縱觀2018全年，中國網(wǎng)絡(luò)零售額預(yù)計突破8萬億元，連續(xù)多年成為全球規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)零售市場。中國作為微軟品牌極為重視的消費市場，多年以來，微軟一直與中國知名電商平臺京東保持密切合作，通過京東線上銷售微軟產(chǎn)品，為消費者提供更多樣的PC購買選擇。
同時，為滿足“消費升級”趨勢下消費者體驗和服務(wù)的需求，微軟已在武漢、蘇州和廣東梅州的三家京東之家和京東專賣店中，成立了微軟零售新創(chuàng)想專區(qū)(MRR)，為消費者開啟全新的個性化購物體驗。
廣東梅州萬達(dá)京東之家的微軟零售新創(chuàng)想專區(qū)(MRR)
武漢市黃陂區(qū)京東專賣店的微軟零售新創(chuàng)想專區(qū)(MRR)
微軟零售新創(chuàng)想(MRR)是微軟推出的零售新策略，采用全新方式對消費者的零售購物旅程進(jìn)行現(xiàn)代化改造，這一新的零售策略旨在幫助消費者解決選擇困難的問題，突出新一代設(shè)備的價值，并打造個性化體驗，從而協(xié)助用戶購買設(shè)備。
通過微軟零售新創(chuàng)想(MRR)，消費者只需在自己的移動設(shè)備或 PC 上進(jìn)行簡單操作，便可選出符合自身用機(jī)習(xí)慣的設(shè)備;然后掃描二維碼，將心儀的設(shè)備輕松地保存到自己的手機(jī)錢包之中;當(dāng)消費者來到當(dāng)?shù)氐木〇|之家或京東專賣店的微軟零售新創(chuàng)想專區(qū)(MRR)時，他們會收到一條提醒信息，指引其找到手機(jī)錢包中保存的具體設(shè)備型號。
微軟品牌的忠實粉絲陳先生告訴記者，“我對微軟品牌情有獨鐘，微軟的PC品類豐富，性能卓越，使用體驗也很棒。快過年了，我想給自己換一臺新電腦，通過手機(jī)搜索到微軟零售新創(chuàng)想的玩法，于是就到附近的京東之家來體驗一下，果然我一走近這里就收到了微軟的型號推薦，現(xiàn)在購物真的越來越智能了。”
與此同時，在京東之家和京東專賣店購物，“上帝之眼”、TAKE、Mirror+、電子價簽等黑科技的存在，足以給你超酷的新鮮體驗。消費者注冊成為會員，“上帝之眼”就能識別消費者的性別、年齡、進(jìn)店次數(shù)和經(jīng)常購買的商品種類，根據(jù)個人信息針對性推薦產(chǎn)品。消費者通過掃描電子價簽的二維碼，手機(jī)就自動跳轉(zhuǎn)到詳情頁，產(chǎn)品的視頻介紹、產(chǎn)品性能、買家評論和配套產(chǎn)品推薦一目了然。
李女士是廣東梅州萬達(dá)京東之家的老顧客，“京東之家的黑科技是吸引我長期來此購物的原因，我喜歡針對性的購買而不是漫無目的的游逛，京東之家‘無處不在’的零售黑科技，從推薦到購買，事無巨細(xì)，既提升了線下購物的效率，也減少了購物的煩惱。”
作為京東“無界零售”的踐行者，京東之家和京東專賣店已在全國范圍內(nèi)遍地開花。據(jù)悉，到2018年底，京東之家和京東專賣店的數(shù)量將突破2000家。京東“無界零售”的廣泛布局，既為當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)態(tài)注入新鮮活力，也能讓消費者切實感受到智能科技給現(xiàn)代生活帶來的便利。
而作為京東長期的戰(zhàn)略合作伙伴，微軟將有機(jī)會與京東一起利用雙方的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)鏈以及大數(shù)據(jù)等技術(shù)能力，打造智能生態(tài)化門店，建立全新的零售模式。微軟通過在京東的線下店面京東之家和京東專賣店中嵌入極具吸引力的專有空間，分類陳列各個價位的高性能Windows 新一代 PC、微軟 Surface、Office 和配件等產(chǎn)品，幫助消費者更加快速地找到適合自己的設(shè)備。
線上線下融合的零售業(yè)態(tài)是大勢所趨，微軟零售新創(chuàng)想(MRR)不僅為微軟零售渠道注入了一劑強(qiáng)心劑，更希望能通過“無界零售”改變?nèi)藗兊馁徫锓绞剑_啟PC 零售新模式。
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濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 陳誠從事電腦行業(yè)15年，十多年的生意模式?jīng)]有發(fā)生改變——從經(jīng)銷商低價拿貨高價賣給消費者掙差價，但隨著電商的沖擊，電腦的價格越來越透明，這一模式下電腦城生意艱難。
在傳統(tǒng)電腦城生意越來越難時，京東反而進(jìn)入了線下電腦數(shù)碼生意，11月18日，京東電腦數(shù)碼線下業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王立品對記者稱，數(shù)字化可以改變線下電腦數(shù)碼城的困局，京東將持續(xù)布局電腦數(shù)碼線下店。
生意發(fā)生了改變
以前武漢光谷電腦城中70%的電腦數(shù)碼店是陳誠開的，這個電腦城的生意在過去幾年急轉(zhuǎn)直下，用陳誠的話說，很多顧客來現(xiàn)場看過、摸過也試用了，但最終去網(wǎng)上下單，因為網(wǎng)上賣的更便宜。
之前陳誠賣電腦，盡管單臺利潤高，但顧客對于產(chǎn)品真假難辨、價格也不透明，到店的顧客越來越少，陳誠的生意也遇到了瓶頸。陳誠的困境展現(xiàn)了很多城市電腦店店長的困境，已有的消費者留存不住，新的消費者不知從何而來。
據(jù)陳誠透露，這個狀況從2015年開始，電腦店的生意變得越來越難做，到了2017年的時候已經(jīng)很困難了，陸續(xù)有電腦店的老板撐不下去了。傳統(tǒng)電腦店的落寞，更大的原因是產(chǎn)業(yè)本身存在的問題在競爭激烈化之下凸顯出來，諸如品類單一、價格不透明、銷售目標(biāo)模糊，甚至坑蒙拐騙消費者的現(xiàn)象。
陳誠覺得線下生意難做的時候，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們進(jìn)入了線下生意。
對于京東來說，拓展新用戶是永恒的話題，王立品對記者介紹，走進(jìn)三到六線下沉市場布局電腦數(shù)碼專賣店是京東全渠道戰(zhàn)略的重要一環(huán)，這里包括兩個目標(biāo)，觸達(dá)之前沒有觸達(dá)的人群和改造傳統(tǒng)的電腦店，王立品有著多年對線下商業(yè)模式的探索、測試完善和復(fù)制的管理經(jīng)驗，足夠了解線下的痛點。
2018年京東電腦數(shù)碼線下戰(zhàn)略啟動，同年建店50家，2019年其店面數(shù)量突破200家，主要開在電腦城和高校市場。
陳誠看到電腦城的生意急轉(zhuǎn)直下，2019年他接觸到了京東，準(zhǔn)備加盟京東開一家新的電腦城。
這家店的招牌也變成了“京東電腦數(shù)碼”，貨品使用了京東的供應(yīng)鏈和供應(yīng)商，他租下一家面積270多平米的門店并重新裝修，然而一場突如其來的疫情改變了他的生意和生活，武漢封城，工程停工，一直到五月下旬他才裝修好這家店重新開業(yè)。
從人說了算，到數(shù)據(jù)說了算
這次新開的電腦城和之前電腦城的生意到底有什么不同呢？
陳誠有著合作十年的品牌經(jīng)銷商伙伴，可以拿到比同行更低的價格，但也受限于品牌單一。在電腦這個圈，靠譜經(jīng)銷商的資源并不容易積累。這也導(dǎo)致消費者來到他的店，他傾向于推薦利潤高的產(chǎn)品，完成經(jīng)銷商的目標(biāo)，而不是從消費者的角度出發(fā)去推薦合適的產(chǎn)品。
陳誠加盟京東后，他的店里有產(chǎn)品品類超過了200余種、SKU十萬余種，彌補(bǔ)了單一品類門店的經(jīng)營空缺。京東的大數(shù)據(jù)也會開放給線下門店，基于位置服務(wù)的數(shù)據(jù)讓陳誠更了解周邊客戶習(xí)慣買什么商品，為店面進(jìn)行產(chǎn)品推薦，更了解客戶需求。
京東電腦數(shù)碼店內(nèi)的產(chǎn)品價格變成了與線上同價，更透明，并且裝機(jī)費、維修費等也被要求明碼標(biāo)價。陳誠要求店員沒有品牌傾向性，根據(jù)顧客的需求選擇適合的產(chǎn)品，保證所售產(chǎn)品都是全新原裝正品不私自改裝改配，最大程度保護(hù)顧客的利益。
這就導(dǎo)致他京東電腦數(shù)碼專賣店的盈利模式從之前的售賣產(chǎn)品掙差價到賺商品銷售返點以及提供客戶服務(wù)得來的收入。
陳誠介紹，他的思路也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，并且要求店員也跟著轉(zhuǎn)變，“不要想著一臺電腦能掙多少錢，而是要想這個顧客還會不會來找我買東西”，為此他對店員的KPI也重新制定，不再以沖量作為唯一考核方式。“我們所做的是一個長線生意，不要想著賣一單是一單，要做服務(wù)要做口碑，把店面客戶變成忠誠客戶，增加客戶對店面的粘性，當(dāng)客戶認(rèn)可了你，會推薦給他的朋友”。
新的銷售模式陳誠的門店業(yè)績構(gòu)成也發(fā)生了改變，現(xiàn)在門店銷售電腦數(shù)碼產(chǎn)品的利潤占到60%，另外40%來自其他品類的產(chǎn)品，比如說電腦配件、其他數(shù)碼產(chǎn)品。
除了產(chǎn)品上的不同，陳誠也注重服務(wù)。他用樸實的話說明這一道理，“現(xiàn)在大家吃個飯都要服務(wù)，買幾千塊錢的東西更是如此”，如果消費者點名要某個產(chǎn)品，他可以專門為消費者購買，然后消費者來店里拿，依然可以享受免費裝機(jī)等服務(wù)，把電腦上的軟件都裝好再交給消費者，還可以給用京東白條給消費者免息權(quán)益。
營銷方式上也有了轉(zhuǎn)變，之前一家店的進(jìn)店顧客才能成為消費者，現(xiàn)在很多客戶與店員都通過企業(yè)微信加為好友，消費者可以人不到店，直接和店員微信確認(rèn)商品，門店可以將產(chǎn)品免費郵寄到家。另外，還有小程序等工具給門店導(dǎo)流，讓店鋪能給覆蓋周邊五公里范圍內(nèi)的客群，即使是這些互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售，店主及銷售人員也可以獲得相應(yīng)的收入。
陳誠經(jīng)歷了傳統(tǒng)零售無秩序的高速發(fā)展，也見證了零售市場的急劇衰落，又重新出發(fā)。對于他來說最難的是接受數(shù)字化對自己管理方式的顛覆，從前都是他說了算，現(xiàn)在是數(shù)據(jù)說了算，公司的組織架構(gòu)也更加年輕化，招的是互聯(lián)網(wǎng)玩得好的年輕人。
他使用更互聯(lián)網(wǎng)、更加數(shù)字化的巡店系統(tǒng)管理店面，在手機(jī)里可以做到遠(yuǎn)程巡店，把門店的管理成本降低了，也減少了人力成本。
陳誠介紹，加盟京東電腦數(shù)碼店后，月平均流水基本在200萬以上，相比他之前的傳統(tǒng)模式門店，現(xiàn)在月均費用降低約30%，利潤額增長20%，客流量也增加了30%。
盯緊下沉市場
疫情之下，電商去中心化趨勢越來越明顯，社區(qū)團(tuán)購又一次興起，傳統(tǒng)電商平臺尋找增量用戶時，又把目光看向了下沉市場。
京東內(nèi)部人士介紹，往下沉市場走是京東集團(tuán)的三大戰(zhàn)略之一，下沉市場是集團(tuán)各個業(yè)務(wù)單元甚至是職能體系一起的體系性的下沉，今年下沉最重點的目標(biāo)是用戶增長，京東在下沉市場用戶的滲透，并且圍繞下沉市場和城市群、產(chǎn)業(yè)帶打造一體化下沉解決方案，樹立一些標(biāo)桿。
下沉市場基數(shù)龐大，還有很多新用戶亟待挖掘。下沉市場的收入增長分兩塊，線上部分是京東APP主站的下沉，線下是聯(lián)合品牌商一起去探索線下模式，同時配以供應(yīng)鏈服務(wù)、物流網(wǎng)絡(luò)能力下沉等服務(wù)，整個集團(tuán)包含零售、物流、數(shù)科等業(yè)務(wù)部門一起參與。
京東表示，下沉市場具有巨大空間，這是一場持久戰(zhàn)，不是做幾年就不做了，可能會做十年二十年。
在下沉市場戰(zhàn)略下，王立品介紹，“我們也會反思京東在門店的數(shù)字化過程中到底給商家提供了哪些增量？我們會想，品牌商、店長、消費者需要什么，我們應(yīng)該用什么樣的工具來滿足他們，這些工具都是京東的研發(fā)、供應(yīng)鏈所要努力和前進(jìn)的方向。未來門店數(shù)字化終極的形態(tài)是什么樣呢？現(xiàn)在雖然不能具象化，但實現(xiàn)消費者、門店和品牌商三者合在一起的數(shù)字化才是我們正在努力的數(shù)字化。”
陳誠的店和京東到家合作做即時配送，三公里之內(nèi)免費配送，真正實現(xiàn)1小時生活圈，“最快11分鐘，我有一個消費者小程序下單買了聯(lián)想的筆記本，正好去樓下買個水，直接在樓下就收貨了”，陳誠在采訪中特別注重消費者的體驗，這是他嘴邊的高頻詞匯，他也認(rèn)為共贏才是未來的模式。
022年伊始，傳統(tǒng)線下圖文快印店改革創(chuàng)新提速，其作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的典型代表，或?qū)⒂瓉硇乱惠喌臄?shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展新機(jī)遇。
這是四川成都高新區(qū)的一家線下傳統(tǒng)圖文店，多年來因其極度依賴區(qū)域?qū)傩缘奶攸c而面臨著發(fā)展難題，門店客流量少，經(jīng)營業(yè)績平平。而在2021年9月之后，這家店迎來了新的轉(zhuǎn)機(jī)，打破了原有的“門店+周邊”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，將線上線下供應(yīng)鏈有效融合，由此邁入了規(guī)模化的發(fā)展新階段。這樣的改變，得益于“京東圖文”的突破式創(chuàng)新入局，從“全面數(shù)字化”到“開放供應(yīng)鏈”，為線下圖文店提供了發(fā)展新模式。
破局之道：在存量時代，找到新的增長機(jī)會
為全面解密京東圖文店的商業(yè)邏輯，近日，封面新聞專訪到京東電腦數(shù)碼全渠道負(fù)責(zé)人王立品，他表示，2022這一年，京東圖文店將以“數(shù)字化升級”開年，將為企業(yè)用戶實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來多元化解決方案。
去年9月，京東圖文店全國首店落地成都，由此引發(fā)了業(yè)內(nèi)業(yè)外不少的關(guān)注，鰱魚效應(yīng)一觸即發(fā)，企業(yè)用戶以及個人消費者在“京東圖文店”就能采購到京東上的全部商品成為現(xiàn)實。那么，京東此次探索的圖文快印行業(yè)將如何實現(xiàn)差異化打法？
王立品對記者表示，2021年3月，團(tuán)隊馬不停蹄從項目立項到深度調(diào)研，在行業(yè)內(nèi)探索發(fā)現(xiàn)了兩個機(jī)會點。“第一，傳統(tǒng)圖文店觸達(dá)的消費者半徑非常有限，超過一公里可能就很難有效觸達(dá)；第二，傳統(tǒng)圖文店提供的服務(wù)品類也非常有限，與用戶之間形成的高信任度極度不匹配。基于這兩個機(jī)會點，團(tuán)隊決定試水，帶領(lǐng)傳統(tǒng)圖文店在存量時代實現(xiàn)自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”
價值共生：興于數(shù)字化，勝于供應(yīng)鏈
眾所周知，傳統(tǒng)的圖文快印店的經(jīng)營模式相對固化，大部分都是夫妻店模式，行業(yè)中存在著非常同質(zhì)化的競爭，采用相互壓價的方式搶奪客戶，造成了大量的客戶流失，商業(yè)模式困境亟需創(chuàng)新式解決方案。
事實上，京東圖文就是在解決目前行業(yè)遇到的困境。王立品進(jìn)一步介紹說，京東圖文和傳統(tǒng)圖文店的關(guān)系，其實是一種共生關(guān)系，也就是資源整合后的價值共生。“首先，京東圖文將全面數(shù)字化賦能傳統(tǒng)門店，將店鋪門頭換成具有統(tǒng)一標(biāo)識的京東圖文，提升標(biāo)準(zhǔn)化管理門店的服務(wù)水平。”
“緊接著，就是最重要的一個環(huán)節(jié)，也就是給門店加入兩大數(shù)據(jù)化商業(yè)機(jī)會點，一方面，要拓寬門店的觸達(dá)邊界，不再僅滿足周邊一公里的用戶，而是增加線上數(shù)字化接單方式使得門店獲客量大大增加；另一方面，為了解決服務(wù)品類有限這一矛盾，京東會將供應(yīng)鏈能力全面開放給門店，使之為企業(yè)用戶提供更加豐富多元的產(chǎn)品和服務(wù)選擇。”王立品解釋說，這就是我們團(tuán)隊提出的，興于數(shù)字化，勝于供應(yīng)鏈，即打通線上線下壁壘，構(gòu)建完整的供應(yīng)鏈體系。
據(jù)了解，京東圖文將依托京東的整體優(yōu)勢資源，提供包含電腦數(shù)碼在內(nèi)的辦公設(shè)備、辦公用品、辦公耗材的銷售，以及設(shè)備租賃等企業(yè)服務(wù)，打造滿足企業(yè)采購需求的一站式服務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，京東圖文此次創(chuàng)新，將為圖文行業(yè)重整和企業(yè)降本增效帶來信心和力量。
開拓場景：深耕低線市場，進(jìn)擊消費新藍(lán)海
有了天時地利，還需要人和。創(chuàng)業(yè)路上，總需要有值得信賴的合作伙伴并肩前行。今年伊始，京東電腦數(shù)碼已經(jīng)與服務(wù)商伙伴正式開啟戰(zhàn)略合作，共同促進(jìn)圖文行業(yè)數(shù)字化發(fā)展。
據(jù)悉，為加速完善線下圖文店版圖布局，京東圖文與合作伙伴在全國范圍內(nèi)進(jìn)行服務(wù)商招募，搭建全國標(biāo)準(zhǔn)化的門店管理體系，共同完成門店拓展。王立品說，今年一季度將加碼線下布局，計劃在全國超100個城市落地門店改造，推動傳統(tǒng)圖文店納入到京東圖文體系，全面提升消費者、企業(yè)用戶以及門店圖文品牌的心智認(rèn)知。
值得一提的是，京東圖文全國擴(kuò)張的步伐不僅僅在一線城市。“我們會將京東圖文店開到二三線城市，深耕低線市場，開拓圖文市場的新消費場景，去那里探索一片消費新藍(lán)海”，王立品說，我們非常有信心，因為京東圖文打造的具有形象展示加本地化服務(wù)的門店，將有效形成對圖文傳統(tǒng)行業(yè)的開源節(jié)流，推動圖文打印店更具社會效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，這與低線市場的企業(yè)用戶群需求高度吻合。
未來，在眾多服務(wù)商合作伙伴的共同努力下，京東圖文項目戰(zhàn)略規(guī)劃將逐步推進(jìn)，服務(wù)能力持續(xù)下沉，為更多消費者和企業(yè)用戶帶來方便快捷的圖文打印服務(wù)體驗的同時，加速傳統(tǒng)圖文打印行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和發(fā)展。