目錄
1. 店鋪為什么要做直播
2. 直播這么好，為什么大多數(shù)同行都還沒(méi)做
3. 怎么開(kāi)通淘寶直播？用天貓店還是集市店做直播好
4. 新開(kāi)直播間，需要上哪些硬件配置，要花多少錢
5. 直播間需要怎么裝修
6. 直播間怎樣選品
7. 直播間商品怎么排序
8. 直播腳本策劃都包括哪些內(nèi)容
9. 什么時(shí)間開(kāi)播比較好
10. 直播時(shí)長(zhǎng)多久合適
11. 主播怎樣招聘和培養(yǎng)
12. 店鋪直播間外包給代播機(jī)構(gòu)做靠譜嗎
13. 直播間要配備哪些崗位
14. 直播間有哪些可做的促銷活動(dòng)及福利
15. 直播間中控臺(tái)有哪些基本操作
16. 淘寶直播客戶端有哪些基本操作
17. 怎樣讓產(chǎn)品講解更有吸引力
18. 直播間差異化定位
19. 直播關(guān)鍵數(shù)據(jù)提升
20. 直播數(shù)據(jù)復(fù)盤
21. 如何對(duì)同行店鋪直播數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析
22. 如何獲取更多公域流量
23. 如何做好私域流量運(yùn)營(yíng)
24. 直播官方活動(dòng)
25. 主播級(jí)別及KPI考核
26. 主播言行規(guī)范及場(chǎng)控巡查
更新一些最新商家做直播的最新行業(yè)動(dòng)態(tài)策略：
2.23參加了手淘直播行業(yè)負(fù)責(zé)小二，格策 分享直播運(yùn)營(yíng)策略
直播說(shuō)一點(diǎn)：
1、趙圓圓說(shuō)的都是大的是方向，不適合我們。我們商家還是要去看行業(yè)小二的分享，不然容易飄在空中。
2、直播必須做，投入持續(xù)做，從客服培養(yǎng)開(kāi)始。
3、直播承擔(dān)的年度業(yè)績(jī)拆分，對(duì)應(yīng)的貨品匹配要提前規(guī)劃。
18-19 年叫帶貨直播啟蒙年，李佳琦、辛巴把頭部博主帶貨直播吵到火爆，淘寶、快手、抖音相繼發(fā)力。2020年應(yīng)該叫直播年，因?yàn)榧榷兑糁辈グl(fā)力、微信直播開(kāi)了，小紅書(shū)直播CPS也開(kāi)了。中長(zhǎng)尾大軍進(jìn)來(lái)了，中小企業(yè)的直播春天來(lái)了，相對(duì)于頭部，中長(zhǎng)尾流量更細(xì)，中長(zhǎng)尾的規(guī)模化對(duì)貨的品類價(jià)格要求更高，對(duì)選品、匹配能力要求更細(xì)。
相對(duì)于頭部，中長(zhǎng)尾流量更細(xì)，中長(zhǎng)尾的規(guī)模化對(duì)貨的品類價(jià)格要求更高，對(duì)選品、匹配能力要求更細(xì)。不管是用機(jī)器還是人工，怎樣推出一盤合適的好貨，匹配合適的主播，賺到合適的利潤(rùn)，是比較有挑戰(zhàn)性的。
下面分享內(nèi)容的要點(diǎn)：
一，直播間的流量地圖
私域
1，微淘直播TAB
2，導(dǎo)購(gòu)直播
3，微淘輪播
4，觀眾分享
5，聚劃算承接頁(yè)
6，店鋪首頁(yè)
7，商品詳情
8，客服TIPS
9，店鋪/品牌自媒體
資源
1，資源位，焦點(diǎn)圖
2，直播會(huì)場(chǎng)
3，資源位彈窗
公域
1，行業(yè)會(huì)場(chǎng)
2，微淘關(guān)注
3，直播精選頻道
4，直播我的關(guān)注
5，首頁(yè)搜索
6，微淘上新
7，短視頻
8，首猜直播TAB:
千人千面，關(guān)注關(guān)系，權(quán)重，時(shí)間管理，可控流量，排位，獎(jiǎng)勵(lì)，付費(fèi)
二，店鋪?zhàn)圆サ默F(xiàn)狀
優(yōu)勢(shì)
1，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源逐步達(dá)人商家五五分
2，消費(fèi)者不斷被教育
3，逐漸形成專業(yè)直播產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)
4，私域訪客割草效果明顯
劣勢(shì)
1，商家競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化
2，團(tuán)隊(duì)專業(yè)化要求高
3，轉(zhuǎn)粉種草時(shí)間長(zhǎng)
機(jī)會(huì)
1，模式已經(jīng)成熟從業(yè)人員增加
2，商家內(nèi)容轉(zhuǎn)型最重要的一步
3，有多數(shù)優(yōu)先標(biāo)桿店鋪
4，粉絲觸達(dá)還未飽和
威脅
1，團(tuán)隊(duì)專業(yè)度難以短時(shí)間提高
2，時(shí)間和金錢成本較高
3，核心競(jìng)爭(zhēng)力定位難
三，店鋪?zhàn)圆チ髁繖?quán)重提升指標(biāo)
動(dòng)態(tài)權(quán)重
1，停留時(shí)長(zhǎng)
紅包，禮贈(zèng)玩法的核心目的
2，封面圈點(diǎn)擊率
可識(shí)別，有差異，能溝通的封面圖
3，標(biāo)簽選擇
根據(jù)大盤流量實(shí)況，選擇最佳標(biāo)簽
周期權(quán)重
1，粉絲回放率
占領(lǐng)心智高地，讓粉絲不買也來(lái)看
2，轉(zhuǎn)化率
開(kāi)發(fā)高頻打法，破解日常低迷僵局
3，轉(zhuǎn)粉率
有效表達(dá)品牌，產(chǎn)品，主播的關(guān)注價(jià)值
四，怎么選達(dá)人效率更高
疫情期間V任務(wù)專區(qū)1000+主播免服務(wù)費(fèi)合作，釘釘群：30034500
1，粉絲人群
選錯(cuò)人群等于白費(fèi)力氣，價(jià)格帶，年齡段，生活場(chǎng)景
2，每小時(shí)UV
粉絲規(guī)模并不能體現(xiàn)達(dá)人的流量規(guī)模
3，同時(shí)在線人數(shù)
同時(shí)在線人數(shù)是預(yù)估訂單量的唯一可信基數(shù)
4，直播能力
如果主播專業(yè)能力不足，一定要派專人導(dǎo)購(gòu)
五，給商家的建議
1，流量
店鋪私域，商業(yè)流量是基礎(chǔ)，公域流量是靠能量
2，門面
像對(duì)待詳情頁(yè)，像對(duì)待門店裝修一樣，對(duì)待你的直播間，賞心悅目，屏幕效率。
3，內(nèi)容
專業(yè)型內(nèi)容，互動(dòng)型內(nèi)容，拒絕枯燥，流水賬，節(jié)奏環(huán)環(huán)相扣，向人格化方向努力。
4，貨品
形象款，利潤(rùn)款，引流款，渠道專屬商品，相似定位的品牌聯(lián)合。
暗夜之中，才見(jiàn)繁星；危機(jī)之下，暗藏轉(zhuǎn)機(jī)； 事在人為，為者常成；
堅(jiān)持做充滿深度的事，
堅(jiān)持做更加艱難的事，
堅(jiān)持做有真正價(jià)值的事，
寧可走的慢一點(diǎn)，也不做泛泛的事。
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高能預(yù)警，本文很長(zhǎng)，沒(méi)有耐心的讀者千萬(wàn)別看。
因?yàn)檫@篇文章積累了我們從2018年到現(xiàn)在的直播經(jīng)驗(yàn)，赤裸裸的干貨。經(jīng)歷1年的時(shí)間的探索，操盤兩家內(nèi)衣天貓旗艦店，一家直播間2個(gè)月沖到同類目直播前三名，另一家2個(gè)月沖到前十名。
我們不得不做直播的原因在于，我們已經(jīng)玩了10年多的搜索、直通車、鉆展、活動(dòng)，店鋪已經(jīng)找不到新的增長(zhǎng)點(diǎn)了，而這時(shí)，直播出來(lái)了，碰到這樣的救命稻草，如果還去猶豫，不抓住機(jī)會(huì)，就是大傻蛋。
剛開(kāi)直播間的時(shí)候，我們也是到處報(bào)培訓(xùn)班、找牛人學(xué)習(xí)，到處摸索，走了不少?gòu)澛贰?/p>
然后自己店鋪直播間做出來(lái)的效果，剛開(kāi)始也是low的一塌糊涂。視頻畫質(zhì)模糊、主播皮膚黑不溜秋、環(huán)境雜音刺耳，連電腦機(jī)箱的風(fēng)扇、旁邊人咳嗽、走路聲全都采集到直播間。
這些問(wèn)題，一開(kāi)始都不知道怎么解決。我相信，很多剛?cè)胄凶鲋辈サ牡赇仯苍庥鲞^(guò)這些問(wèn)題。
市面上熱門的培訓(xùn)課程、文章，還是以機(jī)構(gòu)達(dá)人直播為主，沒(méi)有專門針對(duì)商家的店鋪直播。而店鋪直播的玩法，跟達(dá)人直播是存在很大差異的。
等我們把這些問(wèn)題解決之后，圈內(nèi)很多商家來(lái)找我們求助，讓我們幫他們直播間改進(jìn)優(yōu)化一下，而很多直播間的問(wèn)題，都是基礎(chǔ)知識(shí)，一個(gè)一個(gè)去交流實(shí)在太費(fèi)時(shí)間。
所以我們干脆把主播的各種基礎(chǔ)知識(shí)收集整理出來(lái)，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，變成這篇干貨，方便大家去對(duì)照解決，也算對(duì)直播的發(fā)展貢獻(xiàn)一點(diǎn)綿薄之力。
1，店鋪為什么要做直播？
因?yàn)橹辈ヒ呀?jīng)成為新的流量紅利。
淘寶直播一哥李佳琦5個(gè)半小時(shí)帶貨353萬(wàn)，5分鐘賣光15000支口紅！
淘寶直播一姐薇婭單場(chǎng)2小時(shí)最高引導(dǎo)銷售2.67億，2018全年引導(dǎo)成交額27億！
這些是達(dá)人主播，粉絲量大，每天賣不同的商品，活躍度回購(gòu)率高得不得了。
商家做店鋪直播，雖然比不上達(dá)人主播，但是達(dá)人吃肉，商家喝湯的機(jī)會(huì)還是有的。
我們研究了Top100銷量好的女裝店鋪，直播已經(jīng)成為跟搜索、直通車、鉆展、活動(dòng)一樣的主要流量入口。
堅(jiān)果零食店鋪直播日銷售20-30萬(wàn)。
生鮮店鋪直播日銷售6萬(wàn)
居家日用美妝店鋪直播日銷五六千、一兩萬(wàn)很正常。
做的好的話，直播銷量做到店鋪的20%-30不是大問(wèn)題。
從店鋪運(yùn)營(yíng)的角度去看：為什么要做直播
搜索流量越來(lái)越少，擅長(zhǎng)單品運(yùn)營(yíng)，搜索打爆的我們哪怕精細(xì)化運(yùn)營(yíng)再深也感受到獲客成本上升帶來(lái)的壓力。天貓官方給出明確的信息，店鋪直播權(quán)重會(huì)增加，另外達(dá)人直播被MCN機(jī)構(gòu)做的高傭金高服務(wù)費(fèi)模式，商家跟達(dá)人合作沒(méi)有不虧的，消費(fèi)者逐步往直播遷移。基于以上因素，我們店鋪?zhàn)龀隽⒖蹋R上做直播的決定。
關(guān)于店鋪直播我們做了那些實(shí)踐？
1），學(xué)習(xí)天貓官方的直播規(guī)則，流程，觀看天貓直播小二給的直播培訓(xùn)教程。
2），直播場(chǎng)地選擇，主播招聘，直播間設(shè)備采買，燈光設(shè)計(jì)，直播間裝修。
3），直播貨品策略，直播腳本優(yōu)化彩排，主播培訓(xùn)。
4），參加各種直播培訓(xùn)，拜訪杭州直播TOP1朋友學(xué)習(xí)成功的方法論。
5），優(yōu)化直播貨品策略，直播腳本，營(yíng)銷策略，直播數(shù)據(jù)監(jiān)控優(yōu)化。
6），直播成本優(yōu)化"場(chǎng)地重新選擇，貨品供應(yīng)鏈優(yōu)化“。
我們獲得了那些成功的方法論？
1），做店鋪直播必須是店鋪老板或合伙人牽頭去做，切記不要讓運(yùn)營(yíng)去做，因?yàn)檫@個(gè)需要的投入和試錯(cuò)成本很高，沒(méi)有調(diào)動(dòng)公司資源能力或者跟公司利益站在一起的人，不要做。
2），直播場(chǎng)地選擇建議在四五線城市，比如”汕頭，東北“，因?yàn)榻銣捅鄙蠌V的主播薪資是1W元起步，而且競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) 很多主播的薪資被直播機(jī)構(gòu)開(kāi)到了月薪15W的魔幻薪資，讓我們商家望而卻步，而且很多江浙滬的主播不接受一個(gè)人播8小時(shí)的規(guī)則。
3），直播千萬(wàn)不要去刷觀看量，會(huì)降低權(quán)重，店鋪直播以推薦為主，而不是刻意銷售，主播就是你的詳情頁(yè)。
4），直播時(shí)長(zhǎng)至少14個(gè)小時(shí)，一個(gè)店鋪配置3個(gè)主播，直播適合人群精準(zhǔn)的店鋪。
5），主播的選擇：主播自己能說(shuō)才行，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)可以培訓(xùn)（搭配，產(chǎn)品），多跟主播聊心，多進(jìn)行公司關(guān)懷，比如夏天 空調(diào)要到位，咖啡奶茶要到位，按摩也要到位。
2，直播這么好，為什么大多數(shù)同行都還沒(méi)做？
因?yàn)閼?zhàn)略上不重視，戰(zhàn)術(shù)上不擅長(zhǎng)。
意識(shí)跟不上，馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：對(duì)于新興事物，很多人輸就輸在第一看不見(jiàn)，第二看不起，第三看不懂，第四來(lái)不及。
人都有思維定勢(shì)，有惰性，商家已經(jīng)習(xí)慣了搜索、直通車、鉆展、淘客、聚劃算、活動(dòng)的玩法。
直播牽涉到直播間裝修、視頻音頻設(shè)備、主播的解說(shuō)、腳本的策劃、中控臺(tái)、客戶端的操作，公域私域流量的運(yùn)營(yíng)、直播團(tuán)隊(duì)的KPI考核等方方面面。
阿里前幾年嘗試了很多內(nèi)容、社交的玩法，都沒(méi)成功。所以大多數(shù)商家也以為直播不會(huì)成功。
現(xiàn)在直播是流量風(fēng)口了，很多商家又覺(jué)得沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，不知道怎么做。就在一步步的猶豫、觀望中，一次次失去上船的機(jī)會(huì)。
3，怎么開(kāi)通淘寶直播？用天貓店還是集市店做直播好？
天貓店鋪直播
天貓今年直播全面開(kāi)放，放低了門檻，只需要你是天貓商家，即可快速申請(qǐng)開(kāi)通直播，開(kāi)通直播后默認(rèn)開(kāi)通浮現(xiàn)權(quán)，只要你播，就有流量。
淘寶集市店直播
集市店我沒(méi)開(kāi)過(guò)，這些要求是網(wǎng)上抄的，條件比天貓店要求苛刻。
（1）、店鋪一鉆以上級(jí)別；
（2）、微淘量（高三萬(wàn)，低一萬(wàn)，根據(jù)類目來(lái)定）；
（3）、店鋪具有一定老客戶運(yùn)營(yíng)能力；
（4）、店鋪具有一定主營(yíng)類目所對(duì)應(yīng)的商品數(shù)；
（5）、店鋪具有一定銷量。
集市店開(kāi)通直播之后跟天貓不一樣，是不帶浮現(xiàn)權(quán)的，一周要播5天及以上才會(huì)有淘寶直播浮現(xiàn)加權(quán)，2天及以下沒(méi)有展示，一個(gè)月要播滿50個(gè)小時(shí)。每次直播>2小時(shí)，人氣才能起來(lái)。
有些商家覺(jué)得集市店比淘寶店能省5%的類目傭金，就想在集市店做直播間，不播天貓店。
但集市店的浮現(xiàn)權(quán)、觀看量起來(lái)的比天貓店慢，阿里也不是傻子，你不給它貢獻(xiàn)交易傭金，只想占它的流量便宜，怎么會(huì)分配那么多流量給你呢，所以有天貓店盡量用天貓做直播。
4，新開(kāi)直播間，需要上哪些硬件配置，要花多少錢？
看商家對(duì)直播的業(yè)績(jī)預(yù)期、決定投入多少資金。
去年店鋪直播剛興起的時(shí)候，我見(jiàn)過(guò)大多數(shù)的店鋪都很簡(jiǎn)單粗暴，拿一部手機(jī)就開(kāi)播。
后來(lái)大家發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)，自己的畫面怎么就沒(méi)有薇婭的那么高清，自己直播間怎么就一堆雜音。跟被人高大尚的直播間相比，自己的簡(jiǎn)直就是一坨翔。
然后，我們周邊的商家為了追求高清，開(kāi)始學(xué)著達(dá)人機(jī)構(gòu)的配置，逐漸上電腦、上羅技920e、930e、C1000e；為了追求光線開(kāi)始用環(huán)形美顏燈、用柔光箱；為了追求音質(zhì)用電容麥克風(fēng)、用外置聲卡。
手機(jī)播，現(xiàn)成設(shè)備不需要額外開(kāi)支。
電腦播，如果電腦現(xiàn)成，攝像頭300-1000元，燈光5000元，聲卡話筒600元，投入6000多就能開(kāi)播。燈光用便宜點(diǎn)話還能再省點(diǎn)。
5，直播間需要怎么裝修？
剛開(kāi)始大家裝修也都很簡(jiǎn)單粗暴，背靠一堵白墻、一扇窗簾就開(kāi)播。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)檔次太low，于是開(kāi)始加背景布、logo墻、窗簾布、置物架、綠植，或者裝修成專柜、展示廳、專賣店的樣子。
6，直播間怎樣選品？
如果你店鋪sku比較少，只有十幾個(gè)商品，不存在直播間選品的問(wèn)題，把商品全部發(fā)布到直播間就行。
如果你店鋪sku比較多，而且經(jīng)常上新，有幾百，上千個(gè)商品，就不能把所有商品都堆到直播間，需要慎重選品，有效利用直播間流量。
我們通常把直播間商品分為四類：爆款、常銷款、新品、清倉(cāng)款，爆款選擇店內(nèi)銷量最火的3-5款，常銷款選擇流量穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率較高的款、新品選擇已經(jīng)通過(guò)測(cè)款、確定要推的款。清倉(cāng)款則是斷色斷碼、即將過(guò)季的款。
選品總量30-40個(gè)最適合，有些商家喜歡扔100多個(gè)商品到直播間，除非你的直播間每天播16小時(shí)，有十幾萬(wàn)觀看量，否則放這么多寶貝會(huì)導(dǎo)致流量過(guò)度分散。
7，直播間商品怎么排序？
直播間購(gòu)物袋的商品是倒序排列，越早發(fā)的商品排在越底下，越后面發(fā)的商品排在越上面。
觀眾的翻看習(xí)慣，肯定是購(gòu)物袋最上面的容易翻到，最底下的最難翻到。
唯一特殊的地方，1號(hào)寶貝會(huì)在最頂部做熱推。
所以，我們?cè)谂判虻臅r(shí)候，就要根據(jù)商品所屬分類，合理排序。
1號(hào)寶貝放店內(nèi)最主推爆款，然后從2號(hào)到最后的寶貝依次是清倉(cāng)款、常銷款、新品、爆款。
這樣在購(gòu)物袋的排序就是主推爆款、爆款、新品、常銷款、清倉(cāng)款，目的是首先帶動(dòng)爆款銷售，最大程度上利用直播流量，其次接下來(lái)是推動(dòng)新款、常銷款蹭蹭流量、最后留給清倉(cāng)款隨緣撿漏。
8，直播腳本策劃都包括哪些內(nèi)容？
直播跟電影、短視頻、小品一樣，需要臺(tái)詞腳本。
如果沒(méi)有腳本，讓主播天馬星空一頓發(fā)揮，大多數(shù)主播都很難把商品賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)全部說(shuō)清楚，或者容易被粉絲把節(jié)奏帶偏。各崗位也很難做到默契配合。
一個(gè)完善的直播腳本，通常包括兩個(gè)部分，一個(gè)是直播整體方案；另一個(gè)是商品腳本。
直播整體方案主要包括直播的主題、目標(biāo)、時(shí)間、促銷活動(dòng)、主播、助播、后臺(tái)/客服等崗位的分工配合；
商品腳本主要包括寶貝編號(hào)、貨品名稱、內(nèi)容、零售價(jià)、直播到手價(jià)、自定義權(quán)益點(diǎn)、鏈接、備注。
9，什么時(shí)間開(kāi)播比較好？
如果你是新直播間、腰部以下商家，建議從低峰時(shí)段開(kāi)播，比如上午、下午都可以。
如果你是老直播間、頭部商家，浮現(xiàn)權(quán)重高，老粉多且活躍，高峰時(shí)段開(kāi)播也能分一杯羹。
為什么呢？我們來(lái)分析一下場(chǎng)景。
白天，大家都在上班，大多數(shù)商家認(rèn)為是冷門時(shí)段。
晚上7點(diǎn)以后（一線城市由于交通擁堵，通常是8點(diǎn)以后），大家都下班，吃過(guò)晚飯，閑的蛋疼，往沙發(fā)上葛優(yōu)癱，然后就拿起手機(jī)刷抖音、刷直播。
所以，大多數(shù)商家認(rèn)為晚上7、8點(diǎn)-12點(diǎn)是熱門高峰時(shí)段。
你這樣想的，其他達(dá)人機(jī)構(gòu)也是這樣想的，薇婭、李佳琦、烈兒寶貝這些頭牌主播，通常都是集中在晚上8點(diǎn)開(kāi)播，這些大主播每場(chǎng)直播動(dòng)輒100多萬(wàn)、300多萬(wàn)、500多萬(wàn)的觀看量，像黑洞，也像巨大的流量抽水機(jī)，把高峰時(shí)段流量都吸走了。
而白天，一線城市大學(xué)生、一些閑的蛋疼的公司單位、二三四線城市寶媽、自由職業(yè)者，還是會(huì)見(jiàn)縫插針、忙里偷閑上淘寶購(gòu)物的，這些流量就構(gòu)成白天直播的觀眾。
10，直播時(shí)長(zhǎng)多久合適？
達(dá)人主播，通常是4個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫_(dá)人主播是個(gè)人ip，不能換主播，連續(xù)說(shuō)4個(gè)小時(shí)，也基本上是常規(guī)人能承受的生理極限了，況且達(dá)人主播每天還有選品，要熟悉新品賣點(diǎn)。并非每天工作4小時(shí)那么簡(jiǎn)單。
店鋪主播不一樣，中途可以換主播，浮現(xiàn)權(quán)頻道配備的流量是每個(gè)時(shí)段均勻分布的，所以為了爭(zhēng)取到更多的流量，播的越久，總體流量就越多。
直播市場(chǎng)通常按主播人數(shù)來(lái)定，每個(gè)人播4個(gè)小時(shí)，2個(gè)人播8小時(shí)，3個(gè)人播12小時(shí)，4個(gè)人播16小時(shí)。
播夠16小時(shí)的話，基本上就完全覆蓋上午8點(diǎn)-晚上12點(diǎn)的白天和晚上全時(shí)段。
有些直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常鼓動(dòng)商家在凌晨時(shí)段也通宵播，考慮到對(duì)主播的人性化角度，而且大部分人都在睡覺(jué)，熬夜通宵的人畢竟少數(shù)，除了滋補(bǔ)保健等少量品類，大多數(shù)品類我們不建議凌晨時(shí)段播。
11，主播怎樣招聘和培養(yǎng)？
土豪方案，招聘全職主播，適合類目top級(jí)店鋪，因?yàn)槿氈鞑ベM(fèi)用比較高，北上廣深杭8k打底，入門級(jí)1w，稍微熟練資深的就要1.5w了。4個(gè)主播，再加上直播團(tuán)隊(duì)其他崗位，總體費(fèi)用就上去了。只有直播間月銷能做到50萬(wàn)-100萬(wàn)以上，或者對(duì)直播有戰(zhàn)略性布局的大店鋪才能支撐。自己招全職主播還有一個(gè)問(wèn)題就是主播的流失問(wèn)題，主播一直播一個(gè)店鋪的東西，陷入復(fù)讀機(jī)模式，幾個(gè)月之后產(chǎn)生厭倦心理，一旦跳槽，不但直播間直播市場(chǎng)大幅縮減，影響直播數(shù)據(jù)，公司付出的各項(xiàng)培養(yǎng)成本也會(huì)付之東流。
最優(yōu)方案，客服轉(zhuǎn)主播，客服對(duì)商品賣點(diǎn)了解，口才好的客服能把商品介紹的一清二楚、生動(dòng)活潑；在長(zhǎng)期跟顧客售前、售后打交道過(guò)程中，也鍛煉了挖掘顧客需求、把控轉(zhuǎn)化節(jié)奏的能力。從性價(jià)比上來(lái)看，客服基本工資較低，也是最適合的人員，從客服轉(zhuǎn)崗過(guò)來(lái)做主播，一旦合格上崗且業(yè)績(jī)理想，把底薪和提成提上來(lái)，客服也非常樂(lè)意。
其次方案，運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)主播，如果沒(méi)有適合的客服，那只能運(yùn)營(yíng)上，運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)項(xiàng)在于懂商品、懂流量，在客戶需求和成交節(jié)奏方面可能不如客服。
再次方案，產(chǎn)品轉(zhuǎn)主播，很懂產(chǎn)品，但容易陷入對(duì)技術(shù)參數(shù)的過(guò)度解釋，不擅長(zhǎng)成交。
12，店鋪直播間外包給代播機(jī)構(gòu)做靠譜嗎？
外包給代播機(jī)構(gòu)，好處是能節(jié)省成本，不需要自己裝修、不需要去熟悉各種直播技巧，不用操心直播團(tuán)隊(duì)招聘、培養(yǎng)、管理，特別是對(duì)中小型店鋪。也不需要擔(dān)心主播流失對(duì)直播間數(shù)據(jù)造成重大影響。
外包唯一要防止的是代播機(jī)構(gòu)為了表面數(shù)據(jù)好看刷觀看和關(guān)注，我們最近接觸到很多店鋪?zhàn)约翰ブ挥袔装賯€(gè)、幾千個(gè)觀看，但是外包給直播機(jī)構(gòu)瞬間增加到幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)的觀看，這種數(shù)據(jù)的大幅異常增長(zhǎng)，通常是刷的，不但起不到提升直播間權(quán)重和流量的效果，反而會(huì)降低權(quán)重。
13，直播間要配備哪些崗位？
豪華版配制：
適合類目top店鋪。
中檔配制：
適合腰部中型商家。
主播2人，可支撐8小時(shí)直播。場(chǎng)控和助播由運(yùn)營(yíng)兼任。
乞丐版配制：
適合小店鋪。
主播1人，可支撐3-4小時(shí)直播。
14，直播間有哪些可做的促銷活動(dòng)及福利？
與店鋪共享活動(dòng)：拍下立減、滿減、滿贈(zèng)。
直播間單獨(dú)福利：直播間優(yōu)惠券、紅包雨、系統(tǒng)抽獎(jiǎng)、截屏抽獎(jiǎng)、淘金幣紅包、專享價(jià)寶貝。
15，直播間中控臺(tái)有哪些基本操作？
創(chuàng)建直播、發(fā)布寶貝、開(kāi)始直播、同步到店鋪商品、結(jié)束直播。
投放紅包、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、投票、店鋪小卡、關(guān)注卡片、發(fā)布公告、權(quán)益投放、粉絲推送
標(biāo)記看點(diǎn)。
文字回復(fù)粉絲、禁言騷擾型觀眾。
16，淘寶直播客戶端有哪些基本操作？
開(kāi)始推流、選擇分辨率、美顏、虛擬背景、混音器、調(diào)整視頻畫面
攝像機(jī)設(shè)置、插入視頻、插入圖片素材、插入信息卡或輪播條、播放背景音樂(lè)
17，怎樣讓產(chǎn)品講解更有吸引力？
大多數(shù)店鋪直播沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練、沒(méi)有文案腳本策劃，主播僅僅羅列產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷活動(dòng)。
店鋪直播商品數(shù)量有限，不像達(dá)人直播那樣每天都換幾十個(gè)新品，主播翻來(lái)覆去講的就是同樣幾款商品，如果僅僅羅列產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷活動(dòng)，一兩個(gè)月下來(lái)，主播就會(huì)心生厭倦，產(chǎn)生應(yīng)付心理，講解內(nèi)容和感染力會(huì)大打折扣。
為了增加產(chǎn)品吸引力，需要給寶貝多設(shè)計(jì)幾個(gè)幾個(gè)版塊的講解內(nèi)容，特別是主推款。
我們可以把產(chǎn)品講解解構(gòu)為場(chǎng)景聯(lián)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)、銷量評(píng)價(jià)、直播優(yōu)惠、限時(shí)限量等6個(gè)模塊。
18，直播間差異化定位
“雞蛋與獼猴桃”理論。
記得7年前聽(tīng)一個(gè)小二的培訓(xùn)，說(shuō)你的產(chǎn)品主圖怎樣在一堆搜索結(jié)果中脫穎而出，他舉了一個(gè)雞蛋與獼猴桃的例子，如果周邊是一堆雞蛋，你要做一個(gè)獼猴桃，反之亦然。一定要不一樣，才能脫穎而出。
直播也不例外，我們研究了200多家不同類目的直播間，發(fā)現(xiàn)雷同度超高，還有一個(gè)共同特點(diǎn)就是low。
更搞笑的是有些培訓(xùn)課公然教商家發(fā)現(xiàn)誰(shuí)家直播流量大、點(diǎn)擊率高就去照搬他們的封面圖。
可差異化的元素包括：
19，直播關(guān)鍵數(shù)據(jù)提升
把關(guān)鍵數(shù)據(jù)養(yǎng)好，直播間數(shù)據(jù)會(huì)持續(xù)提升，特別是在開(kāi)播前1-2個(gè)月的時(shí)候，提升會(huì)特別明顯。如果有超級(jí)推薦、官方活動(dòng)、或者店鋪?zhàn)陨肀盍髁考映郑?-4個(gè)月以后會(huì)有新一輪的提升。
觀看量：觀看量多，意味著直播間觀眾多，潛在進(jìn)店訪客和可轉(zhuǎn)化買家就多。最優(yōu)辦法是通過(guò)提升關(guān)注、停留時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化金額，提高直播間的浮現(xiàn)權(quán)重，使得直播頻道分配更多展現(xiàn)量；其次辦法是延長(zhǎng)直播時(shí)間，增加總體觀看量；
關(guān)注：關(guān)注在直播后臺(tái)體現(xiàn)為增粉數(shù)，關(guān)注率高意味著直播內(nèi)容有吸引力，觀眾關(guān)注后希望回訪，且在猜你喜歡、搜索、直播頻道會(huì)優(yōu)先展現(xiàn)，關(guān)注率可以靠主播口播提醒新粉關(guān)注，也可以靠打造有獨(dú)特差異化的直播間風(fēng)格、以及主播話術(shù)的風(fēng)趣性來(lái)提升。
直播關(guān)鍵數(shù)據(jù)還包括互動(dòng)評(píng)論、進(jìn)店訪客、轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化金額、粉絲回訪率、粉絲親密度、觀看時(shí)長(zhǎng)、同時(shí)在線人數(shù)、分享。
20，直播數(shù)據(jù)復(fù)盤
收集直播間每天數(shù)據(jù)，打造上升趨勢(shì)。
數(shù)據(jù)來(lái)源：
直播中控臺(tái)：可以查看實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，也可以查看已結(jié)束直播的數(shù)據(jù)。
生意參謀-流量-店鋪來(lái)源：可以查看每天、每周、每月、前7天、前30天的流量來(lái)源，包括訪客、支付、轉(zhuǎn)化、關(guān)注、收藏、加購(gòu)等主要數(shù)據(jù)。
生意參謀-內(nèi)容：數(shù)據(jù)比流量來(lái)源更為細(xì)分，除了引導(dǎo)數(shù)據(jù)與店鋪來(lái)源為重復(fù)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目，可以專門針對(duì)直播內(nèi)容，查看瀏覽、觀看、互動(dòng)、評(píng)論、點(diǎn)贊、分享數(shù)據(jù)。
重點(diǎn)數(shù)據(jù)：
數(shù)據(jù)不需要全部分析，只需關(guān)注能直接提升直播間權(quán)重的數(shù)據(jù)即可。我們主要關(guān)注的重點(diǎn)數(shù)據(jù)包括：
內(nèi)容標(biāo)題、直播時(shí)長(zhǎng)、配套活動(dòng)、其他備注、場(chǎng)觀、瀏覽次數(shù)、商品點(diǎn)擊次數(shù)、粉絲人均觀看時(shí)長(zhǎng)(秒)、觀看指數(shù)、粉絲瀏覽次數(shù)、新增粉絲數(shù)、引導(dǎo)支付金額、進(jìn)店訪客、轉(zhuǎn)化率。
分析項(xiàng)目：
主要關(guān)注數(shù)據(jù)百分率的占比、上升下降變動(dòng)。增粉率、粉絲回訪率、互動(dòng)率、評(píng)論率、觀看進(jìn)店率、分享率、收藏率、加購(gòu)率、支付轉(zhuǎn)化率、UV價(jià)值。
有時(shí)候生意參謀數(shù)據(jù)直播會(huì)有丟失，統(tǒng)計(jì)不到，另外內(nèi)容統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和店鋪來(lái)源統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不一致，有些是系統(tǒng)問(wèn)題，有些是統(tǒng)計(jì)口徑問(wèn)題，不必太糾結(jié)。只要一段時(shí)間內(nèi)能統(tǒng)計(jì)到，有助于分析就行。
21，如何對(duì)同行店鋪直播數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析？
數(shù)據(jù)來(lái)源：
登錄手機(jī)淘寶app，一個(gè)個(gè)翻閱同行店鋪直播間。可查看直播觀看量、直播時(shí)長(zhǎng)。
生意參謀-競(jìng)爭(zhēng)-監(jiān)控，可監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手流量、客群、支付轉(zhuǎn)化、交易指數(shù)，經(jīng)過(guò)第三方軟件轉(zhuǎn)化換算，可得到交易金額、訪客人數(shù)、支付轉(zhuǎn)化率、支付人數(shù)、客單價(jià)、uv價(jià)值。
22，如何獲取更多公域流量？
主要措施如下：
核心數(shù)據(jù)包括：關(guān)注、觀看時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率及金額
非核心重要數(shù)據(jù)：老粉回訪率、評(píng)論、點(diǎn)贊、寶貝訪問(wèn)、收藏、加購(gòu)
23，如何做好私域流量運(yùn)營(yíng)？
主要措施如下：
24，直播官方活動(dòng)
主要有：
每個(gè)官方活動(dòng)略有不同，但通常由排位賽熱度值（粉絲助力分）決定，考核指標(biāo)如下：
粉絲助力分：粉絲為主播沖榜產(chǎn)生的分值叫做助力分；
直播日熱度值：主播直播間所有粉絲的助力分總和形成主播的熱度值。
直播日的排名根據(jù)各直播間觀看用戶的關(guān)注、停留、購(gòu)買等情況實(shí)時(shí)換算助力分累計(jì)得出，主要考核指標(biāo)：
新粉關(guān)注，用戶停留時(shí)長(zhǎng)，商品支付訂單情況。
榜單為實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，榜單頁(yè)面中每個(gè)賽道僅展示當(dāng)前總熱度值前50名賬號(hào)，熱度值統(tǒng)計(jì)可能出現(xiàn)延時(shí)，但不影響整體積分。
（A）粉絲通過(guò)淘寶直播APP在直播間產(chǎn)生的關(guān)注、停留，助力分會(huì)翻倍。
（B）粉絲通過(guò)淘寶直播APP直播間產(chǎn)生的成交金額，計(jì)入助力分，但不支持翻倍。
活動(dòng)當(dāng)天優(yōu)先流量。
Top直播間獲得后續(xù)淘寶直播APP焦點(diǎn)圖坑位資源。
25，主播級(jí)別及KPI考核
主播跟運(yùn)營(yíng)一樣，要分級(jí)別，才能激發(fā)主播積極性。
我們通常把主播劃分幾個(gè)等級(jí)：試用期、初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、資深。
評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)包括：直播時(shí)長(zhǎng)、知識(shí)基礎(chǔ)、解說(shuō)技巧、銷售業(yè)績(jī)。
根據(jù)主播工作經(jīng)驗(yàn)和能力，定期或不定期給主播升級(jí)，當(dāng)然，中小公司老板主觀意志也占一定成分。
主播級(jí)別越高，底薪是遞增的。
主播工資體系包含：底薪、績(jī)效、全勤、提成比例*支付金額*個(gè)人目標(biāo)完成率*團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成率。不同城市工資水平不一樣，大家根據(jù)自己所在城市同類崗位收入水平定。
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成率是為了保證個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的協(xié)同，個(gè)人完成，團(tuán)隊(duì)沒(méi)完成，拿不到全部獎(jiǎng)金；個(gè)人沒(méi)完成，團(tuán)隊(duì)完成，也拿不到全部。促使個(gè)人和團(tuán)隊(duì)一起努力進(jìn)步。
26，主播言行規(guī)范及場(chǎng)控巡查
店鋪主播畢竟是打工的，不像達(dá)人做自己的直播間；而且店鋪一直播同樣的產(chǎn)品，如果沒(méi)有監(jiān)督，主播會(huì)陷入疲態(tài)，如果在妝容和言行有不雅觀的行為，會(huì)導(dǎo)致觀眾對(duì)品牌的方案，從而影響直播數(shù)據(jù)。
主播行為語(yǔ)言規(guī)范及場(chǎng)控巡查制度包括如下內(nèi)容：
跟成千上萬(wàn)個(gè)商家一樣，去年我們?nèi)刖痔剿鞯赇佒辈サ臅r(shí)候，我們?cè)?jīng)懷疑直播的效果，也曾經(jīng)嘲笑過(guò)別人直播間環(huán)境太low，也擔(dān)心弄了直播間、招聘培養(yǎng)了主播得不到回報(bào)。
但是，我們依然義無(wú)反顧去做，因?yàn)樗阉鳌⒅蓖ㄜ嚒@展、活動(dòng)，少說(shuō)也玩了七八年。淘寶直播平臺(tái)已經(jīng)給商家搭建好，如果我們自己再因循守舊，真的要錯(cuò)失這一波流量紅利了。
在這段時(shí)間的交流過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多商家也容易陷入按凈利潤(rùn)去核算直播間投入的價(jià)值，但如果換個(gè)思路，按直通車、鉆展等付費(fèi)推廣的方式來(lái)，拉低獲客成本，最終是為了獲取顧客回購(gòu)率，用roi去衡量，直播就有非常大的價(jià)值。直通車、鉆展很多類目能做到1：2、1：3就算不錯(cuò)了，有些類目甚至低到1：1，但很多商家為了拉搜索仍然咬緊牙關(guān)投入，而做直播間的話，很可能你配置1-4個(gè)主播、1個(gè)運(yùn)營(yíng)，加上設(shè)備、場(chǎng)地費(fèi)用，一個(gè)月也就多2-3萬(wàn)的成本，帶來(lái)的銷售額是10幾萬(wàn)，三五十萬(wàn)，這個(gè)roi就相當(dāng)可觀。
直播涉及到環(huán)境裝修、布局配色、攝影補(bǔ)光、音頻視頻等多方面的專業(yè)知識(shí)，一個(gè)環(huán)節(jié)弄不好，直播間出來(lái)的效果就很差，要么畫質(zhì)模糊、要么色彩暗淡、要么雜音刺耳、要么主播手足無(wú)措，這也是很多商家不敢做直播的原因。
我見(jiàn)過(guò)有些商家拿兩條燈管一開(kāi)就開(kāi)播的，也見(jiàn)過(guò)拿個(gè)手機(jī)就開(kāi)播的，如果你講究畫質(zhì)，還是用電腦和高清攝像頭直播比較靠譜。
我也見(jiàn)過(guò)自己播觀看量只有可憐的幾百個(gè)，而交給代播瞬間觀看量飆升到幾萬(wàn)個(gè)，但是我得告訴你，這并沒(méi)有什么鳥(niǎo)用。
這篇干貨匯集了我們從2018年到現(xiàn)在主要的直播經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，一篇文章是很難做到面面俱到、又能做到具體深入的。
每一個(gè)直播相關(guān)的技巧，都可以展開(kāi)一套原理，列舉眾多直播間的案例去詳細(xì)講解。今年也有很多圈內(nèi)的朋友找我們交流直播的各種技巧，以及幫忙優(yōu)化直播間的視覺(jué)效果，以及提升各項(xiàng)數(shù)據(jù)，一個(gè)一個(gè)交流其實(shí)停費(fèi)時(shí)間的，后面我也準(zhǔn)備把大家經(jīng)常碰到問(wèn)題收集起來(lái)，提出對(duì)應(yīng)的解決方案。
最近分享一些我們學(xué)習(xí)直播的艱辛過(guò)程：
帶團(tuán)隊(duì)實(shí)踐直播的學(xué)習(xí)過(guò)程
直播間配置
直播實(shí)踐復(fù)盤總結(jié)
直播間展示
拜訪朋友的直播機(jī)構(gòu)
直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
直播基礎(chǔ)工作流程
直播還處在爬升階段，還有流量紅利，歡迎大家找我，一起交流，砥礪前行！
瀚的星空、一望無(wú)際的星空銀河、星軌以及車軌，都是夜里拍攝的好題材。銀河像一條河流，穿越星空在天上閃閃發(fā)光。就以臺(tái)灣所在的北半球來(lái)說(shuō)，夏季夜里的銀河最為明顯，冬季最黯淡。春天的夜里日出前的幾小時(shí)開(kāi)始橫跨天際，直到秋末的夕日將盡以后，往南就可以看到帶狀的星待由南往北延伸。
二至七月的最佳銀河時(shí)間
在春天二月（農(nóng)歷一月），天亮前約子夜03:30～04:30；三月底的子夜1:30，銀河由靠近東方升起，四月底提早約在23:00升起，五月底21:30升起，六月底由19:30升起。七月時(shí)銀河在接近子夜0:00落入地平線，8、9、10月底每個(gè)月分提早2小時(shí)結(jié)束。
整體而言！秋末到冬初日落天黑后，看向西南方即可看見(jiàn)銀河。也就是說(shuō)10月份起日落天黑后往西南方看，即可見(jiàn)到將要落下的銀河。（換言之！國(guó)歷二月～六月可以看到橫向銀河升起，7月中后銀河初升時(shí)天色未暗，天黑后可見(jiàn)銀河的角度已經(jīng)是斜角）、（農(nóng)歷一月銀河天亮前升起）
▲9、10月底，拍攝完夕陽(yáng)，走在主峰步道往南方向即可見(jiàn)銀河如緞帶般垂直高掛。
星空、銀河建議的器材：
相機(jī)：高ISO表現(xiàn)良好的機(jī)身
鏡頭：廣角鏡鏡頭，焦距愈廣、光圈越大越好
腳架：穩(wěn)固、低角度的腳架更好
快門線：電子計(jì)時(shí)快門線尤佳
星軌、銀河&星空拍攝的建議地點(diǎn)：
遠(yuǎn)離光害：遠(yuǎn)離任何人造光源，遠(yuǎn)方城市會(huì)在地平線上產(chǎn)生黃色光害可用城市光害濾鏡濾除。
高度：海拔越高的地區(qū)，能觀察到更多星星
空氣污染：遠(yuǎn)離空氣污染的地區(qū)拍攝
天氣：盡量選擇晴朗無(wú)云的天氣
月光：滿月時(shí)夜空明亮、星點(diǎn)較少，新月前后幾日最佳，微弱月光有助于前景補(bǔ)光；新月時(shí)完全沒(méi)有月光，星點(diǎn)最為完美，但前景需要人造光源補(bǔ)光
星軌、銀河＆星空拍攝的建議天氣：建議選擇＂夜里＂無(wú)云與相對(duì)濕度較低的天氣
拍攝銀河小技巧：
拍攝銀河的方法極為簡(jiǎn)單，在15-30秒內(nèi)曝光完成是極為重要的重點(diǎn)，因?yàn)檫^(guò)久的時(shí)間星體移動(dòng)，點(diǎn)點(diǎn)繁星容易變成條狀星軌，所以建議用2.8以上的大光圈，加上極高的ISO（3200~6400），再以15-30秒左右曝光即可。
星空600法則：快門速度≤600÷135畫幅（全幅）等效焦距
拍攝星空是高ISO與慢快門曝光，由于地球自轉(zhuǎn)的緣故，曝光時(shí)間過(guò)久，星點(diǎn)會(huì)有移動(dòng)與拉長(zhǎng)的感覺(jué)。我們可以透過(guò)「星空600法則」公式，計(jì)算不同焦段鏡頭適合的快門速度，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
星空600法則是指拍攝星空時(shí)以「600」這個(gè)數(shù)值為基準(zhǔn)，換算各種焦段鏡頭所適合的快門速度（這個(gè)焦距以等效全幅焦距為準(zhǔn)）。以全畫幅相機(jī)裝置14mm超廣角鏡頭為例，600除以14mm鏡頭，換算結(jié)果是42.85秒；而16mm則是600除以16mm，其結(jié)果是37.5秒鐘的快門速度，余此類推。只要小于這個(gè)數(shù)值的秒數(shù)即可有效防止星點(diǎn)因地球自轉(zhuǎn)，所造成的晃動(dòng)與拉長(zhǎng)。
常用示例（全畫幅）
24mm（使用全片幅機(jī)身）：（600除以24mm）理想快門速度約為25秒
16mm（使用全片幅機(jī)身）：（600除以16mm）理想快門速度約為37.5秒
14mm（使用全片幅機(jī)身）：（600除以14mm）理想快門速度約為43秒
常用示例（APS-C畫幅）
10mm（使用APS-C機(jī)身）：10mm（APS-C）等效全幅焦距為10mm×1.6=16mm，（600除以16mm）理想快門速度約為37.5秒
16mm（使用APS-C機(jī)身）：10mm（APS-C）等效全幅焦距為16mm×1.6=25.6mm，（600除以25.6mm）理想快門速度約為23.4秒
臺(tái)灣合歡山上因?yàn)楣夂苌伲愿魈幎伎梢钥吹綕M天星斗，一般而言，月圓前后的2周日子，月光較強(qiáng)，比較適合拍攝夜景，其他兩周月缺的日子則適合拍攝星空銀河與星軌哦
▲至中央氣象局里，可以查看到整年份的月相圖。
▲知道了月相，再輔以月出月沒(méi)時(shí)間，就能知道何時(shí)月亮高掛天上。
善用攝影師星歷APP，預(yù)測(cè)銀河時(shí)刻
拍攝銀河、星空首要的一定是要知道銀河在哪個(gè)時(shí)刻由那里升起、哪里落下。任何的一個(gè)地點(diǎn)，你必須知道明確的知道銀河的位置在哪里？升起的時(shí)刻與運(yùn)行的方向！知道了銀河信息以后，你會(huì)知道該把你的腳架放在哪個(gè)位置、拍向哪的方位。某些時(shí)刻！您還需要掌握月亮信息與日出信息。所以！你需要一個(gè)攝影師星歷工具，讓你快速而且準(zhǔn)確地掌握這些信息。甚至！還要快速的計(jì)算所有需要的曝光參數(shù)，正確設(shè)置您的相機(jī)。滿月或是月光較強(qiáng)的夜里，地景就容易完整呈現(xiàn)
▲攝影師星歷APP：太陽(yáng)測(cè)量師
滿月或是月光較強(qiáng)的夜里，地景就容易完整呈現(xiàn)，所以極適合夜景的拍攝，藉由月光的輔助下，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間曝光后有如白晝。月光較強(qiáng)的日子因?yàn)楣饩€較強(qiáng)而無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間曝光星軌，可以相機(jī)、腳架與鏡頭焦段不動(dòng)的原則下，采用多張連續(xù)拍攝（不要設(shè)間隔時(shí)間）的方式拍攝，再用數(shù)位合成的方式來(lái)合成星軌，唯一的缺點(diǎn)是因?yàn)樵鹿廨^強(qiáng)，相對(duì)的天上的星星數(shù)量會(huì)變少，星軌數(shù)量也減少。
▲拍攝地點(diǎn)：臺(tái)灣合歡山武嶺停車場(chǎng)（一曝）
▲月光下，欄桿拖曳著長(zhǎng)影，長(zhǎng)時(shí)間曝光的夜景照片恍如白晝，要不是星跡與車跡，很難想像這是夜裡。
天氣APP：
一個(gè)好的風(fēng)景攝影師應(yīng)該隨時(shí)黨握天氣的變化，不斷監(jiān)測(cè)天氣的演變是每日的工作，每天只看一次天氣預(yù)報(bào)是不夠的。你應(yīng)該下載不只一個(gè)天氣APP，一來(lái)隨時(shí)觀看衛(wèi)星云圖，二來(lái)根據(jù)預(yù)測(cè)信息在數(shù)個(gè)景點(diǎn)之間進(jìn)行選擇。已在臺(tái)灣而言！推薦您使用以下幾個(gè)天氣APP與衛(wèi)星云圖
觀天氣
KNY臺(tái)灣天氣
▲Windytv風(fēng)動(dòng)態(tài)
高山拍攝星軌請(qǐng)注意保暖
進(jìn)入拍攝教學(xué)以前，提醒各位！就算是白天酷熱的夏天，高山夜里的溫度是凍人的，攝影手套、防風(fēng)面罩、保暖衣物都是重要的必備物品，不要低估你的保暖衣服的重要性！尤其在高山上，日落前后的溫差高達(dá)10～20幾度，天黑后接近0度的環(huán)境非常人可以忍受。保暖衣物與你的相機(jī)器材一樣重要。你的裝備無(wú)法讓你克服環(huán)境低溫，你就無(wú)法把心思專注于拍照。在夏天，白天別忘了帶個(gè)水壺與遮陽(yáng)帽子；到了夜里就算是夏天，請(qǐng)不要忘記手套，外套與毛帽。
▲夜里山路黑暗，手電或頭燈也是攝影包里的必備工具！
▲遮光罩與除霧帶都可以避免鏡頭起霧的狀況！
星軌作品最適合的拍攝時(shí)機(jī)？
星軌作品最適合的拍攝時(shí)機(jī)是在半月以后，月出前的2個(gè)小時(shí)，或是月沒(méi)前的半個(gè)小時(shí)。這2個(gè)時(shí)間點(diǎn)的好處為何？月出前的2個(gè)小時(shí)開(kāi)始拍攝，可以利用月光還未出現(xiàn)以前，盡情地捕捉1個(gè)多小時(shí)的星軌，然后利用月缺的月光出來(lái)后，適當(dāng)?shù)膸偷鼐把a(bǔ)光，再收取快門。而月缺的月沒(méi)前半個(gè)小時(shí)開(kāi)始拍攝，則是利用月光先補(bǔ)地景，然后再月落以后得以延長(zhǎng)星軌拍攝時(shí)間。
拍攝方位的差別
當(dāng)拍攝方向正北時(shí)北，拍出的是圓形星軌
▲拍攝地點(diǎn)：合歡山石門山停車場(chǎng)
而面向東西時(shí)，所拍出的是類似流星雨般的條狀星軌。
拍攝星軌的準(zhǔn)備工具與拍攝步驟
由于拍攝星軌需要以長(zhǎng)時(shí)間曝光，讓天上微弱的點(diǎn)點(diǎn)星光，得以留存在圖像中。因此，固定相機(jī)的腳架，以及電子快門線，絕對(duì)是不可或缺的拍攝利器！（為了避免快門啟動(dòng)時(shí)，反光鏡的震動(dòng)造成圖像晃動(dòng)，建議先進(jìn)入相機(jī)選單中，將反光鏡預(yù)鎖啟動(dòng)！）
1.對(duì)焦：請(qǐng)先把鏡頭切到手動(dòng)對(duì)焦MF，如果環(huán)境昏暗不好對(duì)焦，可以先把相機(jī)的對(duì)焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)「遠(yuǎn)方」的燈光或是天空的月亮進(jìn)行對(duì)焦。如果鏡頭上有表尺，那先切到MF，然后看著鏡頭表尺，把鏡頭焦聚轉(zhuǎn)到「無(wú)限遠(yuǎn)符號(hào)∞」，其實(shí)就把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到鏡頭的無(wú)限遠(yuǎn)（泛焦）處。對(duì)焦完成后請(qǐng)切到MF手動(dòng)對(duì)焦，避免快門啟動(dòng)時(shí)鏡頭又對(duì)焦而跑焦；請(qǐng)記得一并關(guān)閉鏡頭的防手震功能！
2.測(cè)光：先用大光圈與高ISO拍攝測(cè)光用照片，拍攝完成后，檢查直方圖的最左側(cè)是否呈現(xiàn)最高峰并貼近邊緣。如果是就代表，畫面里有太多黑色無(wú)法辨識(shí)的景物，拍攝測(cè)光用照片時(shí)建議再加上EV值（黑暗的環(huán)境里，相機(jī)的測(cè)光通常出現(xiàn)缺陷，可以試著EV+2），提高更高的ISO或是延長(zhǎng)拍攝時(shí)間，直到直方圖的最左側(cè)出現(xiàn)些微距離，而且最右側(cè)無(wú)過(guò)曝的峰值，就可以利用該曝光值，作為換算為長(zhǎng)時(shí)間曝光參數(shù)。
以這個(gè)拍攝經(jīng)驗(yàn)里，在自然無(wú)光害的高山上夜曝，使用光圈先決時(shí)，通常可以加上1~2EV的曝光補(bǔ)償，尤其月缺或是無(wú)月光的環(huán)境，使用AV（光圈先決）拍照，正常的曝光幾乎都要加到2或3以上，如此可以獲得更細(xì)致的暗部細(xì)節(jié)。
3.換算曝光時(shí)間拍攝星軌：舉例來(lái)說(shuō)，先利用光圈2.8與ISO3200而快門時(shí)間暫時(shí)設(shè)為30秒拍攝星空?qǐng)D像。然后檢視曝光值是否符合您的需要。如果照片過(guò)暗，就再提高ISO值或是延長(zhǎng)快門時(shí)間，直到照片符合您需要的曝光值。如果光圈2.8、ISO 3200、快門時(shí)間60秒所拍攝的圖像亮度符合您的需要，那就可以換算拍攝星軌所需的長(zhǎng)時(shí)曝光。
光圈2.8、ISO 3200、快門時(shí)間60秒
4.預(yù)設(shè)把ISO降到200，光圈5.6來(lái)拍攝星軌，那所需的曝光時(shí)間如下：
先算出ISO的完整級(jí)距：3200→1600→800→400→200，3200到200其間相差4級(jí)，所以快門時(shí)間可以延長(zhǎng)到60s→120s→240s→480s→960秒=16分鐘。
光圈2.8、ISO 400、快門時(shí)間16分
光圈的完整級(jí)距：2.8→4→5.6其間相差2級(jí)，所以快門時(shí)間由16分→32分→64分，然后換算時(shí)間得到64分，那就可以拍出1小時(shí)的星軌照片。
光圈5.6、ISO 100、快門時(shí)間1小時(shí)
想拍攝心目中的星軌，不一定得遵照攝影時(shí)節(jié)表
或許有人會(huì)覺(jué)得夏季比較適合拍攝星軌作品？實(shí)際上，攝影是一種遇見(jiàn)，不一定得套用百分百的思維。如何解釋呢？如果拍攝的重點(diǎn)是銀河，那當(dāng)然屬夏季到初秋最為適合。但是星空輪轉(zhuǎn)或是類似流星雨的條狀星軌作品，其實(shí)只要天氣狀況許可（天光無(wú)云、無(wú)光害），巧妙的選擇題材，適當(dāng)?shù)臉?gòu)思再透過(guò)曝光的技巧，任何季節(jié)都可以拍攝星軌作品
滿月與月缺，或是無(wú)月光的環(huán)境，該如何拍攝？
有月光的日子，環(huán)境容易有細(xì)節(jié)，但是星空的星星相對(duì)較少，而且所需曝光時(shí)間較短，星軌數(shù)量相對(duì)減少與變短。沒(méi)有月光的日子，天空星星較多，但是暗部容易出現(xiàn)躁訊與較少細(xì)節(jié)。
當(dāng)月光較強(qiáng)時(shí)，可以利用拍攝同角度的連續(xù)多張作品，甚至利用高ISO與較短的曝光時(shí)間，先拍出點(diǎn)點(diǎn)繁星或是短的星軌，再利用電腦的星軌疊圖軟件，制作星軌連接或是動(dòng)畫甚至縮時(shí)圖像。（相機(jī)、腳架與鏡頭焦段不動(dòng)的原則下，采用多張連續(xù)拍攝（不要設(shè)間隔時(shí)間）的方式拍攝，再用數(shù)位合成的方式來(lái)合成星軌。（或是擔(dān)心像電力不足無(wú)法1~2小時(shí)長(zhǎng)時(shí)曝光，利用此方法也可以保全拍攝照片，只有最后一張相機(jī)沒(méi)電，拍攝不到，而其他拍攝到的可以回家后利用電腦連接合成）推薦給大家的星軌接合軟件，不妨試試看。
到目前為止！我都還是使用「一曝到底」的方式拍攝星軌，原因在于我個(gè)人認(rèn)為：攝影這件事情應(yīng)該是盡量在鏡頭前完成必要的步驟，盡量少用合成軟件。如此，你才可以讓自己想辦法觀天察地，減少對(duì)軟件的依賴，增加在鏡頭前思考創(chuàng)作。而數(shù)位時(shí)代的演變下，對(duì)于相關(guān)接圖、疊圖軟件的知識(shí)補(bǔ)充當(dāng)然是必要的課題。找到自己有益或是個(gè)人喜好的方法，拍就對(duì)了！
只要電力足夠、記憶卡也夠，長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)連拍攝，再借助星軌軟件的幫助接合星軌，可以拍出很長(zhǎng)的星軌也可以創(chuàng)作出星軌動(dòng)畫與星軌縮時(shí)，這些都是數(shù)位時(shí)代的新方式！
在沒(méi)有月光時(shí)，或是夜空的月光太弱，以致於前景太昏暗，
可以借助補(bǔ)光設(shè)備（盡量使用些微偏暖色補(bǔ)光，太冷的色溫拍出的顏色較為不討喜），適當(dāng)?shù)膸途拔镅a(bǔ)光，增加主體的細(xì)節(jié)。
運(yùn)用人造光源，幫前景補(bǔ)光時(shí)，記得依照曝光時(shí)間與物體的距離來(lái)調(diào)整光源強(qiáng)弱（越近的物體受光越強(qiáng)、補(bǔ)光要越少次；越遠(yuǎn)的物體受光越弱，補(bǔ)光要越多次）。另外，為了讓前景看起來(lái)更加立體，建議從左右兩側(cè)進(jìn)行補(bǔ)光工作，效果會(huì)比較理想。
此外！如果想讓星空、銀河看起來(lái)偏冷色系，建議先把相機(jī)自定義白平衡設(shè)定成2500到3200K再加上暖色系補(bǔ)光來(lái)拍攝，這樣一來(lái)夜空冷色而前景暖色，適當(dāng)微調(diào)后就能平衡前景的色溫。
（如果拍攝RAW檔，就可以免去色溫設(shè)定，拍攝完成以后，利用RAW檔調(diào)控程序：LIGHTROOM或CAMERA RAW調(diào)整即可）
夫在幾個(gè)月的時(shí)間里，陸續(xù)為妻子購(gòu)買了十幾份保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額可達(dá)兩三千萬(wàn)，將妻子身亡后的受益人設(shè)為自己，然后帶妻子出去旅游，將其帶至泰國(guó)普吉一家私密性極強(qiáng)的別墅酒店殘忍殺害，后偽造現(xiàn)場(chǎng)向岳父母謊稱妻子溺亡。這種電視劇里才會(huì)有的情節(jié)，小潔父親做夢(mèng)也想不到有一天會(huì)發(fā)生在自己身上，他無(wú)法相信看起來(lái)忠厚老實(shí)的女婿張軼凡竟如此歹毒，而尸檢報(bào)告顯示，女兒死前很可能遭受了嚴(yán)重的暴力，致使多處外傷，肋骨骨折，肝臟撕斷。
案發(fā)后，小潔家人才開(kāi)始調(diào)查張軼凡之前的行蹤，發(fā)現(xiàn)婚后很長(zhǎng)時(shí)間里，張軼凡滿口謊言，家中百余萬(wàn)財(cái)產(chǎn)去向不明，并很可能有出軌行為。
這些事不僅小潔的父母不知道，連張軼凡的父母也不知道，他們?cè)径家詾椋嵑蛷堓W凡是幸福的小兩口。
女兒身亡1天后 親家告知死訊
今年下半年，小潔父親從親家口中得知，女兒女婿打算去馬爾代夫，親家希望他幫忙勸勸小兩口不要出國(guó)，畢竟孫女笑笑只有20個(gè)月大，經(jīng)不住旅途顛簸。小潔母親建議女兒女婿去海南旅游，兩人本已同意，但過(guò)了些日子告訴老人，他們定了泰國(guó)普吉的自由行。
見(jiàn)孩子們已經(jīng)定好了行程，小潔父母不再阻攔，出發(fā)前一天，兩位老人給女兒女婿送去了可口的飯菜，留下1萬(wàn)元用作旅途花銷，并囑咐他們要看好孩子，平安歸來(lái)。
10月27日晚，張軼凡帶著妻女從天津?yàn)I海國(guó)際機(jī)場(chǎng)出發(fā)，登機(jī)前，兩人都給父母發(fā)來(lái)了笑笑在機(jī)場(chǎng)的視頻，看著外孫女的笑臉，小潔父母很高興。
10月30日下午4點(diǎn)多，張軼凡的父親給小潔父親打來(lái)電話，說(shuō)小潔出事了，讓他們來(lái)一趟。“我剛進(jìn)門，他父母就給我們跪下了，他們說(shuō)小潔29號(hào)游泳淹死了。”小潔父親說(shuō)，聽(tīng)到這個(gè)消息，還沒(méi)來(lái)得及進(jìn)門的小潔母親當(dāng)即癱倒在地，4位老人哭成一團(tuán)。
晚上8點(diǎn)多，稍稍平靜下來(lái)的小潔父親撥通了女婿的電話，“我問(wèn)他小潔怎么死的，他說(shuō)晚上孩子睡了以后，小潔提出去房間外的泳池游泳，游了一會(huì)兒，小潔不放心孩子，讓他去看看，他看著孩子不知不覺(jué)睡著了，醒來(lái)發(fā)現(xiàn)外面下著小雨，他喊小潔但沒(méi)人答應(yīng)，隨后發(fā)現(xiàn)小潔漂在了池子上，他把小潔拉到泳池邊，然后撥打前臺(tái)電話叫救護(hù)車。”
死者死于這個(gè)泳池中
聽(tīng)完女婿的講述，小潔父親詢問(wèn)女婿泳池有多大、多深、泳池周圍是否能有人進(jìn)來(lái)、泳池周圍有無(wú)攝像頭、以及小潔身上有無(wú)外傷等問(wèn)題，前幾個(gè)問(wèn)題女婿回答得都比較干脆，他告訴岳父泳池也就一間屋子那么大，水可以沒(méi)到他的耳朵（張軼凡身高1．8米），泳池周圍進(jìn)不來(lái)人，也沒(méi)有攝像頭，唯獨(dú)最后一個(gè)問(wèn)題，他猶豫了很久沒(méi)有作答。小潔父親感覺(jué)，女婿在電話里猶豫了足足1分鐘之久，遲遲得不到答案的他急得又追加了一句“說(shuō)實(shí)話！”，女婿這才回答“沒(méi)有外傷”。
電話里，張軼凡的聲音很鎮(zhèn)定，但掛斷電話后，一朵疑云在小潔父親心中隱隱升起。
女婿回國(guó) 愈加可疑
小潔父親的懷疑來(lái)自女兒的死因，小潔是會(huì)游泳的，而且水性不錯(cuò)。小潔的三叔對(duì)這段事發(fā)經(jīng)過(guò)提出了更多質(zhì)疑：“我侄女非常在乎孩子，不可能單獨(dú)留下孩子，自己拉著丈夫去游泳，即使去了，也不會(huì)讓張軼凡去看孩子，只能是她親自去或兩人一起去，況且我侄女會(huì)游泳，最后，也是最重要的一點(diǎn)，為什么事發(fā)1天后張軼凡才向家里報(bào)信，而且不是直接打給岳父岳母。從常理來(lái)說(shuō)，在國(guó)外出了這么大的事，報(bào)警之后緊接著就打給雙方父母才對(duì)。”
10月31日凌晨，張軼凡帶著女兒回國(guó)，上午9點(diǎn)多，他和父親一起來(lái)到岳父家，一進(jìn)門就跪下磕頭。小潔父親詢問(wèn)女婿為何事發(fā)1天后才給家里報(bào)信，張軼凡說(shuō)他一直在警局做筆錄，天亮才離開(kāi)，期間沒(méi)帶手機(jī)。當(dāng)小潔父母提出要立即返回泰國(guó)為女兒料理后事時(shí)，張軼凡表示，岳父母需要先開(kāi)具一份可以證明與小潔親子關(guān)系的公證書(shū)才能處理尸體。張軼凡將領(lǐng)尸手續(xù)打聽(tīng)得如此清楚，令小潔家人略感意外。
當(dāng)天中午，張軼凡在岳父母家吃飯，小潔母親記得，那天張軼凡胃口不錯(cuò)，吃了很多。飯后他稱要出去辦點(diǎn)事，于下午4點(diǎn)半左右返回岳母家，在他和小潔的臥室里，由小潔三叔一人陪著他簽署一些手續(xù)材料。簽字時(shí)，小潔三叔突然發(fā)現(xiàn)張軼凡右手虎口處有一道很深的口子，“我問(wèn)他傷是怎么弄的，他聽(tīng)了放下筆，沉默了幾秒鐘，小聲說(shuō)是小潔撓的。我問(wèn)‘你倆打架了？’他說(shuō)‘也沒(méi)有’，我又問(wèn)‘小潔身上有傷嗎？’他說(shuō)‘脖子上有點(diǎn)道子’。我問(wèn)他倆人為什么吵架，他說(shuō)小潔嫌我定的酒店太貴。那一刻，我對(duì)他的懷疑更深了，小潔是個(gè)對(duì)錢沒(méi)什么概念的孩子，她不會(huì)因?yàn)檫@種事和丈夫吵架。”
31日晚11點(diǎn)30分，小潔父母在小潔三叔等5名親友的陪同下與女婿一起啟程前往泰國(guó)普吉，行李里裝著為女兒帶的壽衣。
11月1日凌晨到達(dá)普吉后，小潔三叔找機(jī)會(huì)避開(kāi)小潔父親夫婦和張軼凡，對(duì)其他人說(shuō)出了自己的懷疑，“我說(shuō)我覺(jué)得小潔八成是張軼凡害死的，讓大家盯緊了張軼凡，不敢讓我二哥兩口子知道，是怕他們情緒失控打草驚蛇。”
酒店分配房間時(shí)，小潔三叔將張軼凡分到了自己的房間，張軼凡進(jìn)屋放下東西旋即出門，隨后便有人來(lái)喊他，說(shuō)張軼凡沖進(jìn)了岳父母的房間并反鎖了房門，小潔三叔趕到兄嫂房間外時(shí)聽(tīng)到二嫂在屋內(nèi)哭喊：“沒(méi)有用！沒(méi)有用！多少錢也換不來(lái)我的孩子！”
此刻小潔三叔已認(rèn)定張軼凡就是兇手，為防止張軼凡畏罪自殺，他迅速將原本在7樓的房間調(diào)換到2樓，并叮囑所有人穩(wěn)住張軼凡。
認(rèn)尸前說(shuō)出1700萬(wàn)保險(xiǎn) 尸體大片青紫、指甲斷裂
小潔父親告訴記者，張軼凡進(jìn)入他們的房間后就跪下了，他對(duì)岳父母坦白自己打了妻子，但否認(rèn)殺害了妻子，而后提到了保險(xiǎn)，“張軼凡說(shuō)，孩子以后讓姥姥看，他爸爸身體不好，媽媽也不適合看，還說(shuō)他爸爸罵他為了錢喪心病狂，他說(shuō)他不回去了，就在普吉陪小潔，他說(shuō)他買了1700萬(wàn)的保險(xiǎn)，讓我們拿這些錢撫養(yǎng)笑笑。”
1700萬(wàn)的保額沒(méi)有在小潔父親夫妻心里激起絲毫漣漪，反倒是張軼凡鎖門下跪后的一番話，讓小潔父親也開(kāi)始懷疑女兒死于女婿之手。
天亮后，一行人前往巴東醫(yī)院，尸袋拉開(kāi)的那一刻，小潔父親什么都明白了。
女兒的身上有許多處明顯外傷，右肋有大片淤青，更加慘不忍睹的是，小潔的多個(gè)手指指甲折斷，小潔父親想不出，從小性格溫和的女兒究竟經(jīng)歷了什么才會(huì)弄成這樣。
遺體上的大片淤青
小潔母親抱著女兒的尸體情緒徹底失控，她大喊著不讓任何人靠近，而后一遍遍對(duì)女兒說(shuō)“媽媽親親，媽媽抱抱，你怎么走了就不回來(lái)了。”當(dāng)所有人失聲痛哭時(shí)，小潔三叔仍未放松對(duì)張軼凡的警惕，他看到張軼凡也伏在小潔的腳邊流下眼淚。
認(rèn)尸后，小潔三叔對(duì)張軼凡說(shuō)，他們應(yīng)該去警局報(bào)案，向酒店索賠，張軼凡表示同意。泰國(guó)時(shí)間11月1日下午2點(diǎn)多，一行人來(lái)到酒店屬地的卡馬拉警局報(bào)案，警察為張軼凡和小潔母親做了筆錄，做完筆錄后，小潔母親出來(lái)了，張軼凡被扣留。
凌晨供認(rèn)殺妻 只因“不想過(guò)了”
1個(gè)多小時(shí)后，脫光上身的張軼凡被警察帶進(jìn)一間玻璃屋子，這時(shí)小潔的家人才看清，張軼凡的右臂上全是傷。半小時(shí)后，張軼凡跟隨警察走出玻璃房，小潔三叔問(wèn)他去哪，張軼凡對(duì)著小潔父親說(shuō)：“爸，我和警察去趟小潔醫(yī)院。”
自事發(fā)以來(lái)，張軼凡始終表現(xiàn)得很鎮(zhèn)靜，但那一刻看著張軼凡的臉，小潔三叔第一次懷疑了自己，“我想，難道他不是兇手？不然怎么這么淡定？”
傍晚，張軼凡被帶回警局，許多警察也陸續(xù)來(lái)到卡馬拉警局，小潔三叔在泰國(guó)的朋友告訴他，泰國(guó)的警察分工很細(xì)，分管不同的領(lǐng)域，但他們都為這一個(gè)案子趕來(lái)了，其中不乏高階警官，足見(jiàn)案件影響之大。警方對(duì)死者家屬表示，當(dāng)天酒店報(bào)警后，警方已懷疑到張軼凡，只是再找他時(shí)，他已回國(guó)。
審訊的過(guò)程持續(xù)了數(shù)個(gè)小時(shí)，期間小潔父親兩次前往審訊室打聽(tīng)消息，“那屋子大約二三十平米，中間一個(gè)大長(zhǎng)條桌子，桌上擺著一溜咖啡，一大屋子警察審他一個(gè)人。”他又看了看張軼凡，“還是那樣。”
泰國(guó)時(shí)間11月2日0點(diǎn)40分左右，警察突然對(duì)死者家屬喊道：“他承認(rèn)了！快過(guò)來(lái)！”聽(tīng)到這個(gè)消息，小潔父母哭著奔向?qū)徲嵤摇ＵJ(rèn)了罪的張軼凡依舊面無(wú)表情，小潔父親質(zhì)問(wèn)他：“你為什么殺小潔？”張軼凡答：“不想過(guò)了。”小潔母親問(wèn)：“不想過(guò)了就離婚啊！為什么要?dú)⑺佬崳 睆堓W凡未作回答。
尸檢報(bào)告還原案發(fā)經(jīng)過(guò)
11月3日，小潔家人前往事發(fā)的帕瑞莎酒店，想看一看案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)。這是一家建在懸崖邊的酒店，以私密性著稱，房間多為面朝大海的獨(dú)立別墅，且別墅之間相隔很遠(yuǎn)。酒店負(fù)責(zé)人表示，案發(fā)的房間已住進(jìn)了新的客人，他們不能進(jìn)入，但酒店幫小潔家人聯(lián)系了警方，警察給家屬播放了一段前一日張軼凡為警方現(xiàn)場(chǎng)還原案發(fā)經(jīng)過(guò)的視頻。“一名警員扮演小潔，視頻開(kāi)始時(shí)張軼凡穿著肥大的短褲站在水里，捂著替身警員的嘴往水里摁，等到警員不再掙扎，他上岸在屋里坐了好一會(huì)兒，又下水把尸體拉到泳池邊的臺(tái)階處，并告訴警察自己于當(dāng)晚8點(diǎn)50分撥打了前臺(tái)電話。”小潔父親說(shuō)。
11月8日，泰國(guó)法庭召開(kāi)了一次聽(tīng)證會(huì)，張軼凡帶著手銬腳鐐出庭，當(dāng)日法官請(qǐng)死者家屬作了陳述，詢問(wèn)了多個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有讓張軼凡發(fā)言。
11月9日，小潔的家人回國(guó)。
11月29日，小潔的家人拿到了泰國(guó)方面?zhèn)鱽?lái)的泰文尸檢報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容除令家人再次肝腸寸斷外，還展示了另一段案發(fā)經(jīng)過(guò)。
尸檢報(bào)告
尸檢報(bào)告顯示，小潔兩側(cè)手臂、胸部、肩部有多處傷口、淤青，兩邊眼膜有出血點(diǎn)，頭皮有好幾處淤青，脖子肌肉兩邊有淤青，兩邊胸口部肌肉有淤青，第5根肋骨折斷，腹內(nèi)有出血，肝有淤青并撕斷，脾及腎兩邊有瘀血，可查驗(yàn)死因?yàn)椤澳缢薄Ｐ嵉募胰藨岩桑嵥狼霸馐芰藝?yán)重的毆打，而后才被扔進(jìn)泳池溺水身亡。
被子里找到巨額保單 總保額或超3300萬(wàn)
11月3日，小潔家人致電國(guó)內(nèi)親屬，請(qǐng)求幫助尋找張軼凡所說(shuō)的巨額保單，以便盡快作為證據(jù)提交給泰國(guó)警方。
11月4日，小潔的親屬和張軼凡的父親一起前往小潔和張軼凡自己的家尋找保單，當(dāng)大家到處翻找毫無(wú)頭緒時(shí)，張軼凡的父親從衣柜里一床沒(méi)怎么蓋過(guò)的婚被里找到了4份保單，全部為壽險(xiǎn)，包括一份陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)合同，購(gòu)買于2018年9月22日，保額666萬(wàn)元，一份太平洋保險(xiǎn)合同，購(gòu)買于2018年9月6日，保險(xiǎn)金額100萬(wàn)元，一份同方全球人壽合同，保額800萬(wàn)元，購(gòu)買于2018年9月5日，還有一份復(fù)興保德信合同，保額150萬(wàn)元，購(gòu)買于2018年6月20日。
已找到的4份保單
保額800萬(wàn)的保單
4份保單的投保人均為張軼凡，被保險(xiǎn)人均為小潔，被保險(xiǎn)人身故受益人均為張軼凡一人。也就是說(shuō)，如果小潔在符合保險(xiǎn)合同條款的情況下身亡，張軼凡僅憑這4份保單就可以獲得總計(jì)1716萬(wàn)的賠償。
小潔的家人懷疑小潔并不知道這些保單的存在，因?yàn)楸涡枰槐ｋU(xiǎn)人簽名，而3份有簽名的保單上，被保險(xiǎn)人簽名都與小潔的字跡有差異，其中一份更是差異巨大，小潔母親看過(guò)另兩份保單的簽名后認(rèn)為，字跡雖有相似，但也不是女兒親筆。
小潔的親筆簽名
其中一張保單的簽名，兩者字跡明顯不同
隨4份保單一起被發(fā)現(xiàn)的，還有幾張張軼凡記錄的投保信息，一張手寫記錄顯示，他很可能還購(gòu)買了5份壽險(xiǎn)，均為本人投保，保額總計(jì)450萬(wàn)元，受益人為“法定”，法定受益人指被保險(xiǎn)人未指定受益人，由其法定繼承人受益，張軼凡作為配偶，為第一順序繼承人。
與保單放在一起的部分保險(xiǎn)產(chǎn)品明細(xì)
另一張打印明細(xì)上記錄了12個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，也全部為壽險(xiǎn)，有10家產(chǎn)品的后面做了勾選，保額總計(jì)1010萬(wàn)，而這張紙“保額”一項(xiàng)的最下方也寫著“1010萬(wàn)”。兩份記錄中有個(gè)別產(chǎn)品疑似重復(fù)，所列保險(xiǎn)有的為在線投保產(chǎn)品，有的為外地保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。
小潔的家人告訴記者，警方正在調(diào)查這些保單，已核實(shí)11份總部在京津兩地的保險(xiǎn)公司的保單，其余保單的總部分設(shè)在珠海、上海、貴州、山東等地。
張軼凡曾向小潔家人提起，他最后購(gòu)買的是一份華夏保險(xiǎn)，目前這份保單已被查到，受益人為法定人，保額為500萬(wàn)元。
如果張軼凡確實(shí)購(gòu)買了手寫明細(xì)和打印明細(xì)中被勾選的壽險(xiǎn)，除疑似重復(fù)項(xiàng)，加上實(shí)體保單和剛被查實(shí)的華夏保險(xiǎn)，張軼凡總計(jì)購(gòu)買壽險(xiǎn)達(dá)18份，保額共計(jì)3326萬(wàn)。
而這可能仍不是全部。
這兩日，小潔家人又在張軼凡的電腦里查到兩條記錄，疑為其通過(guò)支付寶平臺(tái)購(gòu)買的平安、泰康兩家公司的綜合意外險(xiǎn)，保額均為50萬(wàn)，受益人同樣為“法定”。
是否還有其他保單，目前尚不確定。
電腦存158G色情視頻 信用卡賬單信息量巨大
看著這些保單，小潔的家人毛骨悚然，張軼凡瘋狂購(gòu)買壽險(xiǎn)，所有人竟毫不知情。
此外，在赴泰處理小潔后事的過(guò)程中，小潔母親還發(fā)現(xiàn)，張軼凡總是隨身背著一個(gè)黑色小包，從不離手，也從不讓別人幫他拿機(jī)票護(hù)照。被警局扣押后，警方將張軼凡的個(gè)人物品轉(zhuǎn)交給小潔父母，小潔母親終于有機(jī)會(huì)打開(kāi)這個(gè)黑色小包，發(fā)現(xiàn)里面裝著張軼凡和妻女的護(hù)照、戶口本、結(jié)婚證、錢包以及約4萬(wàn)元現(xiàn)金。
事發(fā)后，小潔家人最困惑的是張軼凡的殺人動(dòng)機(jī)，如果是為了錢似乎有些說(shuō)不過(guò)去，畢竟兩方老人一直在全力補(bǔ)貼他們的生活，直到他們打開(kāi)了張軼凡的電腦，調(diào)取了他的消費(fèi)記錄，才發(fā)現(xiàn)了他生活的另一面。
在普吉島的酒店里，張軼凡向岳父母坦白他已從銀行辭職，但小潔父母向張軼凡的前同事打聽(tīng)后才知道，張軼凡是在結(jié)婚后不久就辭了職。
婚后近2年的時(shí)間里，除短暫入職過(guò)一家保險(xiǎn)公司外，張軼凡很可能都處于無(wú)業(yè)狀態(tài)，但他每天正常上下班，以至于和他共同生活了近一年的岳父岳母都沒(méi)有察覺(jué)到異常。“我們覺(jué)得小潔是知道的，但替他隱瞞了。”小潔的母親說(shuō)。
那時(shí)的張軼凡每天在做些什么尚無(wú)從知曉，但他頹廢而揮霍的生活從電腦存儲(chǔ)和信用卡賬單中可見(jiàn)一斑。
小潔的表哥在張軼凡的臺(tái)式機(jī)里發(fā)現(xiàn)了共計(jì)158個(gè)G的色情視頻，并發(fā)現(xiàn)他購(gòu)買過(guò)線上色情服務(wù)，電腦里存有一些裸聊截圖。
嫌疑人電腦里儲(chǔ)存的色情視頻
小潔的家人從銀行調(diào)取了張軼凡持有的廣發(fā)銀行信用卡和交通銀行信用卡的部分消費(fèi)記錄。廣發(fā)銀行信用卡消費(fèi)記錄顯示，張軼凡大筆的錢都付給了繁星直播商城和酷狗計(jì)算機(jī)科技有限公司，兩家實(shí)為同一直播平臺(tái)，所付費(fèi)用疑用于為打賞主播。
已有消費(fèi)記錄顯示，從今年7月中旬開(kāi)始，張軼凡每次給直播平臺(tái)的支付金額從兩三百元升至千元，并開(kāi)始出現(xiàn)單次萬(wàn)元的消費(fèi)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，8月張軼凡支付給直播平臺(tái)35000元，其中8月20日單筆支付10000元，當(dāng)月他還為這張信用卡還款至少2萬(wàn)元，而交通銀行信用卡賬單顯示他8月27日應(yīng)還款16822元。
9月，張軼凡用廣發(fā)銀行信用卡向直播平臺(tái)付款至少63600元，其中5次為單筆支付10000元。交通銀行信用卡消費(fèi)記錄顯示，張軼凡9月21日有3筆大額消費(fèi)，總計(jì)130000元，消費(fèi)地點(diǎn)為一家玉器店，張軼凡把這三筆消費(fèi)都做了24個(gè)月的分期付款。9月正是張軼凡集中買保險(xiǎn)的時(shí)間，其中那份保額666萬(wàn)的陽(yáng)光壽險(xiǎn)生效日期為9月22日，保險(xiǎn)費(fèi)為9萬(wàn)余元。
張軼凡還曾在酒店和奢侈品店消費(fèi)。
8月7日，張軼凡在路易威登消費(fèi)13700元，8月18日，張軼凡在本市一家四星級(jí)酒店消費(fèi)1000元，10月9日，張軼凡在福州一家化妝品店消費(fèi)1577元，10月10日，張軼凡在福州一家希爾頓酒店消費(fèi)2565．2元。
張軼凡10月的福州之行，小潔母親是知道的，張軼凡告訴岳母，單位組織去北京學(xué)習(xí)。沒(méi)想到是去了福州。
張軼凡朋友不多，僅有幾個(gè)關(guān)系還算可以的同學(xué)，面對(duì)同學(xué)時(shí)，他的說(shuō)辭總是在變。“他的一個(gè)同學(xué)說(shuō)，張軼凡告訴他他在做投標(biāo)，港務(wù)局一年給他一單生意，能掙十幾萬(wàn)。另一個(gè)同學(xué)說(shuō)，張軼凡告訴他他在做勞保用品生意。”小潔母親說(shuō)。
百萬(wàn)財(cái)產(chǎn)去向不明 微信記錄疑被刪除
小潔和張軼凡是經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)的，相識(shí)半年后結(jié)婚并很快有了孩子。家人對(duì)張軼凡的評(píng)價(jià)是，老實(shí)，有點(diǎn)邋遢，但很疼人。小潔懷孕期間，張軼凡時(shí)常端著水杯跟在小潔身后說(shuō)“潔，喝點(diǎn)水吧。”那個(gè)場(chǎng)景，很多人都看見(jiàn)過(guò)。孩子出生后，張軼凡看起來(lái)對(duì)孩子也很上心。
小潔結(jié)婚時(shí)，父母給女兒陪嫁了一套房子，外加80萬(wàn)現(xiàn)金。日常生活中，兩方老人也總是盡力幫襯小兩口，不讓他們承受經(jīng)濟(jì)的壓力。
今年3月，張軼凡提出再買一套房，為了獲得首套資格和小潔辦理了離婚，小潔母親知道后讓他們趕緊復(fù)婚，并拿出60萬(wàn)元予以資助，加上張軼凡父親拿出的100來(lái)萬(wàn)，本已夠付全款。
事發(fā)后，張軼凡的父親找到了這套房子的購(gòu)房合同，發(fā)現(xiàn)張軼凡購(gòu)房時(shí)還是貸了67萬(wàn)元，本應(yīng)用于購(gòu)房的67萬(wàn)元不知去向。小潔家人調(diào)查發(fā)現(xiàn)，結(jié)婚時(shí)陪嫁的80萬(wàn)也不知去向，張軼凡的信用卡里還欠著不少錢。
這些事小潔是否知道？家人認(rèn)為，小潔很可能不知道，因?yàn)榧依锏腻X應(yīng)該是由張軼凡管理的。“張軼凡抓錢抓得挺緊的，小潔跟我提過(guò)，說(shuō)從張軼凡手里要點(diǎn)錢很難。他看起來(lái)挺寵小潔，其實(shí)他們家應(yīng)該是他決定所有事。我們這些兄弟姐妹經(jīng)常聚會(huì)，大家輪流結(jié)賬，出事后大家回想才發(fā)現(xiàn)，每次去結(jié)賬的都是張軼凡而不是小潔，我們不讓他掏，他就真的不掏了，他一次賬都沒(méi)結(jié)過(guò)。”小潔的表哥說(shuō)。
但這些并未影響小潔對(duì)丈夫的感情，她對(duì)張軼凡始終一心一意。
小潔同學(xué)回憶，結(jié)婚前，張軼凡發(fā)過(guò)一次脾氣，將手機(jī)和汽車擋風(fēng)玻璃都砸了，她當(dāng)時(shí)就勸小潔再考慮一下，但小潔卻做了自我檢討。婚后小潔對(duì)丈夫充滿愛(ài)意，她給張軼凡做了卡通貼紙照片，給他設(shè)置了甜蜜的微信昵稱，還曾對(duì)表哥說(shuō)，她覺(jué)得張軼凡看起來(lái)很可愛(ài)。女兒出生后，小潔更是將全部的心思放在孩子身上。她一直沉浸在家庭生活的幸福之中，對(duì)枕邊人沒(méi)有過(guò)半點(diǎn)懷疑。
死者手機(jī)里存的給嫌疑人做的貼紙照片
小潔的手機(jī)現(xiàn)由父母保管，微信聊天記錄顯示，張軼凡10月28日晚離開(kāi)了酒店，29日凌晨0點(diǎn)35分，他給妻子發(fā)來(lái)了一段行車視頻，還有妻子讓他買的水果和水的照片。凌晨1點(diǎn)49分，他給妻子發(fā)來(lái)一首歌，此后二人再無(wú)對(duì)話。小潔的家人很想知道，在人生地不熟的泰國(guó)，張軼凡這段時(shí)間出去做了什么，見(jiàn)了什么人。
記者查看小潔手機(jī)發(fā)現(xiàn)，她與丈夫的微信聊天記錄只保留到10月20日，兩人在商量辦理簽證，挑選酒店。小潔推薦的部分酒店被張軼凡采納，但案發(fā)的帕瑞沙酒店沒(méi)有出現(xiàn)在二人的對(duì)話中。
死者家屬希望將嫌疑人引渡回國(guó)
據(jù)媒體報(bào)道，泰國(guó)于今年6月對(duì)一名26歲的死刑犯執(zhí)行了死刑，這是泰國(guó)9年來(lái)首次執(zhí)行死刑。張軼凡目前羈押在泰國(guó)，如果在泰國(guó)受審，他可能很難被判處死刑。“泰國(guó)有去死刑化的趨勢(shì)，如在泰受審，僅就暴力殺妻這個(gè)情節(jié)，根據(jù)泰國(guó)法律，很難被判處死刑并執(zhí)行，如果加上中國(guó)方面提供的證據(jù)，比如可查實(shí)有巨額騙保等行為時(shí)，判處極刑的可能性會(huì)加大，但兩國(guó)間的證據(jù)交換存在復(fù)雜的認(rèn)定手續(xù)。” 北京市中聞律師所泰中法律研究中心主任楊青春律師說(shuō)。
基于這一情況，小潔的父母非常希望將張軼凡引渡回國(guó)受審，對(duì)此楊律師表示，中國(guó)從泰國(guó)引渡犯罪嫌疑人回國(guó)受審或引渡罪犯是有先例的，多為輕刑犯罪，這樣的重刑犯罪辦理起來(lái)手續(xù)可能會(huì)比較復(fù)雜。另外，中國(guó)方面也可能對(duì)保險(xiǎn)詐騙罪立案?jìng)刹椋崞鸸V并進(jìn)行判決。國(guó)內(nèi)和泰國(guó)兩個(gè)案件很可能會(huì)相互影響并深刻關(guān)聯(lián)，如何恰當(dāng)處理，不僅是對(duì)兩國(guó)司法部門和律師的考驗(yàn)，對(duì)受害方和加害方的親人也是重大考驗(yàn)。
根據(jù)程序，引渡的前提是需要國(guó)內(nèi)警方予以立案，但國(guó)內(nèi)屬地派出所表示，因嫌疑人不在國(guó)內(nèi)，案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)也不在國(guó)內(nèi)，他們無(wú)法以故意殺人立案，最終以死者父親被詐騙為由立案，12月3日，小潔的父母從派出所拿到了立案告知書(shū)。
死者父親收到的立案告知書(shū)
京衡律師上海事務(wù)所高級(jí)合伙人、知名刑辯律師鄧學(xué)平表示，只要有證據(jù)，國(guó)內(nèi)也可以以故意殺人罪立案。當(dāng)然，如果警方認(rèn)為現(xiàn)在還不能立故意殺人案，也可先以詐騙罪立案將嫌疑人引渡回國(guó)，然后再根據(jù)證據(jù)情況，決定后續(xù)是否可以追究故意殺人罪的責(zé)任，“一般來(lái)說(shuō)，此類犯罪在國(guó)內(nèi)的量刑應(yīng)該會(huì)比泰國(guó)重，如果可以證實(shí)是蓄意殺人，手段殘忍，很可能會(huì)被判處死刑。”
三個(gè)家庭的破碎
每一宗命案的背后都是若干個(gè)家庭的破碎，女兒出事后，小潔父親始終食欲不振，在家人的勸說(shuō)下一頓飯也只能吃下一小碗面條，一個(gè)月瘦了20斤，小潔母親出事前在家族經(jīng)營(yíng)的飯店里工作，是盯后廚的一把好手，女兒出事后，她魂不守舍，后廚的水竟然開(kāi)了一夜沒(méi)關(guān)。
對(duì)于張軼凡的父親來(lái)說(shuō)，日子同樣是痛苦的。兒子兒媳結(jié)婚后和他同住了很長(zhǎng)一段時(shí)間，他每天看著兩人一起上下班，從來(lái)沒(méi)有吵過(guò)架，覺(jué)得小兩口的感情特別好。當(dāng)他得知兒子早已辭了職、挪用了購(gòu)房款、每月有巨額花銷時(shí)，他也深感意外，他很認(rèn)可小潔這個(gè)兒媳，想不通兒子為什么能做出這種事。
最令人心疼的是小潔的女兒笑笑，這個(gè)1歲多的小姑娘原本性格開(kāi)朗，表達(dá)能力強(qiáng)，懂得的事情之多常令成年人感到驚訝，但在事發(fā)后，笑笑性格大變，白天經(jīng)常愣神，夜里總是哭醒，每次都一邊哭一邊喊“害怕”。
從前笑笑和媽媽最親，到了晚上只找媽媽，但在小潔遇害后，笑笑一次都沒(méi)再提過(guò)找媽媽。大人們都不敢相信1歲多的孩子能明白什么是死亡，于是反復(fù)試探笑笑，小潔母親找各種機(jī)會(huì)誘導(dǎo)笑笑說(shuō)出“爸爸媽媽”，每到此時(shí)，笑笑都瞬間沉默。
張軼凡10月29日凌晨1點(diǎn)49分發(fā)給小潔的歌曲鏈接來(lái)自酷狗音樂(lè)，歌名《囧架架》，歌詞的第一句是“有沒(méi)有人一起赴終老的約，時(shí)光也許會(huì)因此停歇”。
約19個(gè)小時(shí)后，張軼凡親手殺害了一心想和他赴終老之約的妻子。
(來(lái)源:津云關(guān)注)