嗨，我是百川。在本號發布的第一篇文章里，我曾講過因規模化、近場化、便利化效應帶來了線下無人租賃業態的大爆發，其中包括在第二篇文章里面已經拆解過的共享電動車。
今天，我們有幸邀請到運營無人租賃業態之共享打印機的張老板（如圖示），進入我們生意有術專訪間，幫我們拆解共享打印機這個生意的套路怎么玩。
張老板和百川一樣干共享電單車起家，2021年入局共享打印機市場。目前已在醫院大廳、政務大廳、高校教學樓等高頻場景投放近百臺無人智能打印設備。以下是我與張老板交流的對話稿呈現，有大量實際經營數據和張老板本人對該項目的真誠建議。「緣起」百川：你不是在干共享電動車嗎，怎么搞起了打印機？老張：聽說能賺錢，手里也有點閑錢，那就試試唄。「行業理解及痛點捕捉」百川：共享打印機這個行業跟共享電單車有什么異同？老張：相同點有三：第一，都要解決從硬件到軟件到落地場景的每一個環節所面臨的問題。第二，都是看翻臺率/使用率，相比耗材成本，好的場景下收入效應遠大于耗材成本效應。第三，都要進行場景細分，打印機也要打磨好不同場景下的盈利模型。不同點有三：第一，行業階段不同。共享打印機仍處于早期，產品形態、軟硬結合其實都不太成熟。第二，公眾屬性不同。共享打印機屬于垂直場景需求，為打印復印提交功能性解決方案，公共性不強。共享電單車是一個公共屬性極強的項目，具有大眾化、基礎性價值功能，被政府嚴管。第三，雖然都是運營驅動型，但經濟效益不同，投資回報率不同。百川：做之前你做過研究沒，共享打印機到底解決了什么問題？老張：我當時跑了幾個同行所投放的機子，蹲點看都有什么人及都有多少人用設備。
發現使用的人蠻多的，而且都比較急迫。我感覺共享打印機解決的最核心的一個痛點是如何能最便利、最及時地滿足偶發的、急切的打印復印需求。由于共享打印機對布設場景要求不高、24小時工作、無人值守、自助操作簡單、定價更便宜，因此體現出了其對傳統打印店的差異化競爭優勢。百川：也就是說，便利是最大的優勢？老B：是的。「關于解決方案」百川：設備可解決哪些打印復印需求？老張：像文檔打印、掃描復印、身份證復印、照片沖洗、證件照打印和證件照制作都可以一體式完成。百川：用戶具體怎么操作？也是掃碼啟動嗎？老張：和共享電單車一樣，使用微信小程序按步驟操作即可調動打印機功能。在接入端，登錄微信、qq、百度網盤或插入U盤即可打開目標文件打印即可，支持彩打。先付錢，再打印出來。流程上和自助售貨機沒多大區別。百川：怎么定價的？老張：黑白打印單面8毛/張，雙面1元/張。彩打2元/張，照片沖洗5元/張。「時機選擇和潛力空間」百川：眼下是做這個的好時機嗎？市場空間有多大？老張：時機很好，空間也大。目前最核心的應用場景醫院大廳/政務大廳/高校/圖書館總體設備滲透率不到2成，還在高速發展中。單就高校來看，全國2600多所高校共享打印機 找不到驅動，按每校布設20臺設備、每臺設備日均收入150元、全年270日在線運營時間計，年市場總量達20億元。
若共享打印機滲透率達到2成，也有4個億年產值。「商業模式和盈利能力」百川：跟大家講講你怎么開拓業務的吧？老張：做任何生意，都要從離你最近的資源出發。因為我們團隊有股東是從事多年醫療器械銷售的，熟悉醫院及相關政府機關，加上原有的共享電單車業務有一些高校資源的積累，因此我們決定先購置一批設備投放醫院、政府及高校場景。進場時我們一般直接租賃場地，通常支付標準是500元/臺/月場地租賃費。我們計劃等數據打磨成熟，再行擴張。百川：業務落地有什么難點？老張：雖然手里有一些熟悉的資源，但是在談具體落地時也有一些想象不到的問題出現。比如醫院里面有傳統打印店，他肯定想辦法阻撓。政府辦事員比較謹慎，哪怕是引進便利辦事人員打印東西的自助打印機也會擔心被人指指點點。高校里面阻力更大，如果高校的打印店是招商進來的，就很難對付。百川：再難不也搞定了？老張：是搞定了一些，但花的時間成本比較高。需要前前后后找相關負責人協調，協調不順利就卡殼。百川：所以，看起來供需雖然行得通，但因為影響一些人的利益，阻力并不小。老張：復制的難度比較大，也就是說增長的邊際成本并不能降低。對于時間成本和資源成本比較高的團隊，這種項目做起來就比較不劃算了。
百川：soga。你也投了一些設備，目前效益如何？老張：總體還行，只能說跟我預期比馬馬虎虎吧。百川：別馬馬虎虎啊，來生意有術必須見真章的。透露些數據吧。老張：我給大家分享四個位置的設備數據。第一個是攀枝花中心醫院住院部大廳，1臺設備投入成本8000元。如下是5月20日到6月9日的訂單及收入曲線。日單量20單左右，日均收入40元。扣除進場成本500元/月及維護成本2000元/月，攀枝花中心醫院站點入不敷出去，虧損。
第二個是攀枝花東區政務中心大廳，5臺設備投入成本40000元。如下是5月20日到6月9日的訂單及收入曲線。每臺設備日單量16單左右，日均收入20元。扣除進場成本1000元/月及維護成本2000元/月，政務大廳站點入不敷出去，虧損。
第三個是河南信陽師范學院，8臺設備投入64000元。如下是3月2日至3月22日的實際經營數據（春季節剛開學的市場淡季）。每臺設備日單量68單左右，日均收入57元。扣除進場成本10%收入抽傭及維護成本2000元/月，毛利可達10000元/月，年內回本。
第四個是大連海事大學，20臺設備投入元。如下是2020年12月1日至12月31日的實際經營數據（考研月的市場旺季）。每臺設備日單量345單左右共享打印機 找不到驅動，日均收入557元。扣除進場成本10%收入抽傭及維護成本20000元/月，當月毛利28萬元，月內回本。
百川：太可怕了。大連海事大學當月收回成本，這難道就是旺季的恐怖統治力嗎？老張：通過幾個實際案例，這個生意邏輯其實很清晰了：對于普通規模的醫院及政務中心，由于需求規模達不到相應的體量，公司化運營的邊際成本無法被覆蓋，因此是很難盈利的市場。這種市場適合機關內部或內部人員自籌自投自管，以減小邊際運營成本。對于高校這種需求規模化、集中化的場景，是可以進行公司化運營的。所以，我們接下來會甩掉醫院和政務中心這種包袱，集中注意力至高校市場。「關于業務瓶頸」百川：高校市場的業務瓶頸在哪里？老張：一是找對領導，才能快速且合法進入。二是悄悄地進，不要和打印店直接起沖突。三是產品上的缺陷要加速完善和迭代。我們早期的產品機械故障頻發，打印速度很慢，而且噴墨也不均衡，經過多次調整現在已然改進了許多。百川：有考慮過如果遭遇打印店堅決的狙擊怎么辦？老張：還是有辦法的。一般來說，體量上規模的高校里面打印店不止一家，他們的利益并非鐵板一塊，可以分化瓦解他們。另外，爭取領導的堅決支持也是很關鍵的一步。共享打印要比傳統打印店更靈敏地滿足師生教學的需求，能夠實實在在地得到師生的支持。共享打印機的存在是優化了效率，是進步的而非倒退的。對于一些領導，看清這里面的重點并不是難事。（完）下集預告：堂食不給力，想發力外賣市場？來看孫老板的差異化競爭選擇