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新聞資訊

    | 王藝瑾

    編輯 | 苑伶

    2018 年 12 月,智能洗車公司「驛公里」宣布獲得阿里巴巴的 B 輪獨(dú)家戰(zhàn)略投資,標(biāo)志著該賽道第一次吸引了巨型資本的注入。

    事實(shí)上,2018年也是過(guò)往三年里、智能洗車公司落地運(yùn)營(yíng)數(shù)量最多的一年。

    驛公里在 2017 年 8 月正式投放智能洗車機(jī),是最早入局的公司之一。除了驛公里,36氪還采訪了另外 6 家智能洗車公司,包括洗車貓(原名“蟲(chóng)蟲(chóng)洗車”)、大盒子、鵬達(dá)新、閃洗客、車洗捷、摩爾社區(qū)洗車。

    目前,這些公司的洗車機(jī)站點(diǎn)數(shù)量從0到200多個(gè)不等。而在 2019 年,他們打算少則鋪設(shè)幾十個(gè)站點(diǎn),多則鋪設(shè) 500-1000 個(gè)。

    新玩家的入場(chǎng)、老玩家規(guī)模化的開(kāi)始,都意味著智能洗車很可能在2019年形成賽道。

    對(duì)于這個(gè)即將形成的賽道,我們主要關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題,將在本文討論:

    • 智能洗車會(huì)是一個(gè)千億級(jí)賽道,如果成為車后市場(chǎng)流量入口,天花板還將更高

    • 智能洗車公司的站點(diǎn)投放和擴(kuò)張模式各有不同,但收入模式大同小異,1-2年回本

    • 智能洗車的投資風(fēng)險(xiǎn)主要在于設(shè)備性能不夠穩(wěn)定、商業(yè)模式還未完全跑通

    智能洗車會(huì)是一個(gè)千億級(jí)的賽道

    “現(xiàn)在幾乎所有的洗車店都不怎么賺錢。他們的房租高、人工成本高、水電成本高,所以就會(huì)出現(xiàn)車主去洗車的時(shí)候,今天辦了卡,明天(洗車店)就跑路。”車洗捷的CEO申曉鵬說(shuō)。

    “為什么這兩年4S店和美容店都在陸陸續(xù)續(xù)使用全自動(dòng)或半自動(dòng)的洗車設(shè)備,就是因?yàn)橄窜嚾藛T不好招、流動(dòng)性大,那干脆就用機(jī)器。”鵬達(dá)新的CEO嚴(yán)偉說(shuō),根據(jù)他過(guò)去十年與4S店、汽車美容店打交道的經(jīng)驗(yàn),汽修職業(yè)學(xué)校出來(lái)的年輕人,越來(lái)越不愿意做洗車這種繁重、機(jī)械的勞動(dòng)密集型工作,而更想做修理和銷售。

    其實(shí),傳統(tǒng)洗車店的這些弊端不僅讓經(jīng)營(yíng)者困擾,也讓消費(fèi)者困擾,因?yàn)槿斯は窜囃抨?duì)半小時(shí)以上、洗車店?duì)I業(yè)時(shí)間又有限、洗車價(jià)格也一再攀升。目前各大城市傳統(tǒng)人工洗車價(jià)格大概在30-35元之間,個(gè)別地區(qū)甚至達(dá)到45元以上。而在北京,因?yàn)榄h(huán)保政策,市區(qū)三環(huán)內(nèi)很少有洗車店,四五環(huán)以內(nèi)、不辦卡的單次人工洗車要100元以上,辦卡需要充值上千元。

    很明顯,無(wú)論是對(duì)供給端還是需求端,洗車都是一個(gè)痛點(diǎn)。

    按照人類歷史以往的經(jīng)驗(yàn),人工不足和效率低下,必然會(huì)刺激新技術(shù)的產(chǎn)生。而針對(duì)洗車這件事,智能洗車正在成為一個(gè)重要的解決方案。

    智能洗車指的是機(jī)器“全自動(dòng)”洗車,用戶可在手機(jī)APP或微信小程序上通過(guò)掃碼/輸入車牌號(hào)與洗車機(jī)對(duì)接,把車輛停入洗車機(jī)內(nèi)指定位置,洗完后在線支付費(fèi)用。

    其特點(diǎn)是低價(jià)、7*24全天候、無(wú)人值守、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、配備污水回收再利用系統(tǒng)。也就是說(shuō),理想狀態(tài)下,智能洗車可以把傳統(tǒng)洗車店的人工、房租、水電、效率、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題,都統(tǒng)統(tǒng)解決。

    圖源:驛公里

    那么,智能洗車這個(gè)市場(chǎng)到底有多大呢?

    目前,智能洗車單價(jià)基本是在10-15元之間,洗車時(shí)間從3到7分鐘不等,每個(gè)站點(diǎn)每日洗車數(shù)量在30-150輛之間。

    根據(jù)公安部的最新統(tǒng)計(jì),截至2018年年底,全國(guó)汽車保有量達(dá)2.4億輛。其中,小型載客汽車(包括跑車、轎車、微型面包車)的保有量達(dá)到2.01億輛,私家車的保有量達(dá)到1.89億輛。

    如果這 2 億輛小型載客汽車都使用智能洗車機(jī),平均一年洗70次,按照10-15元/次的市場(chǎng)單價(jià),智能洗車的年市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)1400億到2100億元人民幣,按照每個(gè)站點(diǎn)日均洗60臺(tái)車來(lái)算,大概需要30萬(wàn)臺(tái)智能洗車機(jī)。

    這樣一個(gè)能解決痛點(diǎn)、市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)千億的賽道必然會(huì)引來(lái)投資者的關(guān)注。但在2018年年底之前,幾乎沒(méi)有巨型資本進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,一些智能洗車公司還遇到“見(jiàn)了幾十個(gè)投資人但大部分都不看好”的窘境。

    可成為車后市場(chǎng)的流量入口

    談及阿里巴巴的投資原因,驛公里的CEO施恒之告訴36氪,智能洗車高頻、低價(jià)、可復(fù)制性強(qiáng),是汽車后市場(chǎng)新零售最重要的流量入口。阿里這次的投資也是看中了智能洗車的引流效應(yīng)和業(yè)務(wù)協(xié)同。

    2018年8月,阿里巴巴把汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)剝離出來(lái),與金固汽車超人、康眾汽配成立了合資公司“新康眾”,阿里占股30%-40%。關(guān)于這次合作,新康眾CEO商寶國(guó)曾告訴36氪記者,康眾過(guò)去給修理廠提供零部件,開(kāi)了大量的線下店;汽車超人做輪胎、潤(rùn)滑油業(yè)務(wù);淘寶、天貓有品牌旗艦店,沒(méi)有線下落地的。三者天然互補(bǔ)。

    而這次,阿里又用智能洗車去補(bǔ)全自己在汽車后市場(chǎng)上缺失的一角。驛公里稱,本輪融資后,他們會(huì)和阿里在投放渠道、金融服務(wù)、供應(yīng)鏈上進(jìn)行合作,合作領(lǐng)域包括洗車、美容、保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)、查違章、二手車等車輛全生命周期服務(wù)。

    其他智能洗車的創(chuàng)業(yè)公司告訴36氪,不管阿里打的是什么算盤,這個(gè)投資消息都給他們帶來(lái)了信心。

    和驛公里一樣,大部分智能洗車公司都不只想做洗車這個(gè)生意,而是想以高頻次的汽車外洗服務(wù)作為流量入口,逐步把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到整個(gè)汽車后市場(chǎng)。

    為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),他們的智能洗車機(jī)都配置了車牌識(shí)別功能,能獲取車主個(gè)人信息和洗車頻次,再與第三方數(shù)據(jù)供應(yīng)商合作,綜合描摹出車輛畫像,包括車輛日常活動(dòng)軌跡、消費(fèi)習(xí)慣等。

    可以想象,當(dāng)這些智能洗車公司的規(guī)模足夠大、用戶和站點(diǎn)足夠多的時(shí)候,他們也可能演變成數(shù)據(jù)提供商,成為加油站、保險(xiǎn)公司、汽車廠家等的戰(zhàn)略合作伙伴。這意味著,行業(yè)的天花板不止千億。

    “設(shè)備只是我的一個(gè)載體,我甚至認(rèn)為,有一天我的設(shè)備可能是免費(fèi)送給這些人……我需要的是使用后臺(tái)數(shù)據(jù)去做汽車的后市場(chǎng)服務(wù),”申曉鵬說(shuō),“我投入大量的精力生產(chǎn)設(shè)備,只是為了讓我的數(shù)據(jù)未來(lái)有更好的入口,別人更愿意用。”

    話雖這么說(shuō),但也有一些公司想專注做洗車,因?yàn)橄窜囀莿傂琛⑶覓赍X。鵬達(dá)新的CEO嚴(yán)偉是這么想,大盒子的CEO林燕也是這么想。

    林燕曾經(jīng)在阿里巴巴工作了10年,做過(guò)天貓汽車的業(yè)務(wù),親身體驗(yàn)了車后服務(wù)的非標(biāo)和信息不對(duì)稱等問(wèn)題。她說(shuō),大盒子以后不會(huì)去做汽車后市場(chǎng),至少未來(lái)三年都會(huì)專注在洗車這件事情上。

    圖源:大盒子

    選址和擴(kuò)張方式各有不同

    洗車機(jī)作為一種固定設(shè)備,投放場(chǎng)景的選擇非常重要,因?yàn)樗苯記Q定了可觸達(dá)用戶的范圍和數(shù)量。一旦搶占優(yōu)勢(shì)地理位置,便具有天然排他性。

    市面上這些智能洗車公司,大部分都把加油站作為投放首選,因?yàn)榧佑驼臼擒囍髁髁孔罴小⒆罡哳l的地方,日均車流可達(dá)500到1000輛。此外,這些公司還會(huì)在寫字樓、商場(chǎng)地下停車場(chǎng)、汽服門店等地投放洗車機(jī)。

    洗車貓的CEO樂(lè)冬凱說(shuō),雖然加油站流量大,但流量大也導(dǎo)致排隊(duì)嚴(yán)重,即使5分鐘能洗完一輛車,但如果前面有5輛車在排隊(duì),也得等半個(gè)小時(shí),會(huì)大大降低洗車效率、引起客戶不滿。因此,洗車貓也會(huì)在加油站周邊1公里內(nèi)的社區(qū)鋪設(shè)站點(diǎn),作為分流措施。

    同樣對(duì)加油站有疑慮的是摩爾社區(qū)洗車公司的CEO白東才,他認(rèn)為,加油站的客戶一般都是路過(guò)、比較匆忙、不愿意排隊(duì)等待,而車流量在500或1000輛以上的社區(qū)是更好的布局位置,因?yàn)樯鐓^(qū)車輛往往長(zhǎng)期停駐,能夠做精細(xì)化服務(wù)。

    而對(duì)于申曉鵬來(lái)說(shuō),圍繞車主的“生活圈”進(jìn)行布局是最理想的方法。所謂的“生活圈”,包括了充電站和加油站、家和單位的停車場(chǎng)、出游的高速公路服務(wù)區(qū)和景區(qū)。

    當(dāng)然,也有人提出疑問(wèn):如果加油站自己運(yùn)營(yíng)洗車機(jī)怎么辦?樂(lè)冬凱表示,加油站做過(guò)類似的嘗試,路走不通。因?yàn)橄窜嚥患{入業(yè)務(wù)考核指標(biāo),為洗車新成立一個(gè)部門也不可能,而如果站點(diǎn)自己做,因?yàn)椴皇煜は窜囘@個(gè)垂直品類,在管理和執(zhí)行上都存在問(wèn)題。

    在規(guī)模化擴(kuò)張方面,大多數(shù)智能洗車公司采用的是“打陣地戰(zhàn)”的方法,想在某個(gè)省市形成規(guī)模效應(yīng)之后,再往外擴(kuò)張。

    具體來(lái)說(shuō),洗車貓?jiān)谝灾貞c、四川為主的西南片區(qū)落地了10個(gè)站點(diǎn),鵬達(dá)新在以深圳為主的珠三角片區(qū)落地了33個(gè)站點(diǎn),閃洗客在鄭州落地了6個(gè)站點(diǎn),車洗捷在鄭州和南陽(yáng)落地了3個(gè)站點(diǎn),驛公里在以浙江為核心的7個(gè)省落地了200多個(gè)站點(diǎn)。

    但也有一些公司采取全國(guó)性“撒網(wǎng)”的建站模式,比如,大盒子在全國(guó)16個(gè)省市運(yùn)營(yíng)了60個(gè)站點(diǎn)。這種方法的弊端在于跨省市運(yùn)維成本高、在特定區(qū)域難以形成規(guī)模效應(yīng),容易被對(duì)手鉆空子。

    但林燕告訴36氪,這種布局是源于她的戰(zhàn)略規(guī)劃,他們打算在2021年布局6000個(gè)站點(diǎn),倒推回去,就決定2018年做寬度,覆蓋多個(gè)省市,2019年通過(guò)加盟與合作等方式、落地做深度。

    收入模式大同小異

    目前,智能洗車公司的收入模式主要分兩種,第一是洗車費(fèi)收入,給加油站或物業(yè)10%-20%左右的營(yíng)業(yè)額分成,給區(qū)域加盟商/代理商高比例的營(yíng)業(yè)額分成;第二是出租/售賣洗車設(shè)備的收入,4S店和汽車美容店會(huì)是租借/購(gòu)買設(shè)備給汽修客戶提供免費(fèi)洗車服務(wù)。

    智能洗車公司也會(huì)尋找B端合作伙伴,保證穩(wěn)定的收入來(lái)源,主要包括:

    1.與加油站/汽服門店合作,當(dāng)消費(fèi)者的加油或汽修金額達(dá)到一定數(shù)額,會(huì)獲贈(zèng)洗車券;

    2.與共享汽車合作。比如,閃洗客與鄭州EVCARD簽約,鄭州的500輛EVCARD共享汽車都將在閃洗客洗車;

    3.與新能源汽車合作。比如,大盒子與小鵬汽車簽約,小鵬G3的中控屏幕可以一鍵導(dǎo)航到附近的大盒子站點(diǎn),車進(jìn)入洗車房后可自動(dòng)洗車,無(wú)需手機(jī)操作;或者,當(dāng)任意車輛進(jìn)入大盒子洗車房時(shí),如被識(shí)別為小鵬,汽車中控屏幕會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟洗車系統(tǒng)。大盒子還計(jì)劃在小鵬汽車的充電站、停車場(chǎng)、直營(yíng)門店鋪設(shè)智能洗車站點(diǎn)。

    既然可盈利,要不要融資?

    36氪接觸到的智能洗車公司單個(gè)建站成本多在15萬(wàn)-50萬(wàn)之間,根據(jù)站點(diǎn)流量不同,基本能在1到2年回本。

    雖然可盈利,但利潤(rùn)不足以支撐大規(guī)模擴(kuò)張。大部分智能洗車公司都說(shuō)自己簽約了成百上千個(gè)站點(diǎn),但苦于體量不夠、資金不足,無(wú)法立馬落地。

    樂(lè)冬凱此前與上海的EVCARD商談,后者有多達(dá)1.5萬(wàn)輛共享汽車。“他們的數(shù)量太大了,我們承受不了。如果我們能在上海放一百個(gè)店,可能勉強(qiáng)能夠滿足他們的需求。”

    圖源:洗車貓

    嚴(yán)偉告訴36氪,中石化從2018年開(kāi)始在全國(guó)加油站推動(dòng)安裝智能洗車機(jī),智能洗車把他們的油品銷量提升了3%-5%。“既然中石化有這個(gè)需求,中石油也可能有,而國(guó)營(yíng)單位的特點(diǎn)就是全國(guó)大規(guī)模地上,不會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)地做。”

    面對(duì)這種情況,一些公司選擇引入外部資本,以快速擴(kuò)張,但一些公司對(duì)融資仍然抱有審慎態(tài)度。

    大盒子的CEO林燕告訴36氪:“普通的VC對(duì)我的意義不大,我可以從銀行貸款,沒(méi)必要釋放我的股權(quán)來(lái)拿錢……但是我照樣還是會(huì)融資,當(dāng)然我們可能會(huì)往產(chǎn)業(yè)、往戰(zhàn)略的角度去考慮。如果你有更多的除了錢以外的幫助,而且能夠真正地讓我們認(rèn)真去做好洗車這個(gè)事兒,我們才會(huì)接受。”

    智能洗車存在的投資風(fēng)險(xiǎn)

    設(shè)備性能不夠好、故障率高,是這個(gè)行業(yè)目前最大的痛點(diǎn)。

    現(xiàn)在這些智能洗車公司多采用“龍門式”洗車機(jī),一次洗一輛車(區(qū)別于可同時(shí)洗3輛車的“隧道式”洗車機(jī))。他們大部分是自己設(shè)計(jì)機(jī)器外觀和軟件系統(tǒng),從外部廠家購(gòu)買硬件(整機(jī)和零部件),進(jìn)行組裝。這樣的設(shè)備大概可以用5-8年。在機(jī)器生產(chǎn)環(huán)節(jié)參與越多,對(duì)后期運(yùn)維的掌控就越強(qiáng)。

    從洗車方式來(lái)說(shuō),主要分為“接觸式”和“非接觸式”。接觸式使用的是毛刷,非接觸式使用的是高壓水刀。毛刷的缺點(diǎn)在于,直接接觸漆面,一旦設(shè)備故障,容易刮蹭車身;高壓水刀的缺點(diǎn)在于,可能洗不干凈。

    為了解決毛刷刮蹭問(wèn)題,一些公司重新設(shè)計(jì)了洗車步驟:首先高壓沖水,去除泥沙等刮蹭介質(zhì),然后噴泡沫(含泥土松動(dòng)劑),之后用毛刷擦車。車洗捷在最后這個(gè)環(huán)節(jié)加入了“柔性桿”,使擦車壓力始終保持在3公斤,與傳統(tǒng)洗車的人手擦車壓力相同。

    但德加福的聯(lián)合創(chuàng)始人傅鵬智告訴36氪,毛刷并不是造成車身刮蹭的主要原因,設(shè)備故障才是。

    德加福從2013年開(kāi)始生產(chǎn)智能洗車機(jī),2018年賣給運(yùn)營(yíng)商400多臺(tái)。根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn),洗車機(jī)會(huì)在以下幾種情況下對(duì)車輛造成刮蹭:第一,立刷突然閉合,沒(méi)有打開(kāi);第二,風(fēng)機(jī)降下來(lái),沒(méi)升上去;第三,車沒(méi)有停正,機(jī)器就啟動(dòng)了。此外,很多洗車機(jī)都內(nèi)置傳感器,可以根據(jù)車型大小,決定噴水?dāng)[臂距離車身的遠(yuǎn)近,但如果感應(yīng)失靈,距離不合適,要么導(dǎo)致水壓不夠、洗不干凈,要么就刮蹭車身。

    傅鵬智認(rèn)為,機(jī)器故障是難以完全避免的,但如果有足夠的安全保護(hù)措施,就能避免事故發(fā)生。“假設(shè)編程有1000步,但如果編了1300步,多出來(lái)的300步就是對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)起干涉作用。”

    除了設(shè)備故障問(wèn)題以外,閃洗客的CEO李翼飛告訴36氪,他接觸的投資人對(duì)這個(gè)賽道的擔(dān)憂還包括:

    第一,投資人認(rèn)為洗車必須是內(nèi)飾和車身一起洗,外洗不能滿足客戶需求。但李翼飛認(rèn)為,外洗高頻,內(nèi)洗低頻,本來(lái)就可以分開(kāi),美國(guó)洗車市場(chǎng)就是這樣,已經(jīng)驗(yàn)證好幾年;第二,前幾年上門洗車和自助洗車的互聯(lián)網(wǎng)公司都沒(méi)有做成規(guī)模,很多經(jīng)驗(yàn)主義VC會(huì)覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)不了巨頭;第三,共享單車和共享充電寶等重資產(chǎn)企業(yè)的失敗,讓大家不敢碰這類前期需要投資的企業(yè)。

    此外,一些關(guān)注智能制造的投資者告訴36氪,他們擔(dān)心洗車機(jī)沒(méi)有很強(qiáng)的技術(shù)壁壘,后來(lái)者通過(guò)多次試用就能學(xué)到洗車技術(shù)和操作流程。而所謂的后臺(tái)大數(shù)據(jù)分析,必須建立在能積累大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,否則天花板很容易見(jiàn)頂,無(wú)法成為車后市場(chǎng)的流量入口。

    圖源:閃洗客

    雖然有諸多擔(dān)憂,但在汽車銷量增長(zhǎng)趨緩、保有量逐漸穩(wěn)定的情況下,對(duì)車后市場(chǎng)的改造和提升,已經(jīng)成為很多投資人共同認(rèn)可的、未來(lái)3-5年的投資主題。

    樂(lè)冬凱告訴36氪,2019年,一旦智能洗車的賽道出來(lái),會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)態(tài)勢(shì):

    第一,會(huì)有巨型資本往頭部注資,注資額很有可能達(dá)到億級(jí)以上的體量,注資主要是為了擴(kuò)張;

    第二,可能會(huì)有一些跟風(fēng)者出現(xiàn),但很可能會(huì)被有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的公司所教育。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)需要很深的技術(shù)沉淀,洗車設(shè)備的性能和故障率差別很大,如果直接去買現(xiàn)成的設(shè)備,可以很快搭起平臺(tái),但運(yùn)營(yíng)一年下來(lái),可能有一半時(shí)間是在維修和停擺。“這種狀態(tài)你沒(méi)法做生意的,也沒(méi)有任何的市場(chǎng)好評(píng)度,用戶的年卡也沒(méi)有辦法賣。”樂(lè)冬凱說(shuō)。

    也有人說(shuō),阿里投資驛公里、入局智能洗車行業(yè)之后,很可能意味著其他初創(chuàng)公司不再有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    關(guān)于這一點(diǎn),36氪接觸到的智能洗車公司普遍認(rèn)為,這個(gè)賽道目前不可能一枝獨(dú)秀,只會(huì)百家爭(zhēng)鳴。

    一方面,全國(guó)洗車市場(chǎng)太大,一家公司傾其全力也做不完,頭部公司如“驛公里”目前也只有200多個(gè)站點(diǎn)、集中在幾個(gè)省市;另一方面,大部分消費(fèi)者還不習(xí)慣使用全自動(dòng)洗車機(jī),這種新模式要想站住腳,必須依靠很多家公司在全國(guó)廣泛鋪設(shè)站點(diǎn)、給消費(fèi)者洗腦,就像當(dāng)初移動(dòng)支付的普及一樣;而且,智能洗車的玩家運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)不多、對(duì)彼此的技術(shù)壁壘都沒(méi)有充分了解,無(wú)法區(qū)分出優(yōu)劣。

    此外,申曉鵬猜想:“當(dāng)阿里去找驛公里的時(shí)候,京東和騰訊他們不會(huì)說(shuō)坐著,這個(gè)市場(chǎng)我不要。”

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    本片介紹LNMP一鍵安裝和wordpress安裝以及wordpress后臺(tái)管理模板上傳,話不多說(shuō),直接上。

    1、LNMP一鍵安裝(Linux + NGINX + MySQL + PHP)

    打開(kāi)Xshell工具,輸入主機(jī)IP、用戶名和密碼連接主機(jī),安裝必要的工具,比如 wget 和 screen。

    CentOS:

    yum -y install wget screen
    

    Ubuntu / Debian:

    apt-get install -y wget screen
    

    2、一鍵部署 LNMP 環(huán)境

    首先新建一個(gè) screen 窗口,防止后續(xù)安裝過(guò)程中出現(xiàn)中斷(后續(xù)如果真的連接中斷,只需重新登錄之后執(zhí)行 screen -r lnmp 即可恢復(fù)):

    screen -S lnmp
    

    然后輸入下面命令并回車,開(kāi)始安裝:

    wget http://soft.vpser.net/lnmp/lnmp1.5.tar.gz -cO lnmp1.5.tar.gz && tar zxf lnmp1.5.tar.gz && cd lnmp1.5 && ./install.sh lnmp
    

    安裝界面如下,主要幾個(gè)步驟為:

    選擇 MySQL 版本,一般選擇默認(rèn)的mysql版本。

    輸入 MySQL 密碼,建議設(shè)置的復(fù)雜一點(diǎn)。

    是否啟用 InnoDB,可以啟用也可以不啟用,建議啟用。

    選擇 PHP 版本,選擇默認(rèn)即可。如果有要求,按照要求選擇。

    選擇是否安裝 Memory Allocator,一般默認(rèn)即可,

    一切沒(méi)問(wèn)題后,按下回車鍵,進(jìn)行安裝。

    開(kāi)始安裝后,會(huì)出現(xiàn)一堆編譯的界面,耐心等待即可,安裝具體時(shí)間取決于機(jī)器性能,一般來(lái)說(shuō),需要20分鐘左右的時(shí)間。

    等待出現(xiàn)安裝界面最后出現(xiàn)

    install lnmp takes 20 minutes,
    Install lnmp V1.5completed! enjoy it.
    

    時(shí),就說(shuō)明安裝成功了:

    3、創(chuàng)建虛擬主機(jī)

    Lnmp安裝成功后,輸入下面命令后回車:

    lnmp vhost add
    

    主要步驟如下:

    輸入域名。這里輸入主域名,比如 lengmao.tech

    輸入其他域名。目前還沒(méi)有其他域名,所以不用填,直接回車即可。

    輸入網(wǎng)站目錄,建議默認(rèn)即可,方便管理。

    是否啟用偽靜態(tài)。我們以 WordPress 為例,需要啟用偽靜態(tài),所以輸入 y 后回車。如果不需要偽靜態(tài),那么輸入 n 回車。

    選擇偽靜態(tài)規(guī)則,我們選擇 WordPress 的偽靜態(tài)規(guī)則,所以輸入 wordpress 后回車,注意區(qū)分大小寫。

    是否啟用 PHP Pathinfo,一般用不到。

    是否啟用日志。建議啟用,輸入 y 后回車。不啟用的話之后網(wǎng)站出了問(wèn)題都沒(méi)處排查。

    日志名。默認(rèn)即可,直接回車。

    是否創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)。一般都是需要的,輸入 y 后回車。

    輸入 MySQL 的密碼,就是之前安裝 LNMP 一鍵包時(shí)候設(shè)置的密碼。

    輸入要?jiǎng)?chuàng)建的數(shù)據(jù)庫(kù)的名稱,一般和取和站點(diǎn)域名關(guān)聯(lián)的名字。

    輸入要?jiǎng)?chuàng)建的數(shù)據(jù)庫(kù)的密碼,自己一定要記住。

    是否添加 SSL 證書,根據(jù)自己的實(shí)際需求選擇,一般現(xiàn)在都需要添加了。如果想使用 Let’s Encrypt 的免費(fèi)證書,必須先把域名解析過(guò)來(lái),否則無(wú)法通過(guò)驗(yàn)證。如果想使用自己的 SSL 證書,那么把證書文件先傳到 VPS 上面,然后在這里輸入路徑即可。

    如果沒(méi)有問(wèn)題,回車,開(kāi)始添加網(wǎng)站。

    耐心等待一會(huì)兒,如果是第一次添加網(wǎng)站,可能需要最多幾分鐘時(shí)間才能完成。如果不是第一次,那么一般很快。

    最后行出現(xiàn)

    =>Let`s Encrypt
    

    就是添加成功了。

    4、下載WordPress程序

    運(yùn)行以下命令(注意將/home/wwwroot/lengmao.tech/替換成之前設(shè)置的網(wǎng)站目錄)

    wget https://cn.wordpress.org/wordpress-4.8.1-zh_CN.tar.gz && tar -zxvf wordpress-4.8.1-zh_CN.tar.gz && cd wordpress && mv * /home/wwwroot/lengmao.tech/
    

    然后運(yùn)行以下命令(注意將/home/wwwroot/lengmao.tech/替換成之前設(shè)置的網(wǎng)站目錄)

    chown www:www -R /home/wwwroot/www.baidu.com
    

    提示chown: changing ownership of `/home/wwwroot/lengmao.tech/.user.ini': Operation not permitted,不用管。

    安裝WordPress程序

    用瀏覽器訪問(wèn)你的域名,會(huì)出現(xiàn)wordpress的安裝界面,按照提示一步一步安裝,注意數(shù)據(jù)庫(kù)的用戶名和密碼要填寫正確,安裝完成后會(huì)出現(xiàn)wordpress的登陸界面,輸入用戶名/密碼登陸,如圖:

    登錄成功后,會(huì)出現(xiàn)后臺(tái)管理的界面,至此,一個(gè)網(wǎng)站就創(chuàng)建成功了,wordpress提供很多網(wǎng)站模板,可以找到適合自己的進(jìn)行自定義;還可以在網(wǎng)上找一些模板下載,上傳到wordpress上。

    建站教程就全部給大佬們分享完了,如果有什么不清楚的地方,歡迎評(píng)論區(qū)留言;如果有哪些不對(duì)的地方,歡迎大佬們指正;如果這篇分享對(duì)各位大佬們有所幫助,歡迎關(guān)注:冷貓侃科技,您也可以轉(zhuǎn)發(fā)+點(diǎn)贊!

    輯導(dǎo)語(yǔ):互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展無(wú)疑對(duì)許多行業(yè)都帶來(lái)了巨大變化,跨境電商的演變便體現(xiàn)了這樣的過(guò)程。中國(guó)的跨境出口伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟、文化的交融理解,在發(fā)展中不斷壯大著版圖。本篇文章里,作者總結(jié)了中國(guó)跨境電商發(fā)展的二十年歷史,不妨來(lái)看一下。

    筆者雖然是個(gè)愛(ài)時(shí)髦的90后,但卻一直對(duì)各種歷史很感興趣,每次研究行業(yè)的時(shí)候,總免不了好奇:這行業(yè)是怎么來(lái)的呢?

    在研究跨境電商時(shí),筆者常會(huì)問(wèn)自己的一個(gè)問(wèn)題是:出口是一個(gè)已經(jīng)存在很久的行業(yè),互聯(lián)網(wǎng)到底是怎么改變了這個(gè)行業(yè)的生態(tài)呢?今天的跨境電商又和以前有什么不同呢?當(dāng)年跨境電商也有那么多的公司,客觀來(lái)看他們做得怎樣呢?他們做好或者沒(méi)做好的原因又是什么呢?

    以史為鑒,可以知興替,可以明得失,可以給我們今天的生態(tài)提供多一個(gè)角度的思考。為了研究這些問(wèn)題,本好奇貓查閱了許多相關(guān)資料,聽(tīng)許多前輩講那過(guò)去的事情,試圖描繪一下過(guò)去二十年來(lái)出海電商的波瀾壯闊。

    一、回到二十年前,走向世界的開(kāi)始

    按照互聯(lián)網(wǎng)史學(xué)家的寫法,開(kāi)篇第一句話,一定是“某某年,發(fā)生了一件大事。”時(shí)間回?fù)苷枚辏@一年是2001年,這件大事是中國(guó)加入了WTO.

    自從改革開(kāi)放提出“中國(guó)的發(fā)展離不開(kāi)世界”,“關(guān)起門來(lái)搞建設(shè)是不能成功”的理念以來(lái),中國(guó)入世,談判了十幾年,簽署的文件足有1000多頁(yè),重達(dá)十幾公斤。

    這件國(guó)際事件的政治影響暫且不論,但在商業(yè)上最直接的變化就是:中國(guó)商品開(kāi)始名正言順地走向全世界。這也讓很多人看到了新的商機(jī):走出國(guó)門是新的大勢(shì)。只不過(guò)那時(shí)候還沒(méi)有跨境電商這個(gè)詞,商品出口統(tǒng)稱“外貿(mào)”。

    2001年以前,是一個(gè)純凈的時(shí)代,沒(méi)有谷歌facebook也沒(méi)有亞馬遜,那時(shí)候外貿(mào)的交易以大宗貨物為主,主要的交易場(chǎng)景就是歷史悠久的廣交會(huì)。廣交會(huì)自1957年開(kāi)始,就是中國(guó)外貿(mào)人的最大陣地,2000年左右,參會(huì)采購(gòu)商就已經(jīng)有十萬(wàn)多家,啥概念呢?今年chinajoy的參展商大概也就幾百家。

    早年的外貿(mào)以“找貨源”為主,外國(guó)人覺(jué)得哪些會(huì)好賣,哪些有需求,就會(huì)在中國(guó)找相應(yīng)的廠家進(jìn)行生產(chǎn)。美國(guó)老牌的百貨商店,Macy’s、Target、Walmart,都會(huì)來(lái)廣交會(huì)找代工廠,帶著made in China的各種產(chǎn)品開(kāi)始大量出現(xiàn)在世界各地。

    當(dāng)時(shí)的盛況是怎樣的呢?一位早年在中國(guó)做采購(gòu)的美國(guó)朋友回憶說(shuō):“每年廣交會(huì)就如同一個(gè)盛大的節(jié)日,不僅有各種各樣的中國(guó)商品,還有很多老外拿著各種千奇百怪的東西來(lái),問(wèn)中國(guó)的工廠:這個(gè)你們能做嗎?那個(gè)你們能做嗎?有異國(guó)的服飾、工具還有香水等等,那時(shí)候很多中國(guó)人根本就沒(méi)見(jiàn)過(guò)這些東西,都覺(jué)得很稀奇,但也會(huì)盡力滿足客戶的要求。”

    每年廣交會(huì)期間,不算商品的交易額,光是來(lái)往的機(jī)票、酒店和旅游,就高達(dá)上億。

    不得不說(shuō),在中國(guó)制造業(yè)發(fā)展中,外貿(mào)起到了相當(dāng)重要的作用。由于承接這些外單而興起的工廠,后來(lái)形成了許多聞名世界的產(chǎn)業(yè)帶:義烏的小商品、南通的家紡、番禺的內(nèi)衣、澄海的玩具等等,發(fā)展出了一大批產(chǎn)業(yè)集群。

    外單帶來(lái)的不僅是外銷的機(jī)會(huì),也給國(guó)內(nèi)引進(jìn)了一批工業(yè)化產(chǎn)線,來(lái)自日本德國(guó)等等的生產(chǎn)機(jī)器開(kāi)始在長(zhǎng)三角和珠三角運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),也造就了一批先富起來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)故事。

    一邊是海外需求,一邊是國(guó)內(nèi)供給,隨之而來(lái)的就是如雨后春筍般涌現(xiàn)大量的中間商。在互聯(lián)網(wǎng)還相對(duì)原始的階段,這個(gè)鏈條是怎么運(yùn)作的呢?

    一般來(lái)說(shuō),外國(guó)商家在國(guó)內(nèi)都會(huì)有一兩個(gè)“買辦”角色的人,這些人有可能是常年生活在中國(guó)的外國(guó)人,也有可能是母公司信任的中國(guó)人,他們?cè)趪?guó)內(nèi)對(duì)接一批供應(yīng)鏈公司,也有些叫品牌公司。

    供應(yīng)鏈公司往往是某個(gè)行業(yè)各家工廠的“萬(wàn)事通”,你想找什么樣的貨,多大的批量,愿意付什么價(jià)格,都是供應(yīng)鏈公司了如指掌的信息。除了按需匹配客戶和工廠,中間商還可以提供墊資、品控等等一系列服務(wù)。通過(guò)這樣的流程,“買辦”集合各種工廠的信息,獲得母公司的指令,組織下單和生產(chǎn)。通過(guò)這種中間商的方式,中國(guó)工廠的貨被大量裝進(jìn)貨柜,貼上外國(guó)的標(biāo)簽,走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

    江浙的許多制造業(yè)家族企業(yè)和這些外國(guó)中間人都維持了數(shù)十年的商業(yè)友誼。我曾問(wèn)過(guò)一家頗有規(guī)模的制造業(yè)企業(yè),如今互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá),信息這么透明,你們會(huì)不會(huì)把這些中間人跳掉呢?

    對(duì)方的回答是不會(huì),因?yàn)檫@些老外中間人不僅是高效的中間商,也承擔(dān)了一種樸素的擔(dān)保角色,因?yàn)橛卸嗄甑谋舜诵湃侮P(guān)系,他們可以順暢地接受訂單。

    跨國(guó)商流以這種相對(duì)簡(jiǎn)單的形式在大洋間穿梭,很快,就有新的玩家登上歷史舞臺(tái)。

    二、互聯(lián)網(wǎng)的雛形,外貿(mào)B2B

    有買家,有賣家,有中間商,按照后來(lái)風(fēng)靡一時(shí)的 “互聯(lián)網(wǎng)思維”理論,這就意味著平臺(tái)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。從行業(yè)格局上看,外貿(mào)的痛點(diǎn)不僅在與信息高度不對(duì)稱,而且這種不對(duì)稱還是跨國(guó)的,一個(gè)中國(guó)的賣家和美國(guó)的買家之間,除了信息還有語(yǔ)言的不通,更別說(shuō)交易中涉及的各種節(jié)點(diǎn)、鏈路和物流了。

    這種中間商平臺(tái)的最早期形態(tài)就是黃頁(yè),不過(guò)還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)那么高級(jí),就真的是實(shí)體的的黃頁(yè),也就是雜志。其中最大的也是名字起得最響亮的,就叫做《環(huán)球資源》。

    這家1970年代開(kāi)始以黃頁(yè)雜志出現(xiàn)的公司,憑借著多年的積累,于1995年上線了自己的B2B交易網(wǎng)站,在當(dāng)年是中國(guó)賣家中首屈一指的平臺(tái)。2000年環(huán)球資源在美國(guó)上市,許多老外貿(mào)人回憶起來(lái),當(dāng)年自己的工作第一份工作或多或少都跟這家公司有點(diǎn)關(guān)系。

    當(dāng)時(shí)總部在香港的環(huán)球資源是一家海外背景深厚的公司,但還不是一家真正的中國(guó)公司。顯然,聰明的中國(guó)人也看到了這其中的商機(jī),其中最早的一批人中就有一名英語(yǔ)老師,日后他將成為全中國(guó)乃至全世界最有名的英語(yǔ)老師。

    眾所周知,作為一名早年就放眼天下的英語(yǔ)老師,馬老師的第一桶金是開(kāi)翻譯公司來(lái)的,翻譯啥呢?就是各種外貿(mào)相關(guān)的資料。

    工廠聚集的江浙滬也是早年外貿(mào)的重鎮(zhèn),貨要賣給外國(guó)人,首要解決的是語(yǔ)言問(wèn)題。據(jù)筆者了解,雖然馬老師是最有名的一個(gè),但其實(shí)在后來(lái)發(fā)家的跨境賣家中,很多都是當(dāng)年的外語(yǔ)老師。因?yàn)橥庹Z(yǔ)老師是最早接觸到外國(guó)文化的一批人,也是對(duì)某個(gè)國(guó)家相對(duì)了解的人,在此跑個(gè)題,說(shuō)明文科生還是大有可為的。

    在很多不知真假的傳奇故事中,馬云為了支撐翻譯社曾去義烏批發(fā)襪子、內(nèi)衣、手電筒、發(fā)傳單等等,由此可見(jiàn),馬老師老早就在外貿(mào)領(lǐng)域深有耕耘,不僅想到了前端的翻譯,還深入后端供應(yīng)鏈 。

    雖然后來(lái)馬老師如日中天更多是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的淘寶天貓,但其實(shí)阿里的發(fā)家還得說(shuō)說(shuō)alibaba.com.

    一開(kāi)始阿里巴巴還不叫阿里巴巴,叫做“中國(guó)黃頁(yè)”,顧名思義,馬爸爸希望“建立一個(gè)中國(guó)最大的國(guó)際信息庫(kù),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供供需信息和供貨渠道”。然而雖然這個(gè)網(wǎng)站在今天看來(lái)也算國(guó)潮風(fēng)十足,但顯然沒(méi)有取得預(yù)期的效果,著名的“北京傷心”,就是馬爸爸帶著這一腔熱血的計(jì)劃來(lái)到北京想和外經(jīng)貿(mào)部合作卻被無(wú)情拒絕的故事。

    中國(guó)黃頁(yè)雖然后來(lái)涼了,馬爸爸也回到了杭州湖畔花園,但它卻是后來(lái)alibaba.com的前身。

    一開(kāi)始,阿里巴巴是一個(gè)和中國(guó)黃頁(yè)非常類似的企業(yè)信息發(fā)布平臺(tái),讓中國(guó)數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)發(fā)布產(chǎn)品信息,有兩個(gè)平臺(tái),一個(gè)是中文的,一個(gè)是“清晰而專業(yè)的英文平臺(tái)”,其實(shí)也就是一個(gè)內(nèi)貿(mào)一個(gè)外貿(mào),也就是跨境B2B。

    其中一個(gè)拳頭產(chǎn)品“中國(guó)供應(yīng)商”,顧名思義,就是幫助廣大的中國(guó)工廠對(duì)接外國(guó)客戶,而后來(lái)大名鼎鼎的“中供”體系,其實(shí)就是這個(gè)“中國(guó)供應(yīng)商”體系的縮寫。

    阿里巴巴很快就和環(huán)球資源平分秋色,到2002年底,阿里巴巴實(shí)現(xiàn)全面盈利。所以說(shuō),馬爸爸的第一桶金其實(shí)并不是電商,而是外貿(mào)賺來(lái)的。2003年阿里趁勢(shì)推出C2C平臺(tái)淘寶網(wǎng)。之后就是屬于國(guó)內(nèi)的另外的傳奇了。

    無(wú)獨(dú)有偶,后來(lái)B2B的另一個(gè)明星級(jí)玩家敦煌網(wǎng)于2004年成立。敦煌網(wǎng)在當(dāng)年可謂“含著金鑰匙”出生,不僅創(chuàng)始人是外企高管、卓越網(wǎng)創(chuàng)始人,而且一起步就拿到風(fēng)投資金。在2000年代,創(chuàng)業(yè)和融資都不像今天這么普遍,敦煌網(wǎng)的出現(xiàn)也讓跨境B2B這件事開(kāi)始進(jìn)入更多人的視野。

    客觀來(lái)說(shuō),早年的外貿(mào)無(wú)論從大環(huán)境還是團(tuán)隊(duì)能力來(lái)說(shuō),做B2C都是不現(xiàn)實(shí)的,中國(guó)賣家既沒(méi)有渠道也沒(méi)有能力把終端產(chǎn)品直接賣給外國(guó)人,所以所以B2B就成為了最好的模式。

    但是黃頁(yè)類的信息對(duì)接,只是很基礎(chǔ)的一步,后端的交易、支付、物流等,才是更重的環(huán)節(jié),這就使得早期的外貿(mào)B2B都面臨著做輕還是做重的問(wèn)題:做輕價(jià)值太薄,做重有很多門檻。

    三、巨頭來(lái)了,流量帶來(lái)的2C生態(tài)

    轉(zhuǎn)眼時(shí)間來(lái)到了2005年,這一年又發(fā)生了一件大事:谷歌進(jìn)入中國(guó)。

    雖然谷歌進(jìn)中國(guó)的主要任務(wù)是推動(dòng)其搜索引擎的業(yè)務(wù),而并非發(fā)展電商,但它的代理商體系的建立卻讓“流量”這個(gè)詞進(jìn)入了更多人的視野。

    其實(shí)在谷歌進(jìn)入中國(guó)之前,中國(guó)賣家早已進(jìn)入了谷歌。外貿(mào)商們?cè)缇椭懒髁靠梢詭?lái)客戶,特別是在福建廣東這種外貿(mào)發(fā)達(dá)、流量敏感的地區(qū),甚至在2006年谷歌正式推出代理商體系之前,就已經(jīng)有了許多民間的“投放代理”機(jī)構(gòu)。

    那時(shí)候FB尚小,亞馬遜未成氣候,大流量還集聚在谷歌、雅虎、MSN等平臺(tái),外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)初步摸索出了一套SEO的方法,通過(guò)平臺(tái)流量直接吸引外國(guó)買家。“點(diǎn)石論壇”、“福步論壇”這種BBS也開(kāi)始興盛起來(lái),“流量”這個(gè)詞開(kāi)始越來(lái)越多出現(xiàn)。

    不得不說(shuō),第一個(gè)把traffic翻譯成“流量”的人就如同第一個(gè)把女人比作花的人一樣,是天才級(jí)的。“流量”之于外貿(mào),就如同“互聯(lián)網(wǎng)思維”之于平臺(tái),開(kāi)啟了一個(gè)全新的時(shí)代。

    為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)樵谕赓Q(mào)的時(shí)代,大部分人的思維都是把貨賣給采購(gòu)商,至于海外國(guó)內(nèi)的銷售,就交給外國(guó)采購(gòu)商了,但因?yàn)椤傲髁俊钡睦砟畛霈F(xiàn),一些頭腦靈活的人開(kāi)始意識(shí)到:每個(gè)賣出的貨物背后,都是一個(gè)個(gè)消費(fèi)者個(gè)人啊。貨物既然可以以大宗貿(mào)易的方式出去,也應(yīng)該可以直接賣給這些人啊?

    互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的是扁平化,扁平化就意味著2C的機(jī)會(huì):傳統(tǒng)外貿(mào)對(duì)流量的理解變化,直接帶來(lái)的就是“跨境電商”這個(gè)詞的出現(xiàn)。

    應(yīng)該說(shuō),在2005之前,出口基本上都叫”外貿(mào)“,而05年以后,“跨境電商”這個(gè)詞才正式被大眾所知曉。伴隨著國(guó)內(nèi)如火如荼的電商大業(yè)興起,直接面向海外消費(fèi)者的跨境電商也開(kāi)始正式走上了歷史舞臺(tái)。

    既然是流量驅(qū)動(dòng),那一定是近水樓臺(tái)先得月,谷歌中國(guó)的員工,那也一定是春江水暖鴨先知。

    谷歌系的創(chuàng)業(yè)公司一般以技術(shù)知名的比較多,但其實(shí)跨境領(lǐng)域也相當(dāng)不少。2007年成立的蘭亭集勢(shì),2008年成立的木瓜移動(dòng),都是谷歌中國(guó)的早期員工創(chuàng)辦。現(xiàn)在還有一家對(duì)東南亞虎視眈眈的潛力選手拼多多,也是當(dāng)年的谷歌嫡系出身。

    其中最為知名的就是號(hào)稱“跨境電商第一股”的蘭亭集勢(shì)。蘭亭集勢(shì)當(dāng)年有多有名呢?就是后來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間之內(nèi),每當(dāng)人們說(shuō)起今天如日中天的shein,就會(huì)有當(dāng)年的老人說(shuō):那算啥?你看看當(dāng)年蘭亭集勢(shì)。

    根據(jù)一些考古愛(ài)好者的挖掘,shein的許老板當(dāng)年應(yīng)該是和蘭亭集勢(shì)差不多同時(shí)開(kāi)始賣婚紗的,只不過(guò)那時(shí)正兒八經(jīng)把婚紗賣上規(guī)模,而且還大力拓展新品類的,風(fēng)生水起還數(shù)蘭亭。畢竟2013年蘭亭風(fēng)風(fēng)光光美國(guó)上市的時(shí)候,shein還是個(gè)坊間名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司。

    關(guān)于蘭亭集勢(shì)后來(lái)是怎么把自己從萬(wàn)眾矚目的行業(yè)天團(tuán)做到現(xiàn)在很多人都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的地步,又是另外一個(gè)故事了。這當(dāng)然與其公司治理和后來(lái)的環(huán)境變化都有關(guān)系,但單從模式上來(lái)說(shuō),蘭亭集勢(shì)當(dāng)年創(chuàng)立的是一個(gè)新的模式:通過(guò)谷歌投放獲取流量,自建站進(jìn)行銷售,這其實(shí)就是后來(lái)獨(dú)立站的雛形。

    所以雖然今天大家說(shuō)到跨境電商言必提亞馬遜轉(zhuǎn)獨(dú)立站,但事實(shí)上獨(dú)立站的生態(tài)在中國(guó)興起的比亞馬遜早得多。只不過(guò)那時(shí)候沒(méi)有shopify這種工具,也沒(méi)有品牌站這種概念罷了。這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的:簡(jiǎn)單粗暴賺錢。但是劣勢(shì)卻可能是當(dāng)時(shí)的玩家都沒(méi)有多想的:門檻太低,誰(shuí)都可以進(jìn)入。

    根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,當(dāng)所有人都開(kāi)始知道一個(gè)行業(yè)有暴利的時(shí)候,暴利很快就會(huì)消失。

    實(shí)際也確實(shí)如此,在2007年和蘭亭同時(shí)成立的賣家不計(jì)其數(shù),而且很多都主打了相同的品類:婚紗服飾。聰明的中國(guó)賣家們也很快就發(fā)現(xiàn)了流量體系中的漏洞:幾乎無(wú)監(jiān)管,仿品橫行,魚龍混雜。比如2008年成立的米蘭網(wǎng),當(dāng)年也是風(fēng)頭正勁的大戶,在后來(lái)被美國(guó)婚紗協(xié)會(huì)封號(hào)之前,一直都是年銷售額過(guò)億的存在。

    不同于今天的谷歌fb亞馬遜動(dòng)不動(dòng)就封號(hào),那時(shí)候的獨(dú)立站群處在完全草莽的局面:不需要shopify這種工具,因?yàn)槟菚r(shí)候網(wǎng)站也很簡(jiǎn)單,就一個(gè)圖一個(gè)鏈接,隨便就可以搭一個(gè);支付也很簡(jiǎn)單粗暴,個(gè)人開(kāi)卡就能收款,安全反欺詐都沒(méi)有;物流也很直接,出門左轉(zhuǎn)廣州西站各路貨代。至于什么系統(tǒng)啊后臺(tái)啊Saas更是還沒(méi)出現(xiàn),這種原始的生態(tài)必然帶來(lái)的就是叢林法則,很快就迎來(lái)了莆田系的崛起。

    雖然所謂“莆田系”在后來(lái)如雷貫耳還是因?yàn)橐恍﹪?guó)內(nèi)的事情,但其實(shí)早年莆田系就已經(jīng)成為了外貿(mào)的最大“贏家”之一,比如后來(lái)赫赫有名的仿品鞋仿品包,基本上很早就開(kāi)始跨境出去了。以至于有人說(shuō)莆田系才是真正的跨境電商“黃埔軍校”,因?yàn)楹髞?lái)令人瑟瑟發(fā)抖的站群大賣,很多早年都跟莆田系有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

    有段子說(shuō)那時(shí)候的莆田跨境電商公司里只有一半人在工作,另外一半都是各種別家公司的臥底,你抄我我抄你,出了很多隱形富豪。

    有人發(fā)財(cái)就一定有人斷了別人財(cái)路,很快就有人生氣了:但是并不是平臺(tái)也不是同行,畢竟亂歸亂,他們還是掙錢的;最受傷反而是老牌的品牌,A貨橫行,人家不買真的了怎么辦?

    首當(dāng)其沖的就是一眾奢侈品牌,2005年LV開(kāi)始了對(duì)谷歌曠日持久的法律大戰(zhàn),在訴訟中媒體用了“furoious”(發(fā)怒)一詞來(lái)形容這位以優(yōu)雅著稱的老牌貴族的心情。

    想想也是,人家辛辛苦苦上百年搞出來(lái)的品牌,被一堆遠(yuǎn)在千里之外的中國(guó)人把廣告bid去了,人家老外搜的LV買到的卻是莆田貨,那能不furious嗎?

    LV帶頭大哥揭竿而起,其后各路小弟紛紛聲援:耐克阿迪UGG等等,都是假冒偽劣的受傷大戶,必須要來(lái)討個(gè)說(shuō)法。這場(chǎng)官司的核心矛盾就是廣告平臺(tái)到底應(yīng)不應(yīng)該為假貨問(wèn)題負(fù)責(zé):假貨是不對(duì)的,但平臺(tái)是中立的,如果人家競(jìng)價(jià)了,是不是就該給人家投呢?如果給假貨投了,該負(fù)責(zé)的是做假貨的還是平臺(tái)呢?

    關(guān)于這個(gè)法律問(wèn)題我們暫且不論了,這場(chǎng)官司一直拉鋸了五年,后來(lái)還入選了哈佛法學(xué)院案例。經(jīng)過(guò)了多次審判,各方勢(shì)力博弈,鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。最后的結(jié)果是谷歌勝訴,但賠償了一筆不少的數(shù),具體是多少并沒(méi)有透露,坊間傳言估計(jì)要上億美金去了。但從2010年宣判之后,谷歌就開(kāi)始了更為嚴(yán)格的監(jiān)管和反欺詐。

    一旦平臺(tái)出手,賣家的日子就不那么好過(guò)了,本來(lái)就是原始叢林弱肉強(qiáng)食,現(xiàn)在又來(lái)了一個(gè)獅子王,悶聲發(fā)大財(cái)就不那么容易了。

    在07-08年一波電商高峰后,10年后就漸漸開(kāi)始走下坡路,也讓賣家出現(xiàn)了分化:一部分賣家開(kāi)始利用自己多年對(duì)業(yè)務(wù)的理解,轉(zhuǎn)型成為各種技術(shù)或服務(wù)平臺(tái),比如早年著名的四海商舟、縱騰云途等,都是賣家出身,還有后來(lái)的跨境支付、最近火到不行的各種ERP/SAAS等,很多也都是賣家在提煉自己和同行的需求之后開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品。

    而另一部分的賣家,開(kāi)始隱約感覺(jué):這種到處搞流量的游擊隊(duì)打法太累了,要是有人能把流量整合一下就好了。

    顯然有人也跟他們想到一塊去了。2010年,阿里速賣通上線。2012年,亞馬遜全球開(kāi)店入駐中國(guó)。2013年,wish開(kāi)始中國(guó)招商。

    至此,跨境電商開(kāi)始進(jìn)入平臺(tái)時(shí)代。

    四、平臺(tái)紀(jì)元,想說(shuō)愛(ài)你不容易

    電商平臺(tái)這個(gè)事,堪稱21世紀(jì)最偉大創(chuàng)舉之一,雖然說(shuō)起來(lái)淘寶vs.ebay,京東vs.亞馬遜都似乎有點(diǎn)相互映射的關(guān)系,但從研究的角度來(lái)看,中美各有千秋,都產(chǎn)生適應(yīng)了自己國(guó)情的創(chuàng)新,是很了不起的。

    中國(guó)如此大的市場(chǎng),是任何一個(gè)放眼全球的巨頭都不會(huì)想錯(cuò)過(guò)的,所以美國(guó)的電商平臺(tái)也幾乎都在很早期就將目光投向了中國(guó)。不過(guò)顯然路線跟他們一開(kāi)始想的不一樣,真正讓他們活躍起來(lái)的并不是他們希望獲取的中國(guó)買家,而是中國(guó)賣家。

    雖然目前賣家規(guī)模最大的是亞馬遜,但進(jìn)入中國(guó)最早的平臺(tái)不是亞馬遜,而是ebay。就如同阿里當(dāng)年抄的也不是亞馬遜,而是ebay,2000年代的早期,C2C或者說(shuō)小B2C還是主流,易趣新蛋之類的也甚是熱鬧。

    關(guān)于電商平臺(tái)從C2C到B2C的演進(jìn)又是另一個(gè)值得萬(wàn)字長(zhǎng)文寫一寫的話題了,筆者在這里就不展開(kāi)了,但簡(jiǎn)而言之,C2C平臺(tái)上的賣家更符合真正的交易對(duì)手方的定義,平臺(tái)起到的主要是匯聚和匹配流量的功能;而B(niǎo)2C平臺(tái)上的賣家則更像是供貨商,比如今天的亞馬遜,與其說(shuō)是把貨賣給消費(fèi)者,更像是直接批發(fā)給亞馬遜。

    但是在平臺(tái)早期,甚至連電商這整個(gè)行業(yè)都是早期的時(shí)代,賣家們很少會(huì)想太多關(guān)于平臺(tái)的問(wèn)題:淘金的人只想淘金,與金礦主無(wú)關(guān)。早期的平臺(tái)給賣家提供的最重要的就是現(xiàn)成的流量,與之前各種獨(dú)立站要靠賣家自己去到處薅流量相比,平臺(tái)直接把要買這個(gè)東西的人導(dǎo)給要賣這個(gè)東西的人,效率一下子就高了。

    其實(shí)廣義上的中國(guó)平臺(tái)賣家,早在平臺(tái)成立之初就有了,只不過(guò)那時(shí)候很多的中國(guó)賣家并不一定身在中國(guó),反而是很多海外華人或留學(xué)生最早看到這個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)樯钤诤M獾娜A人,是最早看到國(guó)外電商和國(guó)內(nèi)貨源之間巨大差值不匹配的,比如一支筆在中國(guó)賣一元,在美國(guó)就是一美元,在歐洲就是一歐元,所以那種2萬(wàn)塊啟動(dòng)資金滾出100倍的故事比比皆是。

    在獨(dú)立站群的時(shí)代,搞流量搞物流對(duì)于這類人來(lái)說(shuō)太麻煩了,但有了平臺(tái)就不一樣了,這些問(wèn)題通通搞定,注冊(cè)一個(gè)賬號(hào),國(guó)內(nèi)找點(diǎn)現(xiàn)成的貨,馬上就能賺一筆。

    平臺(tái)有三好:簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)高,如同所有平臺(tái)紅利期一樣,最早抓住平臺(tái)流量的人是最吃香的,越早進(jìn)入的人賺的越多。無(wú)論是在ebay上,亞馬遜上,還是后來(lái)的速賣通、wish上,諸多“大賣”開(kāi)始出現(xiàn),各種x虎x少也開(kāi)始行走江湖。

    但是賺快錢的喜悅掩蓋的是一個(gè)核心的問(wèn)題:賣家就變成了一個(gè)左手倒右手的事,流量不是自己的,貨也不是自己的,那到底什么是自己的呢?

    除了shein這種比較早意識(shí)到了自有流量重要性的人,就是安克這種開(kāi)始磕供應(yīng)鏈的。其實(shí)安克老板早年也是歐洲留學(xué)生,做的也是左手倒右手的事情,但是在2015年回國(guó)搞供應(yīng)鏈,不得不說(shuō)體現(xiàn)了壯士斷腕的勇氣。有次筆者見(jiàn)到一個(gè)和陽(yáng)老板同期留德的朋友,也是一個(gè)精品小賣,說(shuō)起當(dāng)年沒(méi)有一起回國(guó)就感嘆,那時(shí)候大家掙錢都輕松,所以都沒(méi)有想供應(yīng)鏈的事情。

    所以電商平臺(tái)的出現(xiàn)如同一把雙刃劍:一方面大大降低了成為賣家的門檻,也讓很多人吃到了平臺(tái)的紅利;但另一方面這種簡(jiǎn)單粗暴也讓很多賣家喪失了核心的能力,畢竟平臺(tái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)工種終究是給平臺(tái)打工的。對(duì)于平臺(tái)的規(guī)則和玩法再熟悉,也抵不過(guò)平臺(tái)自己變心。

    2013年亞馬遜開(kāi)始全球開(kāi)店的中國(guó)招商,2015年大概是亞馬遜的黃金期,但蜜月的日子總是太短暫,很快競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越惡化,一方面是越來(lái)越多的新進(jìn)者和騷操作,另一方面是平臺(tái)本身的政策不穩(wěn)定。

    2015年底,出了當(dāng)時(shí)甚囂塵上的“平衡車事件”。平衡車一度是亞馬遜上的大爆品,堪比當(dāng)年婚紗。有多火呢?光是幾個(gè)牌子打各種專利的官司就沒(méi)完沒(méi)了。

    圣誕前夕,正是各大賣家發(fā)力的時(shí)候,洋溢著節(jié)日沖量的喜氣洋洋,然而這一年,亞馬遜卻給所有人潑了一大盆冷水:2015年12月,亞馬遜強(qiáng)制下架所有銷售平衡車的鏈接,并強(qiáng)制凍結(jié)賬戶資金;亞馬遜還發(fā)郵件給所有已購(gòu)買該商品但還未收貨的買家,提醒他們可以退貨;對(duì)于已收到商品的顧客,亞馬遜甚至建議丟掉貨物,而且可以退款。

    此舉一出引起軒然大波,因?yàn)槠胶廛囎鳛榇蟊罚衷诠?jié)慶日,是很多大賣家一年的指望。亞馬遜給出的解釋是因?yàn)槌霈F(xiàn)多宗平衡車爆炸事件,為客戶安全考慮。

    這固然符合平臺(tái)“用戶至上”的價(jià)值觀,只是對(duì)于很多賣家來(lái)說(shuō),這個(gè)打擊是毀滅性的,等于亞馬遜憑一己之力就干掉了大火的平衡車整個(gè)品類,而且事出突然大家也完全沒(méi)有準(zhǔn)備,打了個(gè)措手不及。

    所以對(duì)很多老賣家來(lái)說(shuō),最近叫苦不迭的封號(hào)事件也是意料之中,有經(jīng)驗(yàn)的賣家也都高瞻遠(yuǎn)矚地早就開(kāi)始了合規(guī)操作。因?yàn)樗麄兘K會(huì)意識(shí)到平臺(tái)和賣家的真正關(guān)系:一邊是唇齒相依,共同富裕,但這種甜蜜終究還像是被包養(yǎng),平臺(tái)是棋盤,賣家只是棋子。愛(ài)恨交織,何去何從呢?

    五、后平臺(tái)時(shí)代,百花齊放才是春

    平臺(tái)賣家從什么時(shí)候開(kāi)始不好做了呢?有的說(shuō)從17-18年,平臺(tái)規(guī)則趨嚴(yán),新賣家大量涌入;也有的說(shuō)從20-21年,疫情導(dǎo)致流量和物流齊漲價(jià)。但總而言之,平臺(tái)賣家和平臺(tái)的關(guān)系,就如同所有生態(tài)生物和生態(tài)主的關(guān)系一樣,從相互扶持開(kāi)始進(jìn)入了相互博弈的階段。

    那么下一個(gè)階段呢?

    跨境人開(kāi)始意識(shí)到了危機(jī)的到來(lái),但也看到了新的機(jī)會(huì)在孕育:要么是尋找新的平臺(tái),要么是構(gòu)建自己的流量,更進(jìn)一步者,則是在產(chǎn)品上尋找突破和創(chuàng)新。與這幾個(gè)路徑相對(duì)應(yīng)的,就是新的平臺(tái)賣家(tiktok,沃爾瑪,shopee等)、獨(dú)立站賣家、產(chǎn)品型賣家開(kāi)始走上歷史舞臺(tái)。

    還有一部分賣家繼續(xù)在技術(shù)或服務(wù)平臺(tái)上深耕,在支付物流和后臺(tái)系統(tǒng)等等方向,也都出了一批獨(dú)角獸。關(guān)于2B方向的公司,又是這段歷史的另一個(gè)子戰(zhàn)場(chǎng)了,以后有機(jī)會(huì)再寫。

    六、小結(jié)

    二十年的演化不是說(shuō)說(shuō)而已,二十年,是一個(gè)孩子長(zhǎng)大成人的時(shí)間。在跨境電商這個(gè)領(lǐng)域,也是行業(yè)從原始到成熟的歷程,從最早的廣交會(huì),到現(xiàn)在的各種電商百花齊放,國(guó)際貿(mào)易已經(jīng)完全建立了你中有我、我中有你的密切聯(lián)系。其中的各類玩家,你方唱罷我登場(chǎng),各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,也造就了很多了不起的公司和傳說(shuō)。

    從這二十年的發(fā)展歷程來(lái)看,有幾個(gè)核心的主旋律。

    一是流量的演化。從某種程度上來(lái)說(shuō),整個(gè)電商行業(yè)其實(shí)就是流量變現(xiàn)的一種方式,因此整個(gè)電商的發(fā)展都依托在流量的變化和分發(fā)的基礎(chǔ)上,所以每個(gè)階段都有它的主角,但也都有被時(shí)代拋棄的棄兒。

    很有意思的是,當(dāng)我問(wèn)到外貿(mào)年代的玩家時(shí),他們不少都錯(cuò)過(guò)了后來(lái)的平臺(tái)紅利;而早年的大賣,幾乎也都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)shein這家公司。正因?yàn)榱髁渴侨绱说姆稚ⅲ质侨绱说牟煌该鳎钥傆挟愜娡黄穑傆须[形冠軍。

    二是對(duì)消費(fèi)者和本土文化的理解。跨境電商和本土電商最大的不同,就是它不僅僅是物理上的跨國(guó),更是精神上的跨文化。

    無(wú)論是當(dāng)年的外貿(mào),還是速賣通,在人貨場(chǎng)的匹配上,唯獨(dú)就是少了對(duì)人的理解。海外的消費(fèi)者是怎樣的?他們有怎樣的需求和習(xí)慣?這是一個(gè)逐步深入的過(guò)程,而且隨著國(guó)際交流的發(fā)展需要了解的越來(lái)越多。

    本質(zhì)上說(shuō),從2B到2C的演進(jìn),其實(shí)就是對(duì)海外消費(fèi)者逐步了解的過(guò)程。在20年前,很難想象我們對(duì)海外的理解有今天的水平,當(dāng)然國(guó)家環(huán)境也發(fā)生了翻天覆地的變化,在這其中去理解對(duì)方,其實(shí)是一個(gè)慢工出細(xì)活的必修課。

    三是整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的完善。從一開(kāi)始的批發(fā)外貿(mào),到后來(lái)的小包直郵,其實(shí)是基礎(chǔ)設(shè)施不斷迭代細(xì)化的過(guò)程。

    整個(gè)跨境電商的發(fā)展不是無(wú)源之水,而是要依賴一系列的基建來(lái)實(shí)現(xiàn)的。但是不同于國(guó)內(nèi),基建都可以本國(guó)布局,涉及支付、落地配等等本國(guó)的問(wèn)題,還是需要本國(guó)解決。這導(dǎo)致跨境其實(shí)一直有點(diǎn)處在公私交織的地帶,在經(jīng)濟(jì)政治的大關(guān)系和純個(gè)體商業(yè)之間找到一個(gè)平衡。

    四是跨境版圖的不斷擴(kuò)大。從一開(kāi)始的歐美為主,到東歐中東,再到東南亞,每個(gè)地區(qū)和國(guó)家都有自己的特色,也都有自己的玩法。中國(guó)人是公認(rèn)的非常聰明,但怎么把這種聰明才智和本地化相結(jié)合,筆者認(rèn)為會(huì)是下一個(gè)階段的主旋律。

    其實(shí)所謂跨境電商,只是中國(guó)企業(yè)出海的一個(gè)分支。其實(shí)除了電商之外,工具游戲互聯(lián)網(wǎng)等等,經(jīng)歷了一系列的發(fā)展,哪個(gè)也都是一個(gè)波瀾壯闊的歷史。希望筆者有空也可以來(lái)寫寫。

    在廣州的時(shí)候,筆者有天正好順路,去參觀了黃埔古港。在這個(gè)中國(guó)出海第一關(guān),我看到了清朝從歐洲和美國(guó)來(lái)十三行交易的商船記錄,距今已經(jīng)近300年。300年前中美交易的主要貨物是皮革、花椒和毛衣,時(shí)過(guò)境遷,誰(shuí)能想到如今已經(jīng)是這番景象?歷史的洪流滾滾向前,我輩仍需努力。

    作者:獨(dú)角貓;公眾號(hào):獨(dú)角貓說(shuō)跨境品牌

    原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/YEYLQWk3VM6zs2rPkMxwwA

    本文由@獨(dú)角貓說(shuō)跨境品牌 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

    題圖來(lái)自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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