經歷過國內第一次互聯網浪潮的人,大概對互聯網都保留著免費的印象,在90年代末和21世紀初的那幾年,與互聯網和電腦有關的,可以收費的大概只有殺毒軟件了,其它一律都是盜版橫行,包括游戲,各種破解滿天飛。
當然,后來360出現了,殺毒軟件也免費了,甚至連病毒都消失了。而這種免費加盜版的模式,培養了一大批認為互聯網服務就等于免費的用戶。
十幾年過去了,互聯網免費與收費之間已經有了新的變化,新世代的互聯網用戶正在習慣于收費使用,而不習慣收費的人群,也在被另一種收費模式所覆蓋,那就是常說的羊毛出在狗身上。比如比如搜索不收你的費用,但如果你想競價那就不好意思了,微信不會收你的通訊費,但微信里推游戲、薦商品,就能輕輕松松的掙得比中國移動的短信費還要高。你拍抖音免費,但是想要更多人看到,請購買套餐。
抖音收費廣告
以上說明的都是泛互聯網用戶的免費與收費模式之爭。具體到互聯網垂直領域的用戶,收費常規化已經是普遍共識,因為在垂直領域里的諸多應用,從一開始就是收費的,很少免費。比如在汽車金融科技領域內,從完整系統開發到具體的小項目查詢,都是收費的。這是因為在這些領域內,免費不便宜,往往還是很昂貴的。
免費為什么會昂貴?那是因為即使是免費產品,產品本身的技術水準也還是要過關的。高質量的技術開發,意味著即使你不用為此直接付費,其它人也需要為此支付成本。空氣是免費的,但是空氣污染治理,全球變暖帶來的影響和治理是需要全體納稅人共同承擔的。再比如,免費的醫療,教育甚至交通,往往意味著低效率和浪費,想想假期的高速公路免費通行,就知道了,你堵在路上的時間損失比付費多多了。還有一些是以免費為誘餌,背后掩藏的不是洗腦就是讓你掏錢的套路。因此免費的東西,只是看上去很美,實際上絕對更貴。
在早期的二手車估值系統當中,免費的應用多如牛毛。甚至于快車道這樣的當初以估值為主業的技術型公司,也有免費的估值系統。只不過免費估值系統的沒落速度是相當快速的,從后臺流量數據就可見一斑,收費評估絕對是主流,并且免費評估的客戶,總體上缺乏成交意愿,無論是對二手車交易的形成,還是汽車金融交易的實現沒有助益。
其次,免費的產品,往往意味著可替代性,意味著用戶的選擇成本很低,如此一來,產品被拋棄的成本也很低。這很容易理解,你的產品如果不夠好用,別說收費,鼠標一動你的產品就跑了,反過來,收費的產品更要把用戶體驗放在第一位,做到超越免費產品才有可能生存。
早期的快車道免費評估
以汽車金融行業的人車雙認證為例,單一的收費模式和系統,顯然無法適應激烈的市場競爭。用戶使用單一系統的缺陷在于,要在幾個不同的系統間轉換,人工成本較高。快車道在這方面采取的策略就是整合,提升系統的附加值,為客戶提供完整的產業工具鏈。為上游金融機構提供業務系統,為下游終端提供綜合型社交與交易工具。從而打通上下游,實現產品的高附加運營,為客戶提供超越預期的技術服務。
第三,互聯網技術發展的經驗也告訴我們,免費的的公司很多,但是真正成功的并不多。360算一個特例,不過在那之前周鴻祎也干過許多沒成功的免費項目,什么超級兔子,優化大師之類的,直到做了360的免費全家桶,順帶綁架了電腦上的一大堆應用,才算站住腳跟。當然以后的事兒,也還不好說。
實際上,免費服務的最大問題在于:一旦用戶習慣免費,付費就變得很難了。這里面有一個邏輯上的問題。我們想想咖啡生意,瑞幸咖啡一年虧6個億,星巴克不知道能掙多少個億。賣咖啡這件事情到底掙錢么?可能可以,也可能不可以。
從客戶的角度講,咖啡成本幾塊錢,你賣十幾二十塊,太暴利了吧?麥當勞的幾塊錢也不差啊。沒錯,可是,咖啡店并不是在賣咖啡,與店面租金,裝修成本,人員工資相比,咖啡本身的成本主要是水和豆,幾乎可以忽略不計,咖啡店銷售的實際上是客戶可以有一個相對安靜靠譜的場所,坐著休息或者打開蘋果筆記本談好幾個億的融資的服務。從這個角度看,瑞幸咖啡的虧損就不難了解了。你以為購買產品,其實人家是銷售服務。
同理,在快車道為代表的汽車金融科技服務過程中,具體的產品當然是開發的結晶,但服務才是更加關鍵的一環。產品技術是可以復制生產或者稍加改動就可以的,之所以包括工行、人保、大地等眾多機構選擇快車道作為合作伙伴,服務是重要的因素。諸如前提提供試用版測試軟件以便客戶有真實體驗;中間提供必要的培訓,方便客戶更好的使用軟件;7X24小時的專家級咨詢及技術指導,隨時解答疑難問題;以及產品功能跟進,及時更新,老客戶版本升級等等。
無論怎么說,免費模式的潛臺詞同樣還是收費,而收費意味著更加優秀的產品和超值的服務。
不正經汽車金融研究院
“免費”的玩法,在我們生活中簡直屢見不鮮了。這已經成為互聯網時代常見的經營方式,也逐漸形成了獲得流量或粉絲的商業模式。
然而,究竟什么樣的產品適合免費模式?免費模式的贏利點又在哪兒呢?
“免費”的玩法,在我們生活中簡直屢見不鮮了。這已經成為互聯網時代常見的經營方式,也逐漸形成了獲得流量或粉絲的商業模式。
然而,究竟什么樣的產品適合免費模式?免費模式的贏利點又在哪兒呢?
免費帶來的降維攻擊
互聯網企業對免費產品的投入,其實遠低于傳統企業的獲客成本。
企業采取的免費模式歸根結底還是為了快速搶占市場粉額,即先做客戶,再做市場,然后實現盈利。越來越多的公司利用免費模式,也導致了互聯網的急速發展。
龐大的用戶,是互聯網企業最大的資產。互聯網產品開發成本有限,分攤到龐大的用戶群,每個用戶的成本幾乎可以忽略不計。
而傳統企業獲得用戶的市場費用,遠大于互聯網企業用戶免費的成本。
互聯網時代,傳統企業將會面臨互聯網企業免費模式的強悍降維攻擊,就像360免費殺毒軟件對收費殺毒軟件企業、微信免費對中國電信的打擊一樣,很多傳統企業會因免費打擊猝死。
免費模式靠什么盈利?
只要擁有足夠大、有粘性的用戶群,盈利的方式多種多樣。常見的是“交叉補貼”盈利模式:
1 用付費人群給免費人群提供補貼
谷歌、Facebook、新浪、微博、360、百度由廣告商付費,QQ、微信由游戲玩家、廣告商付費。羊毛出在豬身上,付費人群補貼免費用戶后,還有豐厚的利潤。克里斯•安德森在《免費》書里提到:“世界就是一個交叉補貼的大舞臺。交叉補貼意味著,你吃了一頓午餐,如果不是你直接付賬,那么就要由某個與這頓飯利益相關的人來付賬。”
2 用日后付費補貼當前免費
小米手機直接按成本銷售,靠應用商店、配套產品盈利;滴滴當前對出租車司機、乘客的補貼,均屬此類。比如說免費送手機但必須使用移動通信商兩年以上的服務;比如移動文學領域的起點中文網、縱橫中文網等,文學作品前期免費,積累到一定的人氣后采取收費模式,向用戶提供訂閱、打賞等增值服務,并獲取高額利潤。
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3 用付費產品補貼免費產品
如淘寶開店免費,直通車、推廣、數據、應用軟件收費。比如說俱樂部男士買門票而女士免費。
4 通過非貨幣手段進行價值交換
如維基百科就利用了人們的利他動機,微博分享就利用了人們希望通過自媒體進行分享、贏得聲譽與關注,用義務勞動給平臺帶來內容與流量。
免費,符合人性。
免費,是一種互聯網思維、一種價值觀。
轉變思維方式、善用免費思維的企業在移動互聯時代將會收獲更大的商業價值。
本內容節選自孫瑞明先生即將出版的新作:《互聯網企業方法論》(暫定名)。