xué)習(xí)效果不及線下。但由于互聯(lián)網(wǎng)的快速迭代能力較強(qiáng)，未來還有很大的提升空間。
2.供給效能
我國教育資源和教育需求在空間上的結(jié)構(gòu)性錯配，為互聯(lián)網(wǎng)提升 K12 教培行業(yè)供給效能創(chuàng)造了空間。互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)供給效能的提升主要體現(xiàn)在填補(bǔ)師資空白、提高教師產(chǎn)能、減輕教師勞動、提高運(yùn)營效率幾個方面。
我國的人口、收入水平和教育資源在不同級別城市之間呈明顯的梯級分布，為 K12 教培行業(yè)提供了一個縱深的市場。一線城市的教育資源，特別是師資相對于二、三、四線城市形成了較大勢能差，一線城市的教育理念、教育模式也隨著二、三、四線城市收入水平提升帶來的消費(fèi)升級而逐漸向下傳導(dǎo)。這種地理空間上的資源不均衡，為互聯(lián)網(wǎng)通過“連接”功能打破空間屏障，提升資源配置效率創(chuàng)造了條件。
根據(jù)國家統(tǒng)計局、教育部統(tǒng)計數(shù)據(jù)計算，2019 年我國一線、二線、三線、四五線城市每百萬人擁有的普通高校數(shù)分別為 4.24、4.38、1.49、1.00 所，每百萬人擁有的本科高校數(shù)分別為 2.00、1.98、0.62、0.34 所；每百萬人擁有的 985/211 高校數(shù)分別為 0.48、0.18、0.017、0.0034 所。一線、二線城市的人均普通高校和人均本科高校數(shù)量大體相當(dāng)，在人均985/211高校數(shù)量上差距較大，而三線、四五線城市在每一類高校的人均數(shù)量上均與一、二線城市有明顯差距，且三線城市明顯高于四五線城市。同時，二、三、四五線城市在人口數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一線城市，是更大的潛在市場。
由于人才通常傾向于向更高層級城市流動，高校畢業(yè)生通常會選擇學(xué)校所在的城市或同級城市就業(yè)，而非回鄉(xiāng)就業(yè)，因此優(yōu)秀人才主要集中于一、二線城市，這正是傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)難以下沉的主要原因。
我們認(rèn)為，2018 年起在線雙師大班模式能夠獲得令人矚目的快速發(fā)展，主要原因就是突破了地理屏障，實(shí)現(xiàn)了師資的跨區(qū)域優(yōu)化配置。在線雙師大班模式將老師的教學(xué)和輔導(dǎo)職能分開，實(shí)行主講教師和輔導(dǎo)老師的專職化分工。主講教師通常是名校畢業(yè)且有豐富經(jīng)驗的老師，只負(fù)責(zé)教學(xué)，輔導(dǎo)老師通常是經(jīng)過培訓(xùn)的大學(xué)畢業(yè)生，負(fù)責(zé)課前課后服務(wù)，包括組織預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)、催收和批改作業(yè)、答疑、家長溝通等。
據(jù)多知網(wǎng)統(tǒng)計，通常一個在線大班主講教師可以覆蓋的學(xué)生數(shù)量可達(dá) 2000-3000 人，少數(shù)頂級名師可覆蓋學(xué)生數(shù)量能達(dá)到一兩萬人；一個輔導(dǎo)老師可以服務(wù)的學(xué)生數(shù)量通常為200-400 人。通過大班直播這種形式，教培機(jī)構(gòu)一方面可以充分放大主講教師的產(chǎn)能，另一方面可以降低單位成本，以更低的價格覆蓋一二線城市中低收入群體和填補(bǔ)三、四、五線城市優(yōu)質(zhì)師資空白，開拓線下教培機(jī)構(gòu)一直難以進(jìn)入的下沉市場。
對于輔導(dǎo)老師來說，在線教培機(jī)構(gòu)通過標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)老師的動作來提升其產(chǎn)能。但由于輔導(dǎo)老師工作流程多，任務(wù)繁重，標(biāo)準(zhǔn)化帶來的產(chǎn)能提升是有限的，產(chǎn)能存在上限。近兩年在線雙師大班高速增長，輔導(dǎo)老師成為制約產(chǎn)能的瓶頸，各大在線教培機(jī)構(gòu)紛紛在二線城市設(shè)立分公司，加入輔導(dǎo)老師的爭奪戰(zhàn)。這正是利用了二線城市在普通高校和本科高校人均數(shù)量上與一線城市持平的特點(diǎn)，來進(jìn)行人力資源的優(yōu)化布局。
在線雙師大班是互聯(lián)網(wǎng)的“連接”功能在 K12 教培行業(yè)成功應(yīng)用的典范。
此外，互聯(lián)網(wǎng)的“智能”功能在提升供給效能方面也起到了很大作用。例如在線教培機(jī)構(gòu)開始采用一些智能化的工具來輔助老師工作，減輕老師的勞動，如智能作業(yè)批改工具等。在線教培機(jī)構(gòu)在內(nèi)部管理流程上也利用數(shù)據(jù)化和智能化來提升機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率。
3.用戶觸達(dá)
互聯(lián)網(wǎng)在解決用戶觸達(dá)的持續(xù)性和精準(zhǔn)性方面具有天然的優(yōu)勢。通過“連接”能夠打破時空限制，拓寬用戶觸達(dá)渠道，延長用戶觸達(dá)時間；通過“智能”能夠更精準(zhǔn)地了解用戶需求，為之匹配合適的營銷話術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)。通過“連接”和“智能”，互聯(lián)網(wǎng)大大提高了 K12 教培的整體營銷效率。
（1）“連接”提升用戶觸達(dá)持續(xù)性
移動互聯(lián)時代的眾多流量入口和平臺拓寬了教培機(jī)構(gòu)觸達(dá)用戶的渠道。除了傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)常用的線上線下廣告、地面活動、電銷、線上論壇等之外，當(dāng)下教培行業(yè)的營銷渠道還包括短視頻、公眾號、微信群等內(nèi)容和社交屬性更強(qiáng)的流量平臺。這類平臺在延長用戶觸達(dá)時間方面具備優(yōu)勢，體現(xiàn)在以下幾個方面：
（a）以內(nèi)容為營銷載體
如前所述，K12 教培具有決策周期長的特點(diǎn)，用戶需要較深入的了解和體驗才能做出購買決策。因此以內(nèi)容為載體的營銷要比單純的廣告更能打通用戶心智，獲得用戶的認(rèn)同和信任。目前在線教培行業(yè)已將內(nèi)容營銷應(yīng)用于獲客鏈條的各個環(huán)節(jié)，如在流量平臺上投放軟文和短視頻，通過官網(wǎng)、官微、公眾號、小程序持續(xù)推送文章和“安利”課程，在用戶微信群中持續(xù)推送文章和短課程等，這些內(nèi)容能夠大大延長用戶觸達(dá)的時間。此外，不同的內(nèi)容還可以區(qū)分客群，實(shí)現(xiàn)客群的分類分層次運(yùn)營，為進(jìn)一步的精準(zhǔn)營銷打下基礎(chǔ)。
（b）流量運(yùn)營私域化
近兩年來在線教培機(jī)構(gòu)在各大流量平臺的大規(guī)模投放引起了廣泛關(guān)注。這種公域流量的投放沒有沉淀效應(yīng)，持續(xù)投放需要持續(xù)的費(fèi)用投入，而且由于流量資源屬于第三方平臺，教培機(jī)構(gòu)之間的投放競爭會抬高流量價格，營銷費(fèi)用過高讓機(jī)構(gòu)難以盈利。
正是由于公域流量存在這些問題，在線教培機(jī)構(gòu)紛紛將公域流量導(dǎo)入到自身的私域流量池中做長期運(yùn)營。典型的私域流量運(yùn)營工具包括官網(wǎng)、官微、公眾號、小程序和用戶微信群等。
私域流量運(yùn)營不需要向第三方支付費(fèi)用，同時配合內(nèi)容營銷，可以對用戶進(jìn)行長期深度運(yùn)營，提高營銷的持續(xù)性和精準(zhǔn)性。
（c）增加互動頻次、體驗深度和情感連接
內(nèi)容營銷和私域流量運(yùn)營為教培機(jī)構(gòu)和用戶之間的高頻、深層次互動創(chuàng)造了條件。在線教培機(jī)構(gòu)在營銷的內(nèi)容設(shè)計、互動設(shè)計、體驗設(shè)計和營銷話術(shù)等方面，著重增加用戶的互動頻次、體驗深度和情感連接，來增進(jìn)用戶對教培產(chǎn)品的認(rèn)知和信任。
一個典型的例子就是各大在線教培機(jī)構(gòu)在暑期推出的低價體驗課。過去線下教培機(jī)構(gòu)經(jīng)常采用的免費(fèi)試聽課通常只有一節(jié)，而目前在線教培廣泛采用的低價體驗課通常有 4-8 節(jié)，給予用戶充分的體驗時間，同時在體驗課的課前和課后銷售人員會與用戶進(jìn)行大量的互動。另一個例子是在用戶微信群中，銷售人員會長期持續(xù)地推送用戶感興趣的教育內(nèi)容，并配合適當(dāng)?shù)臓I銷話術(shù)和互動。這些手段有助于增強(qiáng)用戶粘性，提高營銷精準(zhǔn)度，最終將持續(xù)的用戶觸達(dá)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績。
（2）“智能”提升用戶觸達(dá)精準(zhǔn)性
K12 在線教培將營銷渠道和服務(wù)流程轉(zhuǎn)移到線上，為數(shù)據(jù)積累和算法迭代創(chuàng)造了有利條件。從用戶點(diǎn)擊廣告開始，到瀏覽官網(wǎng)、官微或公眾號文章，加入微信群，線上咨詢，購買課程，再到課后互動，以及續(xù)報、增科和轉(zhuǎn)介紹，整個流程中的一切行為數(shù)據(jù)都可以被系統(tǒng)記錄下來，并且這些不同環(huán)節(jié)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是相互關(guān)聯(lián)和結(jié)構(gòu)化的。
通過分析這些用戶行為數(shù)據(jù)，教培機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行精細(xì)化的用戶運(yùn)營，來提升用戶全生命周期的價值（LTV）。另一方面，營銷和服務(wù)流程的數(shù)據(jù)化還可以為機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理提供更詳細(xì)準(zhǔn)確的依據(jù)，市場、銷售、教學(xué)和服務(wù)人員的工作績效可以被準(zhǔn)確地追蹤記錄。在線教培機(jī)構(gòu)利用 CRM 系統(tǒng)、營銷工具系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)，借助科學(xué)的指標(biāo)體系，將傳統(tǒng)線下教培“人管人”的管理模式向“系統(tǒng)管人”方向升級，大大提升了運(yùn)營管理的效率。
（3）“連接”和“智能”提高營銷效率
從商業(yè)邏輯來看，教培機(jī)構(gòu)通過營銷手段提升銷售業(yè)績，可以落實(shí)到新用戶的線索量、轉(zhuǎn)化率和老用戶的復(fù)購頻次（或續(xù)報率）這三個指標(biāo)上。這三個指標(biāo)代表了教培機(jī)構(gòu)的營銷效率。
我們認(rèn)為，與傳統(tǒng)線下營銷相比，線上營銷首先在線索量上具備優(yōu)勢。線下場景中的門店活動、地面廣告受限于物理空間的輻射范圍，地推和電銷受限于銷售人員產(chǎn)能，很難在短時間內(nèi)觸達(dá)大量的用戶。而線上營銷可以對接大的流量平臺，短時間內(nèi)就可以觸達(dá)海量用戶，尤其在新賽道的開拓階段，線上營銷可以實(shí)現(xiàn)快速教育大量用戶、占領(lǐng)用戶心智的目的。
我們認(rèn)為近兩年在線教培能夠?qū)崿F(xiàn)高速發(fā)展，一個重要的影響因素就是線上營銷在線索量方面的優(yōu)勢，其背后是互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的“連接”功能。
目前來看線上營銷在轉(zhuǎn)化率方面并不優(yōu)于線下營銷，特別是在大量投放競爭的情況下，轉(zhuǎn)化率還有下降的趨勢。我們認(rèn)為這主要是因為線下營銷場景的線索量基數(shù)較小，并且銷售線索中有較高的主動流量比例，從門店活動、地面廣告、地推等觸達(dá)手段引導(dǎo)到電話咨詢和到店咨詢的用戶，有相當(dāng)比例是有較強(qiáng)需求的本地用戶。
另外，線下面對面交流的轉(zhuǎn)化方式也有利于提高用戶對產(chǎn)品的了解和信任程度。而線上營銷短時間內(nèi)的觸達(dá)范圍大，被動流量比例高，同時線上手段更難建立信任度，轉(zhuǎn)化鏈條較長，因此轉(zhuǎn)化難度比線下營銷更大。此外，我們認(rèn)為目前線上營銷的轉(zhuǎn)化率較低還跟在線教培處于發(fā)展初期有關(guān)，用戶對于在線教培產(chǎn)品還處于學(xué)習(xí)和體驗階段。我們認(rèn)為隨著用戶對于在線教培產(chǎn)品的認(rèn)知逐漸深入，教培機(jī)構(gòu)對于用戶需求的把握更加精準(zhǔn)，未來線上營銷在轉(zhuǎn)化率方面還有較大的提升空間。
老用戶的復(fù)購頻次主要取決于用戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的體驗和對學(xué)習(xí)效果的評價，這主要由教培機(jī)構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)，其中的服務(wù)環(huán)節(jié)可以應(yīng)用一些線上手段來提升用戶體驗感，如在用戶微信群、會員平臺中用持續(xù)的內(nèi)容推送、高頻互動來了解用戶的需求變化，保持與用戶之間的情感連接。目前行業(yè)內(nèi)廣泛討論的私域流量運(yùn)營、用戶全生命周期價值等概念，目的之一就是提升老用戶的復(fù)購頻次。
綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)通過“連接”和“智能”，正在對 K12 教培行業(yè)的營銷體系進(jìn)行全方位的賦能。大大提高了行業(yè)的營銷效率。我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)營銷效率方面的作用尚未完全釋放，隨著營銷系統(tǒng)的不斷迭代和完善，未來還有較大的提升空間。
從教學(xué)驅(qū)動到產(chǎn)品驅(qū)動，組織變革推動產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代在線教培并非簡單地將教培服務(wù)從線下搬到線上。從線下場景轉(zhuǎn)到線上場景，原來線下的很多做法都不再適用，需要針對線上場景重新做產(chǎn)品研發(fā)。
教培行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)。不同于工業(yè)界的實(shí)物產(chǎn)品，教培行業(yè)的產(chǎn)品是基于某種場景，針對特定用戶群體的特定需求，給出的一整套以服務(wù)為載體的解決方案。用戶群體決定為誰服務(wù)（Who），用戶需求決定解決什么問題（What），場景決定如何解決問題（How），教培產(chǎn)品基于這三點(diǎn)來進(jìn)行定義和設(shè)計。
在線下時代，教培機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品形態(tài)較為單一和同質(zhì)化，行業(yè)里不太關(guān)注產(chǎn)品的概念，而是將產(chǎn)品和服務(wù)混同起來理解，關(guān)注點(diǎn)在于服務(wù)的質(zhì)量。我們認(rèn)為，傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)的發(fā)展是由教學(xué)驅(qū)動的，機(jī)構(gòu)通過好的教學(xué)質(zhì)量來建立用戶口碑和品牌認(rèn)知，只要教學(xué)質(zhì)量好就不怕學(xué)生不來，教學(xué)質(zhì)量背后的教研、師訓(xùn)和教學(xué)服務(wù)體系構(gòu)成了線下教培機(jī)構(gòu)的護(hù)城河。
而到了線上時代，在線教培機(jī)構(gòu)面對的問題相比線下有了很大變化。首先，在線教培機(jī)構(gòu)會在短時間內(nèi)觸達(dá)全國范圍內(nèi)的海量用戶，用戶群體的復(fù)雜度大大提高了；其次，線上場景中用戶的連接和互動方式不同于線下，且互動效果弱于線下；再次，在線教培對于用戶來講是新鮮事物，對于機(jī)構(gòu)來講是創(chuàng)新產(chǎn)品，雙方都不清楚什么樣的產(chǎn)品形態(tài)是適合用戶的。為了解決上述問題，在線教培機(jī)構(gòu)需要對用戶群體和用戶需求進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分，并通過不斷的試錯來優(yōu)化場景，改進(jìn)連接和互動方式，這一切都需要通過產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計和迭代來實(shí)現(xiàn)。
我們認(rèn)為正是基于上述原因，在線教培機(jī)構(gòu)進(jìn)行了組織變革，從傳統(tǒng)線下教培機(jī)構(gòu)以教學(xué)服務(wù)為核心、由教學(xué)驅(qū)動的組織形態(tài)，發(fā)展為以產(chǎn)品設(shè)計和教學(xué)服務(wù)為雙核心、由產(chǎn)品驅(qū)動的組織形態(tài)。產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊成為一個獨(dú)立的部門，與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)團(tuán)隊相配合，形成在線教培機(jī)構(gòu)中最有互聯(lián)網(wǎng)基因的組織結(jié)構(gòu)。同時由于產(chǎn)品要求快速試錯和迭代，由產(chǎn)品驅(qū)動也可以大大加快組織的響應(yīng)速度，以適應(yīng)快速發(fā)展和變化的市場。
我們認(rèn)為上述組織變革對于在線教培機(jī)構(gòu)的發(fā)展至關(guān)重要。產(chǎn)品設(shè)計是教培機(jī)構(gòu)里最具創(chuàng)新和迭代屬性的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，在組織上給予產(chǎn)品設(shè)計重要的戰(zhàn)略地位，才能及時把握市場需求的變化，同時驅(qū)動其它資源圍繞產(chǎn)品進(jìn)行高速流轉(zhuǎn)，讓機(jī)構(gòu)在激烈的市場競爭中保持創(chuàng)新優(yōu)勢。我們認(rèn)為組織變革是在線教培機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代的前提和保障。
縱觀歷史：廣泛試驗、模式確立和規(guī)模發(fā)展三步曲
在上一章中我們闡述了互聯(lián)網(wǎng)推動教培產(chǎn)業(yè)升級的核心邏輯。本章中我們將通過梳理和總結(jié)在線教培的發(fā)展歷程，來從歷史的角度對核心邏輯做進(jìn)一步的探討和驗證。
自 2013 年（教育行業(yè)內(nèi)稱為“在線教育元年”）起，我國 K12 在線教培高速發(fā)展。從市場規(guī)模來看，據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測，2019 年我國 K12 教培市場規(guī)模為 5786 億元，2014-2019CAGR 為 11.99%；據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測，2019 年我國 K12 在線教培市場規(guī)模為649 億元，2014-2019CAGR 為 40.26%。基于以上數(shù)據(jù)計算，2013-2019 年我國 K12 教培的在線滲透率從 2.9%提升到 11.21%。我們預(yù)計疫情影響可能進(jìn)一步推動 2020 年 K12教培在線滲透率同比大幅提升。總體來看，K12 教培在線化呈加速態(tài)勢。
從一級市場融資情況來看，2013 年后 K12 在線教培市場融資金額井噴式增長，其中 2015年融資金額達(dá)到階段性高峰，融資事件數(shù)量達(dá)到歷史高峰，之后 2016、2017 年進(jìn)入調(diào)整期，2018、2019 年融資金額再創(chuàng)新高，但融資數(shù)量不及 2015、2016 年，反映出單筆融資金額變大的趨勢。
我們認(rèn)為出現(xiàn)這種趨勢有兩方面原因：一方面隨著行業(yè)發(fā)展，成熟項目的比例不斷提高，而中后期融資的單筆金額普遍高于早期融資；另一方面隨著各賽道優(yōu)勝者逐漸顯露，資本更青睞于投資賽道龍頭，競爭格局更趨于集中化。
從具體的產(chǎn)品、模式的演進(jìn)過程來看，互聯(lián)網(wǎng)對教培行業(yè)的改造是從單點(diǎn)突破開始的，是一個由點(diǎn)成線，由線成面，進(jìn)而形成產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)的過程。
從 2013 年到 2020 年，K12在線教培大約以 2.5-3 年為一個階段，經(jīng)歷了三個階段的發(fā)展過程：1）全方位的產(chǎn)品和模式探索；
2）尋求變現(xiàn)，直播模式初步確立；
3）線上直播規(guī)模化發(fā)展，線下探索 OMO。
我們將在后面的分析中詳細(xì)論述。
2013-2015 年上半年是 K12 在線教培的第一個發(fā)展階段。這一階段以全方位的產(chǎn)品和模式探索為特征，是 K12 在線教培廣泛創(chuàng)新和試錯的階段。
在資本驅(qū)動下，早期的在線教育創(chuàng)業(yè)呈現(xiàn)出全方位創(chuàng)新和試錯的態(tài)勢。如果以賽道、產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)務(wù)模式這三個維度為坐標(biāo)軸畫成一個三維魔方，大部分坐標(biāo)節(jié)點(diǎn)都有相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)項目。其中 K12 賽道由于環(huán)節(jié)多，服務(wù)流程復(fù)雜，創(chuàng)新產(chǎn)品和模式最為豐富。
K12 教培機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)分為內(nèi)容研發(fā)、服務(wù)交付和獲客三大環(huán)節(jié)，其中服務(wù)交付環(huán)節(jié)包括核心的教學(xué)服務(wù)和管理支持，教學(xué)服務(wù)又包括“教學(xué)練測評”五個細(xì)分環(huán)節(jié)。在 K12在線教培發(fā)展的第一階段，幾乎每個環(huán)節(jié)都有相當(dāng)數(shù)量的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，并且大多數(shù)產(chǎn)品都是從單一環(huán)節(jié)的信息化和功能實(shí)現(xiàn)來入手的。下面我們分別進(jìn)行介紹。
1.內(nèi)容端
在線內(nèi)容產(chǎn)品最早的形態(tài)是高等教育領(lǐng)域的 MOOC，模式是線上錄播課免費(fèi)或低價，完課后頒發(fā)證書收費(fèi)。MOOC 的缺點(diǎn)是對學(xué)生學(xué)習(xí)過程缺少把控能力，完課率非常低，到目前為止還沒有成功的商業(yè)模式。國內(nèi) K12 領(lǐng)域的 MOOC 項目以愛學(xué)堂（隸屬慕華成志教育，未上市）為代表。
第二類內(nèi)容產(chǎn)品是輕課，主要形態(tài)是以知識點(diǎn)講解為主的短視頻。輕課的特點(diǎn)是短小精悍，制作精良，趣味性強(qiáng)，能夠吸引一定的流量，但是難以獨(dú)立變現(xiàn)。輕課產(chǎn)品以樂樂課堂（未上市）、洋蔥數(shù)學(xué)（未上市）為代表。
第三類是 UGC 內(nèi)容平臺，為用戶提供海量信息的查尋功能，通過免費(fèi)獲取大量流量，再通過增值服務(wù)來變現(xiàn)。內(nèi)容平臺以百度傳課、百度文庫（隸屬百度，BIDU US）和知乎（未上市）為代表。
第四類是綜合性的內(nèi)容資源，例如面向公立學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的以內(nèi)容為核心、結(jié)合 LMS（Learning Management System 學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)）、題庫和社交功能的綜合性學(xué)習(xí)產(chǎn)品，通過 B 端收費(fèi)。代表產(chǎn)品有立思辰敏特（隸屬豆神教育，300010 CH）和盒子魚（未上市）。
線上內(nèi)容產(chǎn)品對于教育行業(yè)的意義在于大大降低了知識的獲取難度和成本。但是內(nèi)容作為單一環(huán)節(jié)，如果不能和其它環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，仍然是“死的”知識，用戶粘性低，難以變現(xiàn)。
2.獲客端
在電商、打車平臺等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的啟發(fā)下，早期在線教培創(chuàng)業(yè)者把交易平臺看作一個潛力很大的方向。2014 年新東方曾嘗試推出 C2C 班課平臺酷學(xué)網(wǎng)，鼓勵新東方線下老師入駐平臺，課酬與平臺分成，來抵抗 YY 等在線 C2C 平臺對師資的爭奪。2015 年猿輔導(dǎo)（未上市）最初推出直播課時，也是作為 C2C 平臺，提供在線 1 對 1 直播服務(wù)。
家教 O2O 是 2015 年最熱門的在線教育創(chuàng)業(yè)方向，曾獲得大量資本青睞。其本質(zhì)上也是C2C 交易平臺，和純線上 C2C 的區(qū)別在于家教 O2O 是線上交易線下交付。家教 O2O 主要定位于前端“找老師”環(huán)節(jié)，并不涉及內(nèi)容研發(fā)（老師自主教研）和服務(wù)交付（線下交付與平臺無關(guān)）。主要模式是老師或小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)入駐平臺（類似于淘寶開店），學(xué)生在平臺上自主選擇老師，課酬由平臺和老師分成。代表項目有早期的跟誰學(xué)（GSX US）、瘋狂老師（未上市）、輕輕家教（未上市）。
教培交易平臺的建立邏輯是行業(yè)資源分散，信息不對稱嚴(yán)重，交易平臺可以實(shí)現(xiàn)去中介化，大幅提升資源匹配效率，并在做大規(guī)模后形成壟斷優(yōu)勢。然而實(shí)際運(yùn)營中平臺招生數(shù)量往往不達(dá)預(yù)期，平臺為了吸引流量，采取大量補(bǔ)貼的方式來“培養(yǎng)用戶習(xí)慣”，但是一旦補(bǔ)貼停止流量即迅速回落。由于商業(yè)模式不成功，2016 年起家教 O2O 平臺紛紛轉(zhuǎn)型。跟誰學(xué)后來成功轉(zhuǎn)型為大班直播，輕輕家教轉(zhuǎn)型為上門家教+在線直播（在線小班和 1 對 1）模式，瘋狂老師也曾轉(zhuǎn)型直播，但最終于 2019 年 4 月停止運(yùn)營。
雖然教培交易平臺的商業(yè)模式已被證偽，一些教培信息平臺卻較為成功。例如好未來的家長幫、大眾點(diǎn)評等。這類平臺主要通過 UGC 內(nèi)容來吸引家長流量，可以通過廣告和向后端導(dǎo)流來變現(xiàn)，本質(zhì)上是一種獲客渠道。
3.服務(wù)交付端
服務(wù)交付環(huán)節(jié)包括教學(xué)服務(wù)和管理支持環(huán)節(jié)，其中教學(xué)服務(wù)又包括“教學(xué)練測評”五個細(xì)分環(huán)節(jié)。“教、學(xué)、練”環(huán)節(jié)主要模式是 2C，也有少量 2B 產(chǎn)品。測評環(huán)節(jié)和管理環(huán)節(jié)主要模式是 2B，以各類教育信息化公司為代表。
（1 ）“教”環(huán)節(jié)
“教”環(huán)節(jié)在所有教育服務(wù)環(huán)節(jié)中居于核心地位。互聯(lián)網(wǎng)在“教”環(huán)節(jié)的應(yīng)用主要為錄播、直播和線上線下混合雙師三種形式。
錄播的優(yōu)點(diǎn)是可無限復(fù)制，邊際成本為 0；缺點(diǎn)是缺少交互，難以把控教學(xué)效果。學(xué)而思網(wǎng)校早期就采用了錄播的模式，靠出售課程光盤變現(xiàn)。但由于錄播在學(xué)習(xí)效果上的缺陷，一個很突出的問題是完課率不足，因此錄播通常很難作為獨(dú)立的產(chǎn)品來推廣，而只是作為一種補(bǔ)充教學(xué)手段。
直播在擴(kuò)大產(chǎn)能和教學(xué)效果方面介于錄播和線下教學(xué)之間。
K12 教培早期的直播形態(tài)主要是大班單師直播和 1 對 1 直播這兩類。大班單師直播在成人培訓(xùn)領(lǐng)域較為常見，K12 領(lǐng)域最早的模式是 C2C 直播，如 YY 直播平臺上的網(wǎng)紅名師大班，但由于教學(xué)效果問題 K12大班單師直播模式最終被淘汰。在線 1 對 1 直播在外教英語和 1 對 1 學(xué)科輔導(dǎo)領(lǐng)域應(yīng)用較早，代表項目有 VIPKID（未上市）和掌門 1 對 1（未上市）。
我們認(rèn)為對于 1 對 1 教學(xué)來講，在線教學(xué)相對于線下的學(xué)習(xí)效果損失較小，因此在線模式比較成功。但由于在線 1 對1 模式釋放教師產(chǎn)能的作用較小，無法解決 1 對 1 規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問題，在盈利方面還是沒有優(yōu)勢。
2014 年起好未來旗下的海邊直播率先試水“主講老師+輔導(dǎo)老師”的在線大班雙師直播模式，并最終獲得了成功，后面我們將對這種模式做詳細(xì)介紹。
線上線下混合雙師的教學(xué)模式是：學(xué)生在線下教室里通過大屏幕聽課，授課教師在線上同時面向多個班級直播，每個班級的現(xiàn)場助教負(fù)責(zé)課堂管理和課后服務(wù)（課堂練習(xí)、作業(yè)、考試和家長溝通等）。混合雙師最早起源于職業(yè)教育領(lǐng)域，代表公司是達(dá)內(nèi)科技（TEDU US）。2015 年起新東方、學(xué)而思開始向三四線城市布局混合雙師，作為下沉市場的擴(kuò)張手段。混合雙師能夠解決下沉市場缺乏優(yōu)秀師資的問題，能夠保證主講的授課質(zhì)量，但由于運(yùn)營仍在線下，場地、教師薪酬等各項成本并不比線下面授低，因此客單價與線下面授相當(dāng)，而學(xué)生的課堂體驗和學(xué)習(xí)效果不如線下面授，因此混合雙師并沒有發(fā)展成為 K12教培的主流形態(tài)。
（2）“學(xué)、練”環(huán)節(jié)
“學(xué)、練”環(huán)節(jié)早期的產(chǎn)品形態(tài)可分為工具類和社區(qū)類兩大類。工具類代表性的包括題庫（含拍照搜題）類的猿題庫（隸屬猿輔導(dǎo)，未上市）、魔方格（未上市）、作業(yè)幫（未上市）、阿凡題（未上市）、學(xué)霸君（未上市）等。社區(qū)類的代表項目有滬江網(wǎng)（未上市）等。另外還有以作業(yè)工具為入口，基于本地真實(shí)師生關(guān)系構(gòu)建的學(xué)習(xí)社區(qū)，如一起作業(yè)（隸屬一起教育，YQ US）、作業(yè)盒子（未上市）等。
工具類產(chǎn)品的特點(diǎn)是通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)某類功能，由于其針對的是剛需，往往可以達(dá)到很高的使用頻率和聚集大量流量。但是因為這種功能導(dǎo)向的產(chǎn)品僅涉及單一環(huán)節(jié)，很難形成付費(fèi)閉環(huán)。2015 年下半年起題庫類產(chǎn)品紛紛轉(zhuǎn)型做直播。但工具類產(chǎn)品本身并沒有被市場淘汰，而是憑借剛需屬性積累了大量流量，一方面可以通過增值服務(wù)變現(xiàn)，另一方面也為直播產(chǎn)品導(dǎo)流。
社區(qū)類產(chǎn)品通過內(nèi)容或者作業(yè)工具來匯聚大量流量。線上內(nèi)容社區(qū)的變現(xiàn)方式有廣告和增值服務(wù)，如滬江網(wǎng)早期通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)廣告變現(xiàn)，之后轉(zhuǎn)為向后端導(dǎo)流到收費(fèi)課程變現(xiàn)。作業(yè)工具社區(qū)的流量是本地化的，也可以導(dǎo)流到收費(fèi)課程來變現(xiàn)。
（3）“測、評”環(huán)節(jié)
測評環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可分為技術(shù)工具和 LMS（學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)）兩大類。業(yè)務(wù)模式通常為2B，包括面向公立校的教育信息化產(chǎn)品和面向機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。利用圖像識別、語義識別和語音識別等技術(shù)，技術(shù)工具類產(chǎn)品可以在作業(yè)和試卷智能批改、口語評測等方面替代人力，提高測評效率和精確度。教育信息化領(lǐng)域的代表公司有科大訊飛（002230 CH）、海云天（隸屬拓維信息，002261 CH）等。
傳統(tǒng)測評只局限于考試和考試結(jié)果的統(tǒng)計分析，數(shù)據(jù)量小且較為片面，對教學(xué)的指導(dǎo)意義有限。更有價值的測評應(yīng)該包含對學(xué)習(xí)全周期的信息采集，進(jìn)行全面系統(tǒng)的學(xué)情分析，并結(jié)合算法給出教學(xué)指導(dǎo)。LMS 就是這樣一類產(chǎn)品。LMS 基于作業(yè)、練習(xí)、測評等學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，向教師和教學(xué)管理者提供全面且個性化的學(xué)情分析報告，有的還可以根據(jù)智能算法給出自適應(yīng)課程內(nèi)容。LMS 的研發(fā)周期較長，美國的 LMS 已經(jīng)有十幾年發(fā)展歷史，催生了Blackboard（已退市）和 Instructure（INST US）這樣的上市公司。中國的 LMS 才剛剛起步。
4.管理端
管理環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用主要是面向公立校的校園管理信息系統(tǒng)，具體包括教學(xué)教務(wù)管理、學(xué)生信息管理、校園辦公、人事管理、后勤服務(wù)管理等方面的應(yīng)用，為學(xué)校提供一站式服務(wù)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理系統(tǒng)通常為自行研發(fā)。
綜上所述，K12 在線教培第一階段是產(chǎn)品和模式廣泛實(shí)驗的階段，這一階段百花齊放，但隨著部分產(chǎn)品和模式被證偽，產(chǎn)業(yè)資源和資本逐漸聚焦到更有商業(yè)前景的方向上，開啟了尋求變現(xiàn)的下一階段。
從 2015 年上半年到 2017 年底是 K12 在線教培發(fā)展的第二個階段，即探索變現(xiàn)模式的階段，最終直播勝出，跑出了大班雙師、小班單師和在線 1 對 1 三種模式。
從 2015 年下半年開始，一方面由于資本市場遇冷，另一方面隨著各類模式的前景漸漸清晰，資本普遍開始關(guān)注項目的變現(xiàn)能力。在變現(xiàn)壓力的倒逼之下，從 2015 年下半年開始，很多單環(huán)節(jié)的在線教培產(chǎn)品紛紛轉(zhuǎn)型直播，大體上可分為三類：
1）工具類轉(zhuǎn)直播。2015年猿題庫推出直播課猿輔導(dǎo)，先做在線 1 對 1，后做大班直播；2016 年作業(yè)幫推出“作業(yè)幫一課”，學(xué)霸君推出“不二課堂”，一起作業(yè)推出在線少兒英語直播產(chǎn)品 UStalk。
2）平臺類轉(zhuǎn)直播。2016 年跟誰學(xué)、瘋狂老師、老師好（未上市）等家教 O2O 公司紛紛轉(zhuǎn)型做直播平臺。跟誰學(xué)增加直播平臺和移動 APP；瘋狂老師推出直播 APP 企鵝輔導(dǎo)（與騰訊（00700 HK）合作）和叮當(dāng)課堂；老師好推出名師直播平臺。
3）內(nèi)容類轉(zhuǎn)直播。2016年，做 2B 內(nèi)容+LMS 產(chǎn)品的盒子魚推出在線英語 1 對 1 直播課程，多納英語（隸屬新東方，9901 HK，EDU US）、伴魚繪本（未上市）等也推出直播產(chǎn)品。
從單環(huán)節(jié)產(chǎn)品到直播是在線教培發(fā)展的一個重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們通過幾個問題來探討其發(fā)展過程和背后的邏輯。
1.為什么直播成為在線教培的變現(xiàn)途徑？
如前所述，K12 教培行業(yè) 2C 的基本商業(yè)邏輯是用戶為“學(xué)習(xí)效果”付費(fèi)，“學(xué)習(xí)效果”由“學(xué)習(xí)動機(jī)”和“內(nèi)容匹配度”兩方面來保證，這兩方面需要完整的教研、教學(xué)、服務(wù)和管理體系的支持。因此單環(huán)節(jié)的產(chǎn)品很難形成學(xué)習(xí)效果的閉環(huán)，也就無法完成變現(xiàn)。以此推斷，我們認(rèn)為只有包含了教研、教學(xué)、服務(wù)和管理等全環(huán)節(jié)、能夠為學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)的產(chǎn)品才能完成 2C 變現(xiàn)。在線教培行業(yè)經(jīng)過數(shù)年的試錯，最終選擇了直播這一形式來完成變現(xiàn)，這里的直播并不僅是教學(xué)環(huán)節(jié)，而是包含了教研、教學(xué)、服務(wù)和管理等全環(huán)節(jié)、能夠為學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)的，和在線教培第一階段的 C2C 直播平臺（只包含交易和教學(xué)環(huán)節(jié)的技術(shù)支持）有著本質(zhì)不同。
2.為什么在線教培行業(yè)沒有從一開始就集中探索直播？
在線教培從單環(huán)節(jié)產(chǎn)品開始探索，之后因無法變現(xiàn)轉(zhuǎn)型直播，是不是走了彎路？我們認(rèn)為并非如此，這種發(fā)展路徑有其歷史必然性，理由如下：
1）在線教培最初從單環(huán)節(jié)入手，復(fù)雜度較低；而直播要打通教研、教學(xué)、服務(wù)、管理等多環(huán)節(jié)，復(fù)雜度較高，難度和試錯成本更高;
2）內(nèi)容、工具類產(chǎn)品都是針對教培行業(yè)里一些尚未解決的痛點(diǎn)做創(chuàng)新產(chǎn)品，沒有替代線下的作用，面向增量市場，這樣發(fā)展初期阻力小，用戶起量快；而直播會跟線下爭奪生源，對存量市場形成沖擊，發(fā)展阻力更大；
3）在線教培發(fā)展初期網(wǎng)絡(luò)帶寬、直播技術(shù)等技術(shù)條件還不夠成熟，隨著技術(shù)發(fā)展直播效果才得到保證;
4）工具、內(nèi)容和平臺等產(chǎn)品在發(fā)展過程中積累了大量的內(nèi)容、數(shù)據(jù)、流量、人才、管理經(jīng)驗和技術(shù)，這些都可以在直播業(yè)務(wù)中復(fù)用，成為發(fā)展直播的基礎(chǔ)。因此，在線教培從單環(huán)節(jié)產(chǎn)品到直播是循序漸進(jìn)的歷史過程，直播是在單環(huán)節(jié)產(chǎn)品基礎(chǔ)上的整合升級。
3.直播如何完成變現(xiàn)？
如前所述，直播完成變現(xiàn)的關(guān)鍵是“學(xué)習(xí)效果”。為了實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果，在線教培機(jī)構(gòu)需要搭建教研、教學(xué)、服務(wù)和管理等全環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)模塊，并實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)之間的有效配合，而最終的變現(xiàn)模式是在實(shí)踐過程中通過不斷迭代優(yōu)化探索出來的。在轉(zhuǎn)型直播初期，在線教培機(jī)構(gòu)通常會進(jìn)行多種模式的小規(guī)模試錯，通過最小單元模型的不斷迭代優(yōu)化來尋找最優(yōu)模型，待最小單元模型驗證成功以后，再進(jìn)行規(guī)模化推廣。在驗證過程中，與學(xué)習(xí)效果密切相關(guān)的一些指標(biāo)，如完課率、續(xù)報率等是關(guān)注重點(diǎn)。
各家機(jī)構(gòu)探索過的直播模式包括在線1 對 1、小班單師、大班單師、大班雙師等等，經(jīng)過反復(fù)迭代，在線 1 對 1、小班單師、大班雙師都跑出了可以規(guī)模化變現(xiàn)的模型。
早在 2014 年，好未來旗下的海邊直播就開始探索直播模式，探索過從幾人小組、幾十人小班到幾百人大班等多種組班方式。2015 年，海邊創(chuàng)造性地嘗試了大班雙師直播模式（授課老師和輔導(dǎo)老師分別負(fù)責(zé)線上授課和輔導(dǎo)），大大提升了學(xué)習(xí)效果，完課率、續(xù)報率等指標(biāo)開始接近線下，這也促使學(xué)而思網(wǎng)校于 2016 年正式由錄播轉(zhuǎn)型雙師直播。學(xué)而思網(wǎng)校在具體模式上又做了創(chuàng)新，初期的直播課包括授課和隨堂測兩部分，授課老師面向大班授課，輔導(dǎo)老師 1 對 50 進(jìn)行隨堂輔導(dǎo)，同時在課后預(yù)習(xí)、練習(xí)、評測中又會混搭 1 對多和 1 對 1 等不同形式。這一模式后來演變成了學(xué)而思網(wǎng)校的大班雙師直播模式。
我們認(rèn)為輔導(dǎo)老師的引入是 K12 在線教培行業(yè)具有里程碑意義的事件，通過輔導(dǎo)老師的強(qiáng)化服務(wù)，大班雙師直播彌補(bǔ)了線上大班授課在學(xué)習(xí)效果上的短板，為后來的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2015 年 6 月猿題庫上線直播平臺猿輔導(dǎo)。初期的猿輔導(dǎo)是一個在線 1 對 1 直播平臺，采用 C2C 模式，平臺與入駐老師進(jìn)行學(xué)費(fèi)分成，同時猿輔導(dǎo)利用自身工具（猿題庫和小猿搜題）為平臺導(dǎo)流，不需要老師負(fù)責(zé)招生，老師只負(fù)責(zé)教研教學(xué)。這種 C2C 的在線 1 對 1直播模式起量很快，但存在同質(zhì)化、品控難、機(jī)構(gòu)和老師博弈、利潤率低等問題。2016年 4 月猿輔導(dǎo)終止了平臺模式，轉(zhuǎn)型 B2C 的班課模式，后來成長為大班雙師直播模式的主要玩家之一。
家教 O2O 賽道被證偽后，為了尋求變現(xiàn)，2016 年 3 月跟誰學(xué)發(fā)布了 2B 產(chǎn)品商學(xué)院、百家云、天校，以及 2C 的 K12 大班直播產(chǎn)品高途課堂。2017 年 8 月跟誰學(xué)開始重點(diǎn)發(fā)力C 端的 K12 大班雙師直播，并通過極致運(yùn)營迅速成長為大班雙師直播模式的另一主要玩家。
新東方在直播探索上走了與眾不同的一條路。2016 年 7 月東方優(yōu)播成立，采用了獨(dú)特的線上“小班單師直播+線下體驗店”模式（也叫樂播課、LBOC），主要定位于三四線城市。東方優(yōu)播教學(xué)和服務(wù)環(huán)節(jié)在線上，小班規(guī)模為 20-25 人，老師既負(fù)責(zé)授課也負(fù)責(zé)課后作業(yè)和答疑；招生和教研環(huán)節(jié)在本地線下，線下體驗店承擔(dān)咨詢、試聽體驗、地推等市場職能，教研基于本地教材和教學(xué)進(jìn)度進(jìn)行本地化研發(fā)；管理和師訓(xùn)環(huán)節(jié)在北京本部。東方優(yōu)播小班單師直播模式在內(nèi)容針對性和互動效果上優(yōu)于大班雙師模式，也成為了可規(guī)模化變現(xiàn)的直播模式之一。
在線 1 對 1 相比線下 1 對 1 體驗差距較小，還節(jié)約場地和通勤成本，而且進(jìn)入門檻較低，起量快，很多教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型直播時都嘗試過。但是在線 1 對 1 模式易攻難守，運(yùn)營較重，利潤率、服務(wù)質(zhì)量和口碑難以長期保持良性狀態(tài)，一些機(jī)構(gòu)嘗試一段時間后就放棄了。掌門 1 對 1 是少有的一直堅守在該賽道的龍頭機(jī)構(gòu)。2014 年掌門從線下轉(zhuǎn)型為在線 1 對 1，之后通過大量的教研、技術(shù)等后端投入，建立起標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容、產(chǎn)品、管理和服務(wù)體系，通過高效運(yùn)營實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化發(fā)展，也使得在線 1 對 1 這種模式在可規(guī)模化變現(xiàn)的直播模式中占據(jù)了一席之地。
4.為什么直播形態(tài)中大班雙師、小班單師、在線 1 對1會并存？
我們認(rèn)為大班雙師、小班單師、在線 1 對 1 三種模式能夠并存，主要是因為這三種模式適合不同的需求場景，相互之間不能替代。
大班雙師適合的需求場景包括：
1）知識單向傳輸為主，不需要頻繁互動。如內(nèi)容為普適性強(qiáng)的新知識和新方法、學(xué)生自學(xué)能力強(qiáng)等。
2）內(nèi)容依賴名師，有稀缺性。如名師個人總結(jié)的方法技巧，名師個人魅力展現(xiàn)等。
3）資源勢能差大。如一線城市教師面向教育資源匱乏區(qū)域的學(xué)生授課等。
小班單師適合的需求場景包括：
1）學(xué)習(xí)過程需要互動和監(jiān)督。如以提分為目的的日常課外輔導(dǎo)、學(xué)生自學(xué)能力不強(qiáng)等。
2）要求較高的內(nèi)容針對性。如學(xué)校教材和教學(xué)進(jìn)度本地化屬性強(qiáng)、難度大的學(xué)科等。
在線 1 對 1 適合的需求場景包括：
1）家長支付能力較強(qiáng)，對服務(wù)要求高。
2）內(nèi)容的個性化要求高。如學(xué)生學(xué)習(xí)難點(diǎn)分析和解決、臨考前的查缺補(bǔ)漏等。
我們認(rèn)為，從大班雙師、小班單師再到在線 1 對 1，個性化程度越來越高，服務(wù)越來越細(xì)致，運(yùn)營越來越重，規(guī)模經(jīng)濟(jì)程度依次遞減。但由于每種模式都有其適合的需求場景，無法互相替代，因此得以共存。
綜上所述，在線教培第二階段通過解決學(xué)習(xí)效果問題找到了變現(xiàn)模式，為下一階段的規(guī)模化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
從 2018 年到 2020 年是 K12 在線教培發(fā)展的第三個階段。這一階段在線教培機(jī)構(gòu)開始規(guī)模化發(fā)展，尤其是大班雙師模式實(shí)現(xiàn)了史無前例的高速發(fā)展，小班單師和在線 1 對 1 模式也實(shí)現(xiàn)了較快的發(fā)展。另外，2020 年疫情加快了整個行業(yè)的線上化步伐，線下教培機(jī)構(gòu)為了減少疫情風(fēng)險、提升綜合運(yùn)營效率，開始積極探索線上線下相融合的 OMO 模式。
1.大班雙師快速規(guī)模化
2018 年起大班雙師頭部機(jī)構(gòu)開始高速增長。2018 年、2019 年、2020 年上半年跟誰學(xué)營收同比增長率分別為 1243%、487%、373%。2018 財年、2019 財年、2020 財年（2020財年截止日為 2020 年 2 月 29 日）學(xué)而思網(wǎng)校（隸屬好未來，TAL US）營收同比增長率分別為 145%、184%、81%。大班雙師直播的規(guī)模化速度不僅比傳統(tǒng)線下教培的發(fā)展速度高了一個數(shù)量級，也顯著超過其它在線教育模式的增長速度。目前大班雙師頭部機(jī)構(gòu)包括跟誰學(xué)、學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等。
我們認(rèn)為大班雙師模式能夠?qū)崿F(xiàn)史無前例的高速發(fā)展，有三個重要的促成因素：
1）原有市場格局下，教育資源存在供求缺口。對于一二線城市中低收入群體來講，雖然本地教育資源豐富，但傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)價格偏高，在線大班雙師模式通過較低的價格可以將名師和優(yōu)質(zhì)資源覆蓋到這一群體；對于三四線城市來講，由于與一二線城市之間存在較大的教育資源勢能差，一線城市師資、教研相對于三四線城市形成碾壓性的優(yōu)勢。正是由于上述供求缺口，大班雙師直播即使在互動體驗上不如線下面授，對于一二線城市中低收入群體和三四線城市學(xué)生來說仍然有強(qiáng)大的吸引力。
2）通過對接流量平臺，互聯(lián)網(wǎng)營銷手段可在短時間內(nèi)迅速觸達(dá)海量人群。
3）產(chǎn)能可以迅速提升，來承接營銷端導(dǎo)入的龐大流量。大班雙師的產(chǎn)能模型是“主講老師*輔導(dǎo)老師杠桿”，主講老師可以面向幾千上萬人的大班授課，產(chǎn)能幾乎無上限，輔導(dǎo)老師能夠服務(wù)的學(xué)生數(shù)存在上限，決定機(jī)構(gòu)產(chǎn)能的是輔導(dǎo)老師數(shù)量，而輔導(dǎo)老師不需要有名校學(xué)歷和教學(xué)經(jīng)驗，可以用大規(guī)模招聘和標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)的方式迅速擴(kuò)大輔導(dǎo)老師的數(shù)量。
我們認(rèn)為以上三個促成因素中，因素一是前提條件，因素二和因素三相得益彰，共同促成了大班雙師模式的高速發(fā)展，其中產(chǎn)能是最核心的因素。原有市場格局下教育資源存在供求缺口的根本原因是產(chǎn)能問題。
在線下模型中一個老師能夠覆蓋的學(xué)生數(shù)量有限，同時也受地理屏障限制，這導(dǎo)致線下模型的成本和價格較高，產(chǎn)能擴(kuò)張較慢，因此龍頭線下教培機(jī)構(gòu)很難覆蓋一二線城市中低收入群體和三四線城市。我們可以看到目前新東方和好未來的線下網(wǎng)點(diǎn)分布仍然以一二線城市為主。而在線大班雙師模式成本較低，產(chǎn)能提升速度快，同時突破了地理屏障，因此可以在短時間內(nèi)釋放供求缺口帶來的紅利。
但與此同時，大班雙師模式的產(chǎn)能優(yōu)勢也是一把雙刃劍。對于機(jī)構(gòu)來講，主講老師和輔導(dǎo)老師都是人才市場上的公共資源，機(jī)構(gòu)通過高薪挖角主講老師和大規(guī)模招聘輔導(dǎo)老師，可以迅速搭建起教師團(tuán)隊，這一方面使得機(jī)構(gòu)在主講和輔導(dǎo)老師資源上進(jìn)行激烈爭奪，另一方面也使得產(chǎn)品同質(zhì)化問題較為突出。由于產(chǎn)品同質(zhì)化，機(jī)構(gòu)無法在產(chǎn)品端進(jìn)行差異化的競爭，只能在營銷端進(jìn)行競爭。
2018 年以來，大班雙師頭部機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)行了大規(guī)模的廣告投放，這使得很多機(jī)構(gòu)存在銷售費(fèi)用高啟和盈利困難的問題。我們認(rèn)為在產(chǎn)品同質(zhì)化問題解決之前，投放競爭還會持續(xù)。
大班雙師模式的另一個問題是內(nèi)容匹配度不足。如前所述，教培機(jī)構(gòu)把內(nèi)容匹配度問題分為本地化、分層化、個性化三個層次。目前大班雙師的主流產(chǎn)品普遍沒有進(jìn)行這三個層次的劃分，而是面向全國學(xué)生，主打一線城市名師和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，這種全國統(tǒng)一的產(chǎn)品只能滿足共性的需求，難以應(yīng)對各地教材、進(jìn)度、難度和考試方向的差異。
為了解決這一問題，主打大班雙師的機(jī)構(gòu)也開始嘗試本地化和分層化，具體方法是：
1）本地化方面，機(jī)構(gòu)基于在二線省會城市開設(shè)的分公司（主要功能是輔導(dǎo)老師基地）做本地化教研，學(xué)生按所在城市分班，不同城市按照當(dāng)?shù)亟虒W(xué)進(jìn)度和考試做針對性的內(nèi)容。
2）分層化方面，通過測試了解學(xué)生的水平，輔導(dǎo)老師在平時作業(yè)練習(xí)和答疑輔導(dǎo)的時候會做一些針對性的安排。目前大班雙師的本地化和分層化還在探索階段。
2.小班單師差異化穩(wěn)健發(fā)展
與大班雙師模式巨頭玩家眾多、競爭激烈不同的是，小班單師模式在龍頭機(jī)構(gòu)中只有新東方在線旗下的東方優(yōu)播在嘗試。2018 年以來小班單師模式也實(shí)現(xiàn)了較快的增長。
2018-2020 財年（2020 財年截止日為 2020 年 5 月 31 日）新東方在線 K12 教育分部營收（以東方優(yōu)播為主）同比增長率分別為 105%、81%、85%。
與大班雙師模式相比，小班單師模式在內(nèi)容匹配度和獲客成本方面存在優(yōu)勢。內(nèi)容匹配度方面，小班單師天然具有本地化屬性，招生和教研都基于本地，20-25 人小班也比較容易實(shí)現(xiàn)分層分班和個性化的交流互動。獲客成本方面，小班單師的獲客成本包括線下體驗店場地租金、工作人員薪酬和物料成本，在三四線城市這些成本都很低，而且穩(wěn)定可控，相比之下大班雙師的廣告投放成本很高，而且在寒暑假、雙十一等流量競爭激烈的時候流量成本還會大幅上升。但是在產(chǎn)能方面，由于沒有給老師加杠桿，小班單師的產(chǎn)能擴(kuò)張速度遠(yuǎn)不如大班雙師，而是和線下小班類似。
總體來看，在線小班單師的模型更接近于線下小班，只有授課和課后服務(wù)環(huán)節(jié)在線上，以此解決一線城市師資覆蓋三四線城市的問題，其余環(huán)節(jié)都和線下小班類似。因此小班單師的增長速度也和線下小班一樣，受制于教師隊伍本身的成長規(guī)律。我們認(rèn)為這也是為什么只有新東方這樣具備教師規(guī)模化培養(yǎng)能力的線下教培機(jī)構(gòu)才會嘗試這一模式。從另一個角度講，和線下小班一樣，在線小班單師也具備不過度依賴?yán)蠋煹膬?yōu)點(diǎn)，教研體系、師訓(xùn)體系的發(fā)展具有累積效應(yīng)，可以逐漸形成機(jī)構(gòu)的護(hù)城河。在線小班單師可以看作一種 OMO模式，通過類似線下小班的學(xué)習(xí)效果和互動體驗，來和在線大班雙師進(jìn)行差異化的競爭。
3 .在線1對1進(jìn)入穩(wěn)態(tài)發(fā)展階段
在線 1 對 1 作為 K12 教培最早的直播形態(tài)之一，比大班雙師和小班單師模式更早進(jìn)入了規(guī)模化階段。我們認(rèn)為這與在線 1 對 1 本身的特點(diǎn)有關(guān)：1 對 1 模式線上線下體驗差距較小，很容易從線下遷移到線上，線上可以直接復(fù)制線下的產(chǎn)品模型，在產(chǎn)品端不需要經(jīng)過長時間的探索和驗證，因此進(jìn)入門檻較低，變現(xiàn)容易，這也是為什么許多機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型直播初期都嘗試過在線 1 對 1。
但是隨著規(guī)模的擴(kuò)大，1 對 1 模式對教師數(shù)量的需求迅速增加，運(yùn)營難度也隨之迅速增加，一旦教師水平和服務(wù)質(zhì)量跟不上，口碑就會下滑，引起惡性循環(huán)；而為了保持教師水平和服務(wù)質(zhì)量，需要在教師團(tuán)隊建設(shè)、教研、管理運(yùn)營等方面進(jìn)行長期大量的投入，可能會面臨長期無法盈利的局面，這非常考驗機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力、管理運(yùn)營能力乃至堅持這種模式的戰(zhàn)略決心。
因此在線 1 對 1 在規(guī)模化發(fā)展過程中，不斷地有機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型其它模式，或者被淘汰出局，而頭部機(jī)構(gòu)在這一過程中通過持續(xù)投入不斷加深自己的護(hù)城河。我們認(rèn)為在線 1 對 1 是少數(shù)玩家才能最終勝出的賽道。在線 1 對 1 賽道的發(fā)展路徑相對獨(dú)立。
2014 年賽道啟動時吸引了眾多玩家進(jìn)入，在資本推動下，也曾出現(xiàn)過大量的廣告投放競爭。但隨著市場不斷成熟，頭部機(jī)構(gòu)開始把資源更多地投向師資、教研、管理運(yùn)營等方面。
2018 年一些玩家相繼退出，如學(xué)霸 1 對 1（未上市）、理優(yōu) 1 對 1（未上市）等，標(biāo)志著市場份額進(jìn)一步向頭部集中，賽道進(jìn)入少數(shù)玩家精耕細(xì)作的穩(wěn)態(tài)發(fā)展階段。這時候頭部機(jī)構(gòu)前期在師資、教研、管理運(yùn)營上的投入效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)，更好的教學(xué)服務(wù)和更少的競爭對手既有助于頭部機(jī)構(gòu)提價，又有助于提高口碑和減少投放競爭，從而降低獲客成本，機(jī)構(gòu)發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)。掌門教育就是這類龍頭機(jī)構(gòu)的代表。
4.線下機(jī)構(gòu)積極探索 OMO 模式
OMO（Online-Merge-Offline）這一概念最初由創(chuàng)新工場于 2017 年提出，2019 年起，特別是 2020 年疫情爆發(fā)之后，教培行業(yè)開始廣泛地探索 OMO 模式。雖然 OMO 模式具體應(yīng)該是什么形式行業(yè)內(nèi)尚無定論，不同的機(jī)構(gòu)也有不同的理解和實(shí)踐，但從總體上講，OMO 模式是在產(chǎn)品、獲客、教學(xué)、服務(wù)、教研、師訓(xùn)、管理等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行線上線下的深度融合，來實(shí)現(xiàn)提升學(xué)習(xí)效果、提高運(yùn)營效率和降低成本的目的。
在 OMO 探索之前，教培行業(yè)的線上和線下是相對獨(dú)立的產(chǎn)品模型，即使在同一機(jī)構(gòu)內(nèi)部線上和線下部門往往也是分開獨(dú)立運(yùn)營的（如新東方和新東方在線、好未來的學(xué)而思培優(yōu)和學(xué)而思網(wǎng)校），少量的線上線下相結(jié)合的產(chǎn)品模型也只是在個別環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)了線上線下的組合，如混合雙師（教學(xué)環(huán)節(jié)主講直播+輔導(dǎo)老師現(xiàn)場輔導(dǎo)）、O2O（線上交易匹配+線下交付）、東方優(yōu)播的在線小班單師（線上教學(xué)和服務(wù)+線下教研和獲客）等。我們認(rèn)為其中東方優(yōu)播的在線小班單師是線上線下組合程度相對較深的一種模式，可以看作是 OMO模式的早期形態(tài)。
2019 年起線下龍頭機(jī)構(gòu)開始發(fā)力探索 OMO 模式，班課龍頭好未來、新東方和 1 對 1 龍頭學(xué)大教育（隸屬紫光學(xué)大，000526 CH）、精銳教育（ONE US）都加大了對 OMO 模式的戰(zhàn)略投入。
2019 年好未來將其旗下學(xué)而思培優(yōu)在線和線下學(xué)而思培優(yōu)進(jìn)行整合，培優(yōu)在線作為對線下的補(bǔ)充，依托學(xué)而思培優(yōu)的流量進(jìn)行本地化招生，由本地學(xué)而思培優(yōu)老師進(jìn)行本地化授課。2020 年 1 月 21 日，好未來在 2020 財年 Q3（截至 2019 年 11 月 30 日）業(yè)績交流會上披露，培優(yōu)在線業(yè)務(wù)已進(jìn)入超過 30 個城市，新拓展的城市均具備雙師模式和線上教學(xué)能力。2020 年 10 月 22 日，好未來在 2021 財年 Q2（截至 2020 年 8 月 31 日）業(yè)績交流會上披露，培優(yōu)在線的長期正價班人次同比增長超過 130%，收入占比已達(dá) 14%（整體在線課程營收占比 40%，學(xué)而思網(wǎng)校營收占比 26%）。2020 年暑期學(xué)而思培優(yōu)上海分校的培優(yōu)在線招生數(shù)量已經(jīng)超過線下學(xué)而思培優(yōu)的招生數(shù)量。
據(jù)多知網(wǎng)采訪，2020 年 3 月起，新東方在集團(tuán)內(nèi)部成立了 OMO 團(tuán)隊，各個地方學(xué)校也組建了單獨(dú)的 OMO 項目部，并開始加速省域網(wǎng)校布局（省域網(wǎng)校是指在一個省份以最強(qiáng)市的線下學(xué)校為據(jù)點(diǎn)，借助網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)一步輻射省內(nèi)其他地市）。2020 年 6 月新東方發(fā)布了自主研發(fā)的留學(xué)考試融合態(tài)教學(xué)產(chǎn)品及學(xué)習(xí)平臺。2020 年 10 月 13 日，新東方在 2021財年 Q1（截至 2020 年 8 月 31 日）業(yè)績交流會上表示，本季度新東方投資了 3900 萬美元用以改善和維護(hù)其 OMO 集成教育生態(tài)系統(tǒng)，在大約 20 個現(xiàn)有城市推出了 OMO 在線課程，未來還會投入更多資源把 OMO 覆蓋范圍擴(kuò)展至更多的城市。
2019 年 5 月 28 日，學(xué)大教育在發(fā)布會上宣布將業(yè)務(wù)全面升級為線上、線下充分融合的“雙螺旋”模式。“雙螺旋”指線上線下雙管齊下，實(shí)現(xiàn)時間、地點(diǎn)靈活組合的全場景學(xué)習(xí)體驗。2020 年紫光學(xué)大半年報披露，公司上半年加速拓展在線教育業(yè)務(wù)，并推出在線一對一、在線班組、學(xué)科訓(xùn)練營等課程。2020 年 10 月紫光學(xué)大（000526 CH）修訂后的定增預(yù)案中披露，擬投資 2.3 億元（使用募集資金 1 億元）建設(shè) OMO 在線教育平臺。
2019 年 4 月 26 日，精銳教育 CEO 張熙在戰(zhàn)略發(fā)布會上表示將投入 30 億元推進(jìn) OMO 建設(shè)。2020 年疫情發(fā)生后，精銳教育快速確立 all-in OMO 平臺化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，2 月正式推出在線教育品牌“精銳在線”，包括 1 對 1、少兒、K12 班課和國際教育四大板塊。精銳教育開發(fā)了一系列線上智能工具和平臺，如教師端的大數(shù)據(jù)備課平臺，學(xué)生端的線上教學(xué)平臺、多元測評系統(tǒng)、智能錯題本、AI 教師、AI 自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，以及家長端的家校互動 app 等，在教學(xué)練測評各個環(huán)節(jié)來優(yōu)化 OMO 運(yùn)營的效率。
2020 年的疫情對線下機(jī)構(gòu)的 OMO 化起到了加速催化的作用。如果說 2019 年線下教培龍頭積極布局 OMO 是為了提升線上線下綜合實(shí)力、提高運(yùn)營效率而進(jìn)行的戰(zhàn)略性嘗試，2020 年線下教培龍頭紛紛加大 OMO 轉(zhuǎn)型力度，則是由于疫情讓大家意識到布局線上在抵抗風(fēng)險方面的重要性。與此同時，大量線下中小機(jī)構(gòu)迫于疫情導(dǎo)致的經(jīng)營壓力，也開始轉(zhuǎn)型線上。
根據(jù)愛學(xué)習(xí)和騰躍校長在線 2020 年 3 月進(jìn)行的問卷調(diào)查，有 53%的教培機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示疫情結(jié)束后會將經(jīng)營模式調(diào)整為 OMO 模式。此外，由于線下中小機(jī)構(gòu)沒有足夠的資金實(shí)力來開發(fā)自有線上平臺，需要借助第三方平臺來完成線上遷移，這給 2B 在線平臺提供商創(chuàng)造了機(jī)會。2020 年 1 月下旬疫情爆發(fā)后，教培行業(yè) 2B 在線平臺提供商翼歐教育（未上市）的 APP（Classin）下載量出現(xiàn)顯著超過歷史水平的增長。
我們認(rèn)為線下教培機(jī)構(gòu)向 OMO 方向發(fā)展標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)對教培行業(yè)的改造升級進(jìn)入了新的階段，從在線教培發(fā)展歷程來看 OMO 也是一個必然的趨勢。
教培行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，純線下和純線上都出現(xiàn)了各自的瓶頸問題，如線下產(chǎn)能提升和異地擴(kuò)張速度慢，線上內(nèi)容匹配度和互動效果較差、獲客成本高等。正是由于線上和線下在很多環(huán)節(jié)上存在較強(qiáng)的互補(bǔ)性，通過 OMO 可以實(shí)現(xiàn)整體效率和效果的優(yōu)化提升，幫助線下教培機(jī)構(gòu)揚(yáng)長補(bǔ)短，來更好地應(yīng)對在線教培的沖擊。
目前線下教培機(jī)構(gòu)的 OMO 化還處于早期階段，多種實(shí)現(xiàn)方式都在并行探索和試錯，例如：
1）不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的線上線下組合。如線下授課+線上服務(wù)、線下招生+線上授課、線上招生+線下授課等。
2）業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)內(nèi)部的線上線下融合。如在授課環(huán)節(jié)線下面授和線上錄播、直播或微課相融合，招生環(huán)節(jié)線下地推和線上體驗課相融合，教研和師訓(xùn)環(huán)節(jié)線下和線上相融合等。
OMO 可以從以下幾個方面來提升線下機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率和服務(wù)效果：
1）提高教師和學(xué)生的時間利用率，增加互動頻次。線下面授對于教師和學(xué)生來說時間成本都很高，而通過周末線下集中面授，配合周中線上預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)、作業(yè)練習(xí)、互動答疑和針對性的查缺補(bǔ)漏，可以充分利用教師和學(xué)生的碎片化時間，既能提高教師產(chǎn)能利用率，變相降低成本，又能延長對學(xué)生的服務(wù)時間，增加收入，同時增加互動頻次還有助于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。
2）提高機(jī)構(gòu)的下沉能力和異地擴(kuò)張速度。本地化是線下機(jī)構(gòu)相對于線上的優(yōu)勢，但在純線下模式下受限于產(chǎn)能和線下經(jīng)濟(jì)模型，機(jī)構(gòu)在省域、市域空間內(nèi)進(jìn)一步向遠(yuǎn)郊縣和三四五線城市下沉的難度較大。而借助 OMO 線下機(jī)構(gòu)可以快速覆蓋下沉市場，提高異地擴(kuò)張的速度。
3）增加 SKU。通過 OMO 線下機(jī)構(gòu)可以快速增加一些新的小科目和產(chǎn)品，這些小科目和產(chǎn)品可能學(xué)生不愿意花太多時間，或者受眾規(guī)模較小，采用傳統(tǒng)線下模式實(shí)現(xiàn)成本太高，而用 OMO 的方式可以輕松靈活地實(shí)現(xiàn)。4）擴(kuò)大客群，降低整體獲客成本。傳統(tǒng)線下模式下存在一部分對本地化教學(xué)有需求，但因為支付能力或者時間不夠等原因而未能報班的學(xué)生。而 OMO 線上課程可以覆蓋到這部分學(xué)生的需求。在維持原有獲客方式的情況下，增加的這部分學(xué)生客群可以攤薄整體的獲客成本。總體來看，OMO 可以使得線下機(jī)構(gòu)在不增加太多成本的情況下增加收入來源，提高運(yùn)營效率，提升擴(kuò)張速度，是線下機(jī)構(gòu)與在線教培機(jī)構(gòu)進(jìn)行競爭的新武器。
前面我們分析的 OMO 主要是線下教培機(jī)構(gòu)融合線上。理論上講，OMO 還有另外一條路徑是在線教培機(jī)構(gòu)融合線下。目前在線教培機(jī)構(gòu)還未開始大規(guī)模向線下滲透，但本地化教研可以看作是向 OMO 方向邁出的第一步。我們認(rèn)為未來在線教培機(jī)構(gòu)可能會通過并購線下網(wǎng)點(diǎn)等手段來布局線下。
報告內(nèi)容屬于原作者，僅供學(xué)習(xí)！
作者：華泰證券 王莎莎等
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