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法國作家左拉的短篇小說《陪襯人》，講的是一位名叫杜朗多的百萬富翁，有一天他看見在街頭走著的一美一丑的兩個姑娘，忽然領悟到丑女正可以作為美女的裝飾品，于是開辦了一個陪襯人代辦所。他招聘來的百里挑一的丑女，全被貴婦人重金租用，尤其是長相平平的太太小姐。在丑女的陪襯之下，有錢人家的小姐就會顯得光彩奪目，備受歡迎了。做生意時，經常有人將略差一點的商品和自己主推的好一點的商品擺在一起，從而促銷自己的好商品。但是，有的人卻將明顯比自己主打商品品質更好的商品拿來做陪襯，這是為什么呢？

老莫心得：

做生意和打仗一樣，不同的人有不同的打法，有的人喜歡硬打硬仗，有的人喜歡迂回進攻。不過，一般來說消費者的心理是可以掌握和引導的，在不露聲色的情況下，對消費者進行暗示和引導，往往能取得更好的效果。比“硬碰硬”的銷售模式更容易讓消費者接受，他們會認為是他們自己做出的決定，而不會引起他們的反感。

個人心得：

以高襯低，一方面提升店面品次，另一方面，使便宜的看起來更便宜。

8、利潤和人氣，你要哪一個？

沒有誰開店不想掙錢。在相同時間內，賣相同價格的產品，掙錢最有效的方法就是銷售利潤率高的商品。利潤率越高，所帶來的收入就會越多。人氣同樣也是每個店家都會追求的，顧客的數量多了，光顧的次數多了，自然會帶來可觀的收入。那么，人氣和利潤之間到底是怎樣的關系呢？

老莫心得：

做生意的本質就是和人打交道，人氣高的地方自然生意好做一些，所以人氣高的地區店面的租金就貴。而對于大眾消費品市場來說，如何聚集人氣，就是能否贏利的關鍵，方法有很多，可做打折促銷、專家講座、文體活動等。贏得了人氣，贏得了人心，什么生意都能掙錢。

個人心得：

低價平出吸引人入店，賺人氣；增大連帶銷售，賺利潤。

9、同樣是賣米豆腐，為何5元一碗比2元一碗更暢銷？

每一位顧客都希望買到物美價廉的商品，但1分價錢1分貨，商家在定價時要綜合分析顧客的需求，兼顧價格與質量的雙重標準。那么作為小老板，在所銷售的商品的品質沒有太大區別的時候，怎么通過經營的手段，提高商品的銷售價格，獲得更大的利潤呢？

老莫心得：

在一般的情況下，價格的高低會影響到顧客的消費。如果顧客很關注價格，那么生意的利潤率肯定就要往下調整，因為高利潤率會嚇退很多的顧客。要獲得可觀的利潤率，首先要給顧客一個樂意接受的理由，淡化顧客對價格的關注度。如果能做出特色，形成品牌，幾元錢的小生意也可以發展成大生意。

個人心得：

通過提高店面檔次，提升產品的賣價；前提要分析客戶的背景，是什么導向的消費者；

10、就餐環境變好了，為何利潤卻變差了？

同樣質量同樣口味的菜，在路邊的小店吃肯定比大飯店要便宜。小飯店的利潤率比大飯店低，一些開小飯店的老板總想著開一家窗明幾凈、上檔次的正規飯店。可有的老板將就餐環境改善了，利潤卻反而下降了。難道這里面還有什么說法不成？

老莫心得：

飯店的返臺率的高低直接決定飯店的營業額大小。比如，有的飯店中午的時候會放節奏快一點的音樂，麥當勞、肯德基的座位也都是不舒服的硬座，實際上他們追求的都是返臺率。資金和資源的周轉率對整個經營活動起著至關重要的作用，讓自己的資源流動起來，周轉起來，才能獲得更大的收益

個人心得：

生意好，賣的是量，就不要讓客戶在店面停留太久；賣的是高利潤，就讓客戶多停留，增加附加值銷售。

11、有貨不發，要貨不給，為何利潤更高？

“壘起七星灶，銅壺煮三江。擺開八仙桌，招待十六方。來的都是客，相逢開口笑。”《沙家浜》中阿慶嫂的這段話道出了做生意的門道。有顧客上門要貨，那是生意人最開心的事，唯恐自己備的貨不夠賣。可有的商家明明自己有貨，卻不發，對方打現款也不給，到手的錢不掙，反而最終的利潤更高，這是怎么回事呢？

老莫心得：

“市場的饑餓療法”，是一種特殊的經營手段，不可常用，但使用得當，往往會收到意想不到的效果，就像兵法中的奇兵一樣，能出奇制勝。奇兵之所以能取勝，還有賴于正兵的配合。如果偏面地強調奇兵，經常性地使用奇兵，那么風險就會很大，也不成為奇兵了。如果荷葉茶在消費者心中并沒有樹立起品牌，沒有形成自己穩定的消費群體，反過頭來催著商家進貨，那么老李的斷貨政策不但不能促進銷售，反而會使自己原有的市場萎縮。其他的商家也有類似這樣的經營手法，有意推出一些限量措施，比如就餐的前100位顧客可享受特價菜一份，還有一些限量版的紀念幣、手機等，都是為了引發消費者的關注，激發他們購買的欲望

個人心得：

產品好，饑餓營銷可以使經銷商重視

12、買水免費送飲水機--昏招還是妙招？

每個生意人都在想，如何能盡快讓投入的資金產生效益，如何能少投資或者不投資還能掙錢。但有的商家還沒有掙錢卻要先送錢給顧客，這無疑會增加生意的風險。但有舍才有得，如何培養顧客的消費習慣，如何穩定消費群，也是商家不得不考慮的問題。

老莫心得：

免費給客戶提供飲水機是一個經典案例，現在大家對此也都比較熟悉，合理地借鑒這種方法，能快速地發展新客戶，將業務開展起來，為以后長期的業務積累用戶群。比如，中國聯通CDMA預存話費送手機，中國移動預存上網費送筆記本電腦等。穩定的用戶群，就是商家的財富，可以在這個平臺上開發新的業務增長點。

個人心得：

對于固定資源連帶銷售銷售高更換的商品，通過送固定資源，可以快速的擁有客戶；當客戶形成習慣，就可以擁有客戶。

13、擴大銷售，攤薄固定成本

做生意，大家都希望能達到一加一大于二的效果，可以利用不同優勢資源的組合、企業文化的建設等多重途徑。當然，最簡單的方法莫過于在原來固定成本的前提下，擴大銷售額，攤薄固定成本，獲得較高的利潤。

老莫心得：

固定成本對于企業而言意義重大，毛利多少，攤掉固定費用多少、變動成本多少，盈虧多少，都是息息相關的重要數據。有些生意看起來賺錢了，但是細算起來，扣掉開支和沒賣干凈的尾貨，實際是虧損的；有些生意看上去是虧的，但是攤薄了固定費用，處理了庫存，盤活了資金，實際是賺錢的。所以，我們必須對固定成本給予足夠的重視。

個人心得：

找到盈利平衡點，在固定成本不增加的情況下，更大的增加銷量，可以更好的盈利。

14、降低成本還是增加銷售數量，何去何從？

一般而言，有兩種方式都可以掙到錢：一種是我的成本總能控制得很好，同樣的商品我能獲得更大的差價；另一種是我的銷售額很大，每種商品雖說利潤率不高，但我的總盤子大，獲得的絕對利潤高。很多小老板在剛創業的時候，都有較高的利潤率，但規模上不去。規模上去了，利潤率就必然下降，如果管理沒有跟上，往往會出現財務問題。那么，生意的不同階段該采用哪種方式更合適呢？

老莫心得：

提高利潤的具體策略有很多，可以歸結為提高銷售單價、降低單位變動成本、增加銷售數量以及降低固定成本等。決策時，要重視邊際利潤的作用。比如，決定企業生產的某一產品是否應該停產：只要虧損產品存在邊際利潤，就應該繼續生產。還可以判斷企業產品結構是否合理：如果企業生產的所有產品均有邊際利潤，則說明企業的產品結構基本上合理。

個人心得：

連鎖經營，可以更多攤低成本。